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用户消费行为分析 用户购买产品 选择商家 对比 适用性 需求动机 价格 品牌 商家信誉 服务 用户在消费过程中所需考虑的因素 不同的用户所考虑的因素有不同的侧重点，如低端用户重点考虑价格，高端用 户重点考虑商家信誉与服务。 但是所有的用户都会有一重点因素：需求动机 需求动机的选择 只有捉住不同用户的需求动机，才能找出不同用户的重点考虑因素。 需求动机 如何抓取用户的需求动机是市场营销的第一步关键点： 由于不同地域、不同年龄段、不同的时间会产生出不同的需求，因此在抓取 用户的需求时可从宏观方面来进行抓取。 宏观需求： 人为制造的需求： 潮流时尚的需求 从不同的需求点中筛选出不同的类型的用户。 社交自尊的需求 如：名牌服饰针对社交自尊需求 个人爱好的需求 非人为制造的需求： 气候变化产生的需求 使特定的产品产生市场。 环境变化产生的需求 如：冬季来临对棉袄产生需求 需求动机 价格 品牌 商家信誉 服务 使用户产生需求动机实现消费行为的第一步。 价格因素对于相当部分的用户具有一定的吸引力，在激发用户的需求动机后， 价格便成为许多的用户达成购买的重要因素。 需求动机 针对于网络购低价产品的用户尤其有效 价格因素 示例： 气候变化产生的需求动机 （外网推广广告） 价格因素产生冲动购买行为 （外网进入后的显示首屏） 需求动机与价格因素对于许多用户而言是其购买的关键因素，但在网络购物市场 中，众多商家都在打低价牌，在价格上如无明显的优势情况下，需求动机与价格 因素结合的情况下，只能实现部分冲动网购用户购买。 在如何对网购用户选择，我们先将网购进行分层： 深度网购用户 经常网购用户 会选择网购的用户 曾有过网购经历的用户 未接触过网购的用户 面对不同层次的用户，其购买行为和针对性有着明显的区别。 面对不同层次的网购用户，其针对性策略也应有不同： 深度网购用户：有着几年以上的网购经历，对网购有很强的依赖性，同时对网 购有着丰富的经验，常规的策略难以打动她们。 经常性网购用户：在购物的同时会注重网购，热爱网购。对网购的形式也比较 熟悉。对常规的营销手段比较熟悉。 会选择网购的用户：了解网购，对网购方面有自己偏爱，但对网购不会全盘接 受。 曾有过网购经历的用户：对网购有所了解，也有过网购经历。遇见有适合的， 会考虑购买，但对网购未敢深入。 未接触过网购经历的用户：未进行过网购，对网络购物持保留观点。 不同层次的用户所选择购买又会有所不同，同时消费金额又会有所差异。 A 熟悉网络流行品牌，购买 网购频次高，消费金额高。 产品视个人喜好。 B