大客户顾问式营销的技巧.pptVIP

化妆品 需得到顾客允许后才能再做其他化妆品的试用 5、顾客体验后，提供纸巾为顾客清洁试用部位 6、柜组必须能提供为顾客清理面部卫生的设施，方可为顾客做面部试用，否则不能直接在顾客面部试妆 试用 化妆品 面部的试妆，要对顾客的舒适程度进行询问，稍有不适应及时为其彻底清洁，并涂上防过敏护肤品 助顾客照镜时，灯源位于顾客额前上方50CM，与面部呈120o角，镜面距离顾客面部15CM，呈120o角为最理想照位 试用 化妆品 甲油： ?? 试用前必须将指甲油摇匀 ?? 指甲油的试用以食指和小手指为最美。 左手拇指和食指轻握顾客手指的第一关节，沾取适量均匀涂于手指（先中部后两侧）。 ??? 视不同情况，清洁试用品。 清洁方法：用化妆棉沾取足量洗甲水，紧贴于顾客指甲上，五秒钟后沿指尖方向顺势擦试重复2-3次，即可彻底清洁。 试用 化妆品 “欢迎光临XX（品牌）” “请随便看看” “有什么需要我帮助的吗？” “如果需要，我可以帮助您试用一下” “谢谢您的光临” “欢迎再次光临” “您请走好” “能为您服务我感到很荣幸” “谢谢您的关照”。 礼仪 化妆品 为客人服务时，要求站位与顾客呈120o斜角，身体距离保持在10-20CM，身体微前倾 试用时要轻柔、舒缓，面带笑容，亲切交谈营造和谐气氛，让顾客感到舒适、谐意 顾客是否购买商品，都要向顾客礼貌道别，并感激地说“谢谢您的光临”“您请走好”等 礼仪 化妆品 练习 皮鞋展示 皮鞋 原料的特性、制作工艺、质量标准、保养方法 流行趋势、服饰的搭配 顾客购物心理 提供亲情化服务 准备 皮鞋 充分利用商品陈列的效果，激发顾客的购买欲望 陈列 皮鞋 把鞋架的正面让给顾客，站在顾客的侧面，侧身直立、自然。两脚微分，女士也可丁字步 注重于皮鞋款式的时尚、原料、做工、穿着舒适等方面介绍 介绍 皮鞋 面带微笑，亲切平和，语音适中，语言清晰 双手持鞋楦部，放在手的虎口位置，让鞋的侧面朝向顾客 取鞋 商品展示 商品展示 商品展示 北京知行合一企业管理顾问有限公司 二零零三年八月 商品展示之---- 服装展示 皮具 化妆品 皮鞋 首饰 内容 注意 兴趣 联想 欲望 比较 信赖 行动 满足 ? ? ?  待机　 初步　 商品　 商品　　劝说　 成交　 收款 　　　　 接触　 提示　 介绍　　　　　　　　　包装 　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　 送客 商品销售过程 服装展示 服装 了解服装款式的流行趋势 掌握品牌服务的标准 精通品牌服装面料的性能、质量标准、型号、价格 熟悉服饰搭配的基本知识 善于分析消费者气质、体型、肤色、年龄、性格和职业等性格特征 了解服饰的地域、民俗习惯 要求 服装 站在顾客的侧面，侧身直立、自然 两脚微分，女士也可用丁字步 手臂自然垂放于体侧，随讲解变换手势 面带微笑，亲切平和，音量适中，语言清晰，使用敬语 姿势 服装 保持10-20CM距离 动作轻柔，直立式站姿，面带微笑，柔视顾客 使用礼貌用语，服务过程“请”字当头，语言亲切，音量适中 保证客人自主随意选择商品，不强硬推销 客人试衣（尤其到试衣间）时，提醒客人带好贵重物品 要点 服装 自衣架上取下上衣，双手提衣服领子的两侧 站在客人的体后，衣服的开襟正对顾客，先穿左胳膊，再穿右胳膊 饶至客人体前，从上到下把扣系好，整理衣服肩部、衣领，对齐衣襟、袖子、袖口 穿衣 服装 从裤架上拿下裤子，双手放入客人手中，裤腰部位在左手位置，裤腿部位在右手位置 引导顾客至试衣间，为顾客打开门，客人进入后，将试穿的衣服挂到试衣间内，轻轻关好门 客人穿好衣服后，引导客人到衣镜前感觉效果 穿衣 服装 面对顾客，从上到下为顾客把衣扣解开 饶至顾客体后，先把衣服的肩部往上提一下，再从左到右翻脱 左手提上衣领部，右手把肩部对折，衣襟向里，搭在右胳膊上，再放在衣架上 引导顾客至试衣间，为顾客开门，请顾客更换样裤 双手接过客人试穿的裤子，裤腿对齐叠放在衣架上 整理好套装，套好衣服的罩袋 脱衣 服装 介绍服装的特点 鼓励顾客试穿 为顾客提供服饰搭配 询问顾客感觉 其它 服装 练习 皮具展示 皮具 按系列、材质、主力货品等陈列商品 准备箱包清洁纸 手动打眼剪 本品牌相关时尚资讯 准备 皮具 女士：注重服饰的搭配、整体的协调 男士：要求体现身份、种种实用功能 观察顾客的年龄、职业、兴趣爱好、服饰特点 工作、旅游的特殊需要 在哪类货品旁停留的时间最长 了解 皮具 根据得到的信息结合本季节（年度）时尚引导顾客 对于感兴趣的产品要重点详实介绍 推介适宜的货品 鼓励顾客试用 引导 皮具 将包从货架上取出、擦拭 正面朝向顾