销售手册（第二稿）.docVIP

麗枫舒适酒店 销售手册（第二稿） 前言：本手册基于目前分店规模及报表功能未能使用前提下制定，相关制度暂试行视情况再进行修改。 销售管理中心工作职责 1、根据总部下达的任务，完成酒店既定销售指标； 2、统筹各分店与订房中心\商务公司\社会团体\政府部门进行洽谈并订住房协议 (挂帐协议\团队协议\长住协议等)； 3、统筹各分店销售工作，提高客房出租率及酒店营收； 4、多利润点销售工作推动； 5、统筹各店对其它酒店营销信息搜集； 6、协调市场部及各分店客房标准价格\长包房价格\淡季客房价格; 7、制定团队订金及旅行社、单位客户返佣金的标准和支付方法; 8、统筹各分店特别促销活动(如春节,情人节,中秋节,圣诞节等); 9、定期策划全员营销活动，以提高销售人员的凝聚力,同时为新店做好铺垫，或为分店作宣传； 10、制定部门规章制度，包括各店岗位设置，组织结构，薪金待遇。 二、分店销售部编制 分店总编制人数10%为销售部编制人数（分店总编制*10%小数点后8以上向上取整); 三、分店销售部工作职责 1、负责分店的市场开发、客源组织和酒店商品的销售工作； 2、完成公司制定的各项既定销售指标； 负责将客户意见及时反馈给店总，为客户提供良好的服务； 3、归属店总及销售管理中心双重管理，完成其它交办的相关工作。 四、销售员日常行为规范 1、仪容仪表：端庄的仪容和恰当自然的修饰是每个销售员的基本要求。当值时和外出拜访客户需着 工衣或职业套装，女销售员应仪容整洁、化淡妆，不可浓妆艳抹，如违者扣10分。 每天保持饱满的精神面貌和良好的心态，营造舒适和谐的工作氛围。上下班时间严禁在办公室吸烟和 大声喧哗、吵架、上班时间上网（查询工作相关资料除外），违者扣10分； 每天早上8：30为上班时间，8：30后视为迟到；不能在办公室吃早餐，如没有团体、宴会接待， 也没有分店交办的其它工作， 9：30前需离开酒店到公司进行销售拜访，下午14：00到办公室报到方外出进行销售拜访，14：00后视为迟到，如有特殊事情，必须提前向负责人批准，如违者扣10分； 4、销售员必须严格执行销售工作管理流程和规范，如有违反扣20分； 5、全体销售人员必须24：00前保持电话开机，若发现一次有违规者扣2分，二次扣罚4分，三次以上扣10分； 6、营销员有责任和义务维护公司、部门利益，若有违反销售职业道德及有意泄露公司客户资料及文件者一 律以劝退处理，并扣除当月工资； 7、每天当班的员工负责处理当天客人来电和上门相关销售业务事宜，如签订商务合同（包括挂帐协议）、 团队/会议、宴会、网络订房、派发会员卡等，发现内部争客源的情况，取消其当天所有接待业绩，违者 扣50分； 8、销售员在未接听电话时，20分钟内没有回电话扣10分（如有宾客投拆销售员没有接听电话，经核实情况属实，按此制度扣分）； 9、周六培训日销售员准时参加酒店组织专业知识培训，如有违者扣20分 10、扣分奖罚制度：1分=5元。每月于奖金或工资中扣除相关罚金。各店每月评选出扣分最高人员名单、 连续3个月最高，应对该营销人员进行最后评估。 五、销售日常工作管理制度 1、工作量化规定 销售经理负责落实工作量化考核，具体要求： 每日硬性规定 工作内容 每日工作指标量化 每月上报数据 每月协议及个人会员卡 量化规定 每日上门拜访 3家 （包括回访及新开拓） 自主开发客户的业绩（包括原有及新增业绩） 每日电话拜访 10家 每月新增协议数、客户的业绩（包括上二个月的业绩对比） 销售员每月须完成25份新签单位协议任务 每日协议新增 1 每月跟进业绩（包括上二个月的业绩对比）;每月盘活无消费公司的业绩 每日个人会员卡办理 4张 每月办理个人会员卡数量, 销售员每月需完成100张个人会员卡的办理 销售方法指引 销售对象 具体方式 口岸、车站、交通要道 寻求广告位 半径两公里内中高档餐厅、饭店、夜场 投放X展架或基他形式海报 旅行社 签订住房协议 娱乐场所 洽谈推广合作+签订住房协议 大学 签定住房协议+举办各类推广活动 半径5公里内行政事业单位、学校、培训机构、商铺、写字楼 派发酒店资料+办会员卡+签定住房协议 会展中心 与会展中心签定住房协议+收集5个月内展会信息及参展商资料，制定销售方案，在展会开始前4个月内开始电话营销获取订单。 网络 利用手机短信、微信、微博、论坛及总部管理范围之外的OTA渠道开展网络营销 媒体 媒体软广告推广 手机 短信营销 客人（订房单位负责人、长住客） 在公司政策范围内赠送礼品，加强客情关系维护 3、销售会议及信息报告制度 2.1、定期(每周/每月)收集各竞争对手促销计划、新营销方案、入住率、客源比例、新增项目