商务谈判与沟通的策略.pptVIP

条件性让步技巧 有限让步：让步到对方决定成交的最小限度。 异议让步：先异议再让步。 交换让步，不对等的让步交换是谈判中的常态。 递减式让步，逐步缩小让价幅度。 锁定式让步，先锁定让步条件再让步，先表明这是最后一次让步。 暗示性让步：“让我考虑”、“我要商量”就等于可以让步，逼供应商多说，自己少说。 坚持不让步：毫不犹豫的使用各种论据支持自己，而且要不断重复。 * 压价技巧 给对方造成的感觉：放不下、跟不上。 敢于提出“无理”要求并还出低价。 随时告诉他：其实你能做的更好。 整体压价：首次还盘就要定位准确。 分拆压价：让对方分拆报价就能挤掉很多水份。 始终保持选择余地（即便已经选了对方：我们还有一定的淘汰和流转率要求）。 一开始就声明：不和没有让步权限的人谈。 永远站在对方角度，让对方有苦有甜。 不走回头路，否则定吃亏。 * 5.3 如何应对价格置疑和拒绝？ 当对方对价格置疑时怎么办？ 暂时冷却，利用价格内化期 反问对方理由 要求对方还盘 强调产品优点 提出降价条件 假设性推进 表示层级限制 表示可以让步，转入其他议题 * 5.4 谈判中期的SNR 讨价还价时的SNR * 思考 失败谈判的最大特征就是很快陷入讨价还价 当讨价还价无法奏效的时候怎么办? * 6 实战谈判中期的达成共识路线 * 6.1 情景引导案例 阿尔卡特投标四川电信 * 6.2 如何影响对方的决策天平 例： “2500不还价” 与 “买3000送500” 2200与1800的房租 策略一：组合交易条件 * 2.4 ZOPA——可能达成协议的空间 策略建议 扩大ZOPA的步骤： 探询并挤压对方底线 不同的交易条件组合（帐期、价格、数量挂钩） 技术支持，尽量为对方量身定做 发现对方的个人需求和特殊需求 从点到面扩大可达成协议的空间 * 情景训练三： 寻找谈判筹码 谈判小组正在忙着与国际展会上的新建关系客户联络的时候，不同渠道的好几个客户都传过来同样的信息：竞争对手在价格、质量、数量等主要条款上给客户很大的优惠，非常吸引客户，尤其是一些价格敏感度较高而对质量又没有特别要求的客户。而且从形式上看竞争对手与客户的谈判深入程度远远高于我们，客户的决策天平似乎正在向竞争对手倾斜。 我方清楚，我们在价格上没有优势，质量优势又得不到有些客户的认可，所以当务之急是如何寻价格质量以外的其他谈判筹码； 利用头脑风暴方法，找到最多最绝筹码的组获胜。 * 2 谈判的关键要素 CI——决定谈判是否成功 CO——决定谈判的难易程度 BATNA——决定谈判各方的判断决策 ZOPA ——决定双方利益的实现程度 * 谈判沟通的管理利器——情景路线谈判与沟通SNR * 3.1 SNR的关键要素 情景设定 Conditional Situation 可能立场 Possible Standpoints 概率路线 Probability Route 应对策略 Responding Strategies 转化路线 Changing Route 预期结果 Desired Results CS PS PR GDR RS BDR CR * 典型谈判情景下的SNR 前期： 准备、破冰、探询、价值传递 中期： 讨价还价、达成共识 后期： 促成签约、应对抱怨（已讲） * 4 实战谈判前期的典型情景和价值 传递路线 * 前期破冰 价值传递 探询需求 * 4.1 前期破冰 引导案例：3分钟介绍谈判系统软件 * 打破谈判坚冰！ Interest——一开始就要打中关键诉求点！ Concerts——一开始就要打消对方顾虑 Emotion——一开始就营造合适的氛围 破冰不等于拉关系，而是获取信任的同时获得需要的氛围 * 4.2 前期破冰 谈判是从应对破冰和建立良好关系开始的 应对拒绝和破冰的情景下的SNR 主要条件：销售谈判、初期接触 * “冰封”的原因和对方的借口 情景练习： 客户拒绝的常见借口有哪些？ 这些借口背后有哪些真实原因？ * 破冰时应对的“No” No Money 没预算 No Time 没时间 No Interesting 没兴趣 No Authority 没权限 No Trust 不信任 No Opportunity 没机会 （有竞争者） No Need 不需要 客户说“NO” * 冰封和抗拒的真实原因 不熟悉缺乏信任 没有需求 已经有固定购买渠道 认识不足 支付能力不足 想货比三家 无法更改交易条件 本能拒绝 * 破冰和消除客户抗拒的SNR * 4.3 准确探询需求