电话销售的流程图.pptVIP

他们在电话中的声音特征 他们在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调富有变化，抑扬顿挫，我们当然也可以想象得到他们在电话那端的丰富表情。同时，他们在电话中也会表现得很热情，对人很友好，我们可能在电话中经常听到他们爽朗的笑声。 他们在电话中的行为特征 当销售人员与他们通电话时，刚一接通，就可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好！”他们经常对销售活动主动提出自己的看法，会主动地告诉销售人员：“这件事啊，你还是找陈经理吧，他知道的多些，我告诉你他的电话。”他们往往对销售人员所讲的东西反应迅速，有时甚至会打断别人的话。他们有时也会在电话中和销售人员开开玩笑，而且甚至可以想象他们的手势在变化，或者可能在通电话时走来走去。 * 他们的需求 他们追求的是能被其他人认可，希望不辜负其他人对他们的期望。他们渴望能成为其他人关注的对象，希望能吸引其他人。同时，对他们而言，得到别人的喜欢是很重要的。对他们来说，与认识的每一个人建立关系是很重要的。他们期望能树立自己的影响力，而失去影响力对他们来讲是可怕的。由于他们往往不会关注细节，所以，他们希望过程尽可能简单。同时，他们也喜欢有新意的东西，那些习以为常、没有创意、重复枯燥的事情往往让他们倒胃口。 如何通过电话与他们打交道 由于他们看重关系、对人热情，所以，作为电话销售人员，在电话中向他传递一种自己也很看重关系、也很热情这样的信息对吸引他们就显得很重要。在电话中，不像老鹰型的人沟通时那样可以直接进入主题，销售人员与孔雀型的人可以 * （续）在电话中闲聊一会儿，这对建立融洽关系是有帮助的。销售人员可以说：“陈总，我会经常与您保持联系，并随时与您探讨使您更具有影响力的机会。”从而显示自己对关系的看重。 由于孔雀型的人乐于助人，也很健谈，所以，通过有效的提问，销售人员可以从他们那里获取很多有价值的信息。销售人员可以用一种富有弹性、充满激情的语气说：“陈总，太感谢您了，我就知道您肯定可以帮助我。我想请教一下，您如何看待……” 在与他们探讨他们的需求时，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇：上级认可、关系、影响力、容易、变化等。 * ●鸽子型的性格特征 鸽子型的人友好、镇静，属于特别好的人。他们做起事情来显得不急不躁，属于肯支持人的那种人。他们做决策一般会较慢，需要五次左右的接触。 □他们在电话中的声音特征 他们在电话中往往讲话不快，音量也不大，音调会有些变化，但不像孔雀型的人那么明显。 □他们在电话中的行为特征 他们从容地面对电话销售人员提出来的问题，反应不是很快。可以想象，他们在讲电话时的神态是安静地坐在那里，倾听销售人员的讲话，他们是很好的倾听者。 在回答问题的时候，他们也是不慌不忙的。虽说他们对销售人员的销售工作不会象孔雀型的人那样主动提出看法，但基本上他们会配合销售工作，只要销售人员能更好地引导他。 * □他们的需求 他们需要与人建立信任的关系。他们不喜欢冒险，喜欢按程序做事。他们往往比较单纯，跟人关系、感情、信任、合作对他们很重要。他们喜欢团体活动，希望能参与一些团体，而在这些团体中发挥作用是他们的梦想。 他们做事情以稳妥为重，即使要改革，也是稳中求进，有时候甚至会抵制改革。他们往往也是多疑，害怕失去现有的东西，安全感不强，。他们不希望与别人发生冲突，在冲突面前可能会让步，所以，在遇到压力时，他们会倾向于附和。 * □如何与他们通过电话打交道 同鸽子型的客户通电话，销售人员需要镇静，不可着急，讲话速度要慢，音量不要过高，相对要控制自己的声音，并尽可能地显出友好和平易近人，表现得要有礼貌。销售人员要柔声细语地与对方沟通，即使想发火，语气也要温柔得像只鸽子。 由于鸽子型的人平时行事速度较慢，建立关系也需要一定的时间，所以，不可以在电话中显得太过于热情，以免引起对方怀疑。销售人员要尽可能地找到双方共同的兴趣、爱好，并通过这些与客户建立起一定的关系。因为对方难以在很短的时间内建立起信任关系，并怀有一些疑心，所以，在涉及自己的事情时，要坦率、真诚，积极倾听，要表现出自己有与对方建立信任关系的兴趣。销售人员与对方的关系要花时间来建立，不可强迫对方做他们不愿意的事情。 与对方打交道时可以使用的词汇有：我保证、关系、合作、参与、相互信任、有效等。 * ●猫头鹰型的性格特征 猫头鹰型的人很难让人看得懂，他们不太容易向对方表示友好，平时也不太爱讲话，做事动作缓慢。对很多人来讲，猫头鹰型的人显得有些孤僻。 这种人做决策很慢，需要七次左右的接触。 □他们在电话中的声音特性 他们在电话中往往讲话不快，音量也不大，音调变化也不大。 □他们在电话中的行为特征 他们往往在电话中不太配合销售人员的销售工作，不管你说什