大客户销售的技巧培训.pptVIP

大客户销售技巧 主讲：王文良 * 第一章 大客户销售人员的特质 一、对行业市场的了解 二、对目标细分市场的了解 三、对本公司产品的了解 四、找到使用该产品的 消费者的需求 * 第一章 大客户销售人员的特质 五、找到该产品的卖点 六、能够吃苦、同时会思考（我的业务员经历） 七、诚实得体的工作技巧 八、良好的沟通能力 倾听（冶金部）、讲（北工大） 九、成熟的心理素质 * 第一章 大客户销售人员的特质 十、总结反思能力 十一、规划能力 十二、设计目标的能力 十三、达成目标的 主观能动性 * 第一章 大客户销售人员的特质 十四、知识的学习 （陈安之的董事长的案例） 十五、原则性 十六、策划能力 十七、自律能力 十八、适应环境的能力 十九、公关能力 * 第一章 大客户销售人员的特质 二十、情绪调节能力 二十一、执行能力 二十二、提出问题的能力 二十三、分析问题的能力 * 第一章 大客户销售人员的特质 二十四、解决问题的能力 二十五、心理承受能力 二十六、推销的技巧 二十七、掌握拜访的频率 * 第二章 如何开发和接触潜在客户 如何寻找潜在客户 1、缘故法（原公司的代理商、商超等） 2、陌拜法 3、转介绍法（现客户、老同事） 4、信函法（新特点） 5、电话法（不挂线） 6、广告法（效果） 7、吸引法（超女） 8、影响力法（职务） 9、品牌法 * 第三章 如何开发和接触潜在客户 如何接触潜在客户： 1、一分钟开场白 2、吸引客户注意的技巧（李栾清的故事） 3、给潜在客户留下美好的第一印象 4、正确处理好第一次面谈的技巧 5、揣摩潜在客户的心理 6、赢得潜在客户的三大法宝： 微笑、赞美、务实 * 第四章 如何赢得客户的青睐 一、了解客户的需求： 1、了解客户的购买心理 2、追求快乐与实惠的统一 3、了解客户的购买价值观 4、了解客户的需求是服务与产品的综合体 5、谁满足客户需求谁赢得客户 * 二、了解客户的购买模式： 1、理智型与感情型 （娃哈哈、乐百事） 2、一 般型与 特 定 型 3、求同型与求异型（东北与北京） 4、成本与品质型 5、说 服 与 被 说 服型（经销商） 6、追求创意型与 追 求 结 果 型 * 三、介绍解说产品与服务的方法： 1、??????? 预先框示法 2、??????? 美 好 前 景 法 3、??????? 假设问句法 4、??????? 上 升 式 介 绍 法 5、??????? 下降式介绍法 6、??????? 互 动 式 介 绍 法 7、??????? 视觉介绍法 8、??????? 假 设 成 交 法 * 第五章 如何对待客户的拒绝 一、寻找被拒绝的原因： 客户对销售人员的恐惧 客户对失败的恐惧 客户对欠债的恐惧 客户对欺骗的恐惧 * 第五章 如何对待客户的拒绝 客户对人身安全的恐惧 客户对尴尬的恐惧 客户对由他人负面介绍引起的误解 客户对由过去的错误引起的恐惧 * 第五章 如何对待客户的拒绝 客户对未知的恐惧 销售人员急于求成引起的拒绝 销售人员说得多听得少引起的拒绝 销售人员使用不合时宜的话语 * 第五章 如何对待客户的拒绝 销售人员不能掌握成交的时机 销售人员对细节掌握不够 销售人员周期性松懈 销售人员没有定期与客户联络 * 第五章 如何对待客户的拒绝 二、对待拒绝的几种态度： 把失败看成是一种学习的经历 利用消极的反馈提高自我 在失败中寻找幽默 把失败当作机遇完善技巧、能力 把失败看成是一场必将会赢的竞赛 * 第五章 如何对待客户的拒绝 二、对待拒绝的几种态度： 将拒绝转换成正面推动力 将此次拒绝当成下次见面的借口 调整自己的策略 寻找双方的差异并进行差异分析 调整自己的心态努力再战 * 第六章 如何最后赢得订单（促成） 一、启发客户： 打通客户的思想障碍 提出可信性的建议 使用热切的语调 换新词重提旧建议 利用人的期盼心理 促使客户主动地自愿地做出决定 用行动启发客户 直接启发和