好又多超市培训教材 谈判.ppt

总公司教育训练2001版 何谓谈判 带威胁性 中美撞机谈判（引申为立场、国 力强弱、以大欺小） 带说明性 凭机智、凭临场、凭口才 带争议性 两国论 带协议性 文化团体交流 * * 前 言 这个训练帮助你明白自己担当的角色、学习你的工作职责和内容，使你掌握必要的工作知识和技能, 使你在今后的工作中能顺利而有效地取得成果。 如果对本训练有任何疑问或意见，请不吝提出，以便我们做得更好。 内 容 何谓谈判 谈判的因果 谈判的目的 谈判空间目标设定 了解采购谈判支持点 谈判资料准备 谈判技巧运用 谈判注意事项 谈 两人对论 聊天、谈心、唠叨 判 结果论 成功的谈判故事 三国时代的吴与蜀汉联合 出使西域的班超 丧权辱国谈判 李鸿章谈判 何谓谈判 何谓谈判 谈判是双方经收集、沟通、协调所达成相互间认可的协议过程。 采购谈判——将上述谈判两字改为买卖。 谈判的因果 利益的矛盾 ---------成本杠杆原理 认知上的差异 ---------描述立场及状况介绍说明 原则性的争议 ---------各公司制定原则 谈判的目的 营造双方面的新关系 ----------合作、交易买卖关系 重新调整目前现有关系 拓展末来合作关系 谈判空间目标设定 理想目标 预期目标 最终底线 空间拉距站 营造最有可行性的谈判空间 扩展预期目标与最终底线的距离空间（增加谈判时弹性空间） 了解最终底线目标：公司政策、立场及个人职责权限 预设预期目标、理想目标 谈判资料准备 商品知识→专业度→深入性 市场行情通悉 了解市场供需情况 尽力收集对方状况→对方防御枢纽、 攻击力、发展方面及潜力 了解对方（商品）市场占有率情况 了解公司底线、目标及需求 谈判重点整理及顺序