医药代表专业销售技巧-幻灯PPT培训课件.pptVIP

专业销售技巧;一. 成功的业务拜访;（一）开场白; 提出议程，就是你想在拜访中完成或达成的事项，提出议程可以使你们的谈话有清晰的方向 例：“王主任，我今天想回访一下您对前几天红惠医药有限公司举办的阿乐学术演讲是否满意？” 陈述议程对医生的价值，你要向医生解释议程对他的价值，也就是说这个议程对他有什么帮助。 例：“我可以根据您的意见和建议，改进我们的工作，提供您最需要的学术支持。” 寻问是否接收， 你向医生提出了议程，也说明了议程对他的价值，便应该弄清楚医生是否接收你的议程，你可以这样问： 例：“您看好吗？” “您看能否占用您几分钟的时间？” “您觉得有什么需要改进的吗？”等等。 如果你的议程和医生的议程不一致，那么这次拜访对你和医生来说，就不会有很大收益。开场白技巧的正确应用，会使医生重视你的存在，觉得有意义与你继续谈下去。 ;（二） 寻问;如何寻问？ 用开放式和有限制式寻问探究医生的： ！ 情形和环境 ！！需要 情形和环境，医生的需要不是无中生有的，是由于周围的情形和环境而产生的。医生的情形和环境包括以下种种因素：医院的特色，行业风气，地位职称，学术水平，人际关系，家庭，等等。了解医生的情形和环境，可以帮助你明白医生为什么有某一个需要。 需要，医生表达自己的需要时，清楚与否因人而异，故你应该仔细聆听医生对需要的表达（反映需要的言词）如：“我需要……” “我们希望……” “……这非常重要” “有没有……” 等等。 ;使用开放式寻问 开放式的寻问方式是越开放越好，鼓励医生开放自己。这样就越有利于你搜集有关医生情形和环境的资料： 例：“王主任，咱们科现在治疗混合型高脂血症有什么方法？” 也有利于你挖掘需要： 还可以用“为什么”等寻问鼓励医生详细论述他所提到的资料： 例：“王教授，关于……，您能不能详细讲一下，我也想多了解” 当然，如果你单单使用开放式寻问，讨论就变得缺乏重点，浪费了时间，怎么办？限制式寻问就将讨论的范围加以限制，但过多使用限制式寻问，客户可能会觉得被盘问。 那么什么是限制式寻问呢？; 使用限制式寻问 要确定医生有某一个需要，你应该把医生的需要涵括在有限制式寻问句子中引出“是” 或“否” 的回答。它的最大功用，在于医生虽然没有向你表达他某一个需要，可是你可以用寻问来确定他有该需要： 有时，医生对你提出的寻问并不愿意回答，也许是因为医生不明白你为什么提出这样的问题；或者是因为你连续提出多个有限制式寻问；或者是你想得到的，可能是医生不愿意提供的资料。这时，你应先说明提出问题的原因，以得到医生的合作。 寻问前的准备：你如果已定下拜访的目标，就可以照以下方法去准备寻问，1。先问一问自己，对医生的资料我知道多少，还需要知道什么，如：科室情况，职称，追求，性格，进药程序，竞争对手，市场趋势，等等。2。如果我对医生的情形和环境不够了解，要先想一想，怎样用合理程序去组织和整理你的寻问。 ; 请记住：小心聆听才是有效寻问的秘诀。 小心聆听可帮助你作出合宜的跟进寻问，避免自己重复问题，使医生不耐烦。 ;（三）说服;介绍相关的特征和利益， 首先要充分熟悉自己的产品和公司，了解竞争产品和医院资料。什么是特征和利益呢？ 特征：产品或公司的特点 利益：特征对医生的意义 例如： 特征 利益 阿乐 FDA认证 同时降低LDL和TG，帮您解决了治疗混合型高脂血症患者的难题了 德明 缓释制剂 一日一次,使您指导患者更方便 凡乐 生物利用度77% 您可以更有信心地治疗生殖器疱疹 请认真体会一下“特征”和“利益”的含义。介绍利益的时候用词要充分体现这种特征对医生有什么好处，态度要诚恳，似乎处处站在医生的角度，时时在为医生考虑。 ;（四） 成交; 成功的“成交”不是到这里就结束了，你应该建议你和医生的下一步是什么，首先提出你下一步的建议，比如：你下一步再提供一些临床资料，或者作幻灯介绍，或者承诺下一次拜访的时间以帮助解决临床出现的问题等等。 其次你也要具体说明你希望医生下一步做些什么，比如：建议医生马上使用你的药品以验证良好的临床疗效和较低的副作用，或者建议医生安排幻灯介绍的事项等等。 以上介绍的销售技巧是在一种理想的情况下进行的。现实工作中，会遇到医生不关心，不合作甚至怀疑拒绝，在这种情况下怎么办？在下面我们将进行讨论。 ;二. 克服医生的不关心; 满足于现状的医生，可能会担心你向他们推销一些他们不需要的东西。为了让医生知道你的意思并不是这样，你可以表明你是明白和尊重医生观点的。 表示理解医生的观点。 例：“我很高兴您有多种药物供您选择。” “我知道您很忙，我就耽误您一分钟时间……”