基金的营销理念和技巧.pptVIP

资产配置是根据财务目标、投资属性，将财务资源分配到不同的资产类别，像是股票、债券、和现金的组合当中。 财务规划－帮助客户资产配置 基金营销实战技巧－流程篇 现金 债券 股票 投资风险属性 股票型基金 债券型基金 现金 保守型 50% 30% 20% 稳健型 70% 20% 10% 积极型 80% 15% 5% 帮助客户资产配置－建议范例 基金营销实战技巧－流程篇 ? 符合客户需求 　?固定收入需求 　?变现性需求 　?本金安全性需求 　?税务考量 ? 适合客户的风险承受度 ? 适合现阶段市场景气状况 ? 基金表现超越平均水准 帮助客户选择适合的投资标的 基金营销实战技巧－流程篇 繁荣 萧条 复苏 货币市场 公债 价值型 衰退 成长型 区域型 公债 贵重金属 价值型 成长型 ? 公司债 帮助客户选择适合的投资标的－景气循环作依据 基金营销实战技巧－流程篇 ? 基金的风险 ? 基金的报酬 ? 基金的管理风格 ? 基金公司的信誉及经营 ? 基金的费用 ? 基金的规模 帮助客户选择适合的投资标的－基金公司 基金营销实战技巧－流程篇 ? 固定比例式投资组合法 ? 定期定额、平均成本法 选择投资方式 基金营销实战技巧－流程篇 ? 定期 ? 每月/ 每季 / 每年 ? 机动调整投资组合 　? 卖出已达获利目标的资产 　? 及时告知资产变动状况, 让客户可以提早思考采取行动 　? 可以建议客户买进价值被低估的, 且未来有上涨空间的投资标的 定期检视投资组合 基金营销实战技巧－流程篇 ? 定期服务 　?基金绩效报告 　?更新资产配置建议 ? 及时通知资产价值变动情况 　?客户可以及时反应 ? 随时提供市场信息 / 看法 ? 投资理财说明 随时提供咨询服务 基金营销实战技巧－流程篇 ?评估后市发展 ?检视投资策略 ?检视资产组合 -- 持有期间、获利情况 ?与客户沟通咨询的内容与模式 What Why What should I do next? 模式： s 口头 s 书面 s 说明会 s 其它 随时提供咨询服务－遇重大事件 基金营销实战技巧－流程篇 Y 换位思考 Y 倾听 Y 抱怨 -- 　- 基金绩效 　- 服务 　- 手续费 　- 业务办理 Y 告知后续的行动计划 Note: ?实用的建议 ?竞争者的作法 当客户抱怨时 基金营销实战技巧－流程篇 24小时电话理财中心 800免费服务电话 银行对账单 / 报纸 专业投资顾问 投资刊物 投资讲座 投资人 基金营销实战技巧－技巧篇 财富管理开始 ? 目标客户需要解决日益复杂的财务问题 ? 目标客户需要绩效卓著且值得信赖的顾问 ? 目标客户不知道如何选择理财顾问，也不知道理财顾问在那里 ? 目标客户不愿意支付费用，除非他觉得有价值 透视目标客户两难 基金营销实战技巧－技巧篇 ?问候 　建立互动关系 　减少疏离感 　表达协助之意 ?了解 　确定客户需求 　避免表面理由 　注意聆听 　换位思考 问候与了解 基金营销实战技巧－技巧篇 销售前 - 充份沟通 销售中 - 三不政策 销售后 - 不断教育 销售前后应注意事项 基金营销实战技巧－技巧篇 ?　投资标的属性 ?　市场展望 ?　相关风险 ?　相关费用 ?　作业规定﹝申购、转换、赎回﹞ ?　确认书、对账单 销售前充分沟通 基金营销实战技巧－技巧篇 1. 您打算投资多久? ____________ 2. 平均通货膨胀率是多少? 　　　　 ____________ 3. 请将下列因素依其重要性排序 : 服务 ____________ 安全 ____________ 绩效 ____________ 4. 请就下列选择其中一项: 买高/卖低 ____________ 买低/卖高 ____________ 5. 如果您投资的标的变得更便宜了 ， 您愿意加码吗 ? 愿意 ____________ 不愿意 ____________ 客户签名 :__________________________________ 问卷调查 基金营销实战技巧－技巧篇 我承认 xxx 银行的 xxx 已告知我有必要在现有投资组合中加入成 长导向的股票 ，亦已充份告知投资过多固定收益证券的潜在风险。 我了解未来十五年如果通膨平均约为5%，而我的收入也维持稳定， 则我的生活水准将有可能下降50%。 因此我愿意承受投资的风险， 在任何变故发生时不向 xxx 及 xxx 银行索偿。 日期