专业销售的技巧ppt的讲义.pptVIP

消除紧张 留心「第一印象」 提出共同的话题 做个好听众 适当的PMP 制造「再次拜访」的机会 如何赢得客户的好感 拜访不遇 A. ___________________________ B. ___________________________ C. ___________________________ D. ___________________________ 投石问路—成功的需求调查分析 如何了解客户需求 销售中确定客户需求的技巧 开放式问题与封闭式问题 Survey - 5W2H Who 谁 What 什么 Where 哪里 When 何时 Why 为何 How To 如何 How Much 多少 ——控制自己的思想：Concept ——控制自己的时间：Clock ——控制接触的对象：Contacts ——控制沟通的方式：Communication ——控制自己的承诺：Commitments ——控制自己的目标：Causes ——控制自己的忧虑：Concern 自制的七个C—让你更成功 将消极心态排除在心门之外 机会的门就会向你开启 让自信心永伴你 ——挑前面的位子坐。坐在前面（显眼的位置）的习惯…… ——练习正视别人。正视别人等于告诉他：…… ——把我们走路的速度加快25%。抬头挺胸走得快一点…… ——练习当众发言，……主动发言是信心的“维他命” ——哈哈大笑，它是医治信心不足的良药…… ——利用积极心理暗示自己，……而不 用“反正”、“毕 竟”、“总之”、“没办法”等 对你潜意识的心智，反复而肯定地下达积极命令！ 顾客从我们手里买走的是什么？ 什么是销售？ 「销售」是帮助你的客户改善目前的状况。 需求 目前状况 理想状况 整套解决方法 满意 专业销售代表的特征 热情与活力 丰富的知识 执着进取 与众不同 优良习惯 心胸开阔 热爱职业 高尚人格 擅用技巧 勇敢坚强 逻辑性强 善于表达 分析能力 应变能力 有创造力 真诚待人 健康的体魄 富有信念 头脑敏捷 换位思考 头脑冷静 忠诚 操之在我 适应性强 优秀销售人员的条件 HEAD 学者的头脑 HEART 艺术家的心 HAND 技术者的手 FOOT 劳动者的脚 传统销售VS顾问式销售 比较内容 传统 顾问 中心 语言特征 与顾客关系 目光远大 确立目标 终生学习 持续创新 顾客导向 积极心态 营销的成功之路 戒骄戒躁 勤勉敬业 今天的销售是如何做的？ 信件/方案 电话 亲自拜访 不要 不置可否 购买/支持 淘汰 供应商 朋友 对客户公司的价值 对客户个人的价值 什么导致生意失败？ 1 你能否在聆听别人的意见时表示兴趣？ 2 你能否用简单易明的方式呈现你自己？ 3 当遇到抗拒时，你能否保持冷静和避免显出你的激动？ 4 你可否很快了解别人的意思或令他们清楚地做出解释？ 5 你能否在不引起对抗的情况下处理异议呢？ 6 你能否以发问形式进行交谈？ 7 你能否把异议押后，以便不妨碍话题之进行？ 8 你会选用别人容易理解的语言来沟通吗？ 销售人员职业能力自我测评 9 在交谈中，你会允许别人表达他的观点吗？ 10 你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗？ 11 你能否在交谈中始终清楚地保持你的目的？ 12 你能否以提问方式去迅速地了解当时的处境？ 13 销售会谈中，你能否系统地促使别人认同你的观点？ 14 你能否有效地总结你的产品呈现，以便增强客户记忆？ 15 你能否预测到别人在不同情况下的反应？ 16 你有没有充分用字、图和举例等手段辅助你阐述观点？ 接触能力 3+5+10+15 个人评分 争取资料 1+4+ 9+ 12 个人评分 提供资料 2+8+14+16 个人评分 影响和处理 6+7+11+13 个人评分 总分： 接触能力 争取资料 提供资料 影响和处理 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 购买动机及竞争优势的建立 ? 客户的购买动机和行为分析 找准你的目标客户 客户分类及需求分析 客户购买的信号 竞争态势与我们的策略 小 商品购入风险 大 顾客脑海中的商品概念 指名购买 速战速决 慎重考虑 见异思迁 商 品 概 念 及 品 牌 差 異 清晰 模糊 复杂的最终决定 售后情绪失调 习惯性购买 多样化购买 购买动机和行为分析 确认问题