电大《推销策略与艺术导读》形成性考核册作业答案汇.doc

电大【推销策略与艺术导读】形成性考核册作业答案 下面答案只供参考，大家可以用CTRL+F进行查找对照 电大天堂【推销策略与艺术导读】作业1 （第1-4章） 一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“X”。每小题1分，共20分。 1．推销的核心是说服。（错） 2．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。（错） 3．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。（错） 4．产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。(对) 5．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。（错） 6．为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。（错） 7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。（错） 8．推销活动的主体是被推销的产品。（错） 9．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。（对） 10．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。（对） Il.推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（错）。 12.在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。（错） 13.在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。（对） 14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。（对） 15.如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。（对） 16．动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。（对） 17.在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（错） 18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型(5.5)的推销风格能够取得最佳的推销效果。（错） 19.对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。(对) 20.在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。(对) 二单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。每小题2分，共20分。 关于推销以下哪项的描述是正确的（C）） 电大天堂【推销策略与艺术导读】作业2 （第五～八章）． 一.判断正误I请根据你的判断，正确的在题后括号内划“V”，错误的划“X”。每小题1分，共20分） 1．所有的潜在顾客都是企业盼现实顾客(错) 2.寻找顾客的过程，就是收集顾客资料，并进行详细分析的过程。（对） 3.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。（错） 4.接近客户的方式主要有：电话、直接拜访、发电子邮件信函等。（错） 5．约见顾客必须要有熟人介绍，否则难以成功。（错） 6．赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的（对） 7．在你向顾客介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，而对其缺陷只字不提。(错) 8．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的态度应该是很理解顾客的心情，隔一段时间再去联系他（对） 9.运用中心开花法寻找顾客的一个重要环节是中心人物的选择。（对） 1O.赠送礼品接近法可以缩短推销员与买主之间的心理距离，因此，这种方法应用相当普遍。（对） L1.鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。（对） 12.在洽谈中，重点在于推销员对产品的介绍，没有必要进行现场演示。（错） 13.客户说：“我从来不喝啤酒。”这异议属于需求异议。（对） 14.客户：我现在的库存还够卖两天的。（错） 推销员：既然你如此急需，我明天就把货送过来／推销员的表述是恰当的。15．推销员对顾客说：“这种款式的皮共是今年爨锍行的，许多顾客都抢着买呢，”，这种语言能够有效地诱发顾客的从众心理，从而采戒塑多符动。（对） 16.顾客说：“这款洗衣机还可以，但如果坏了恐怕没地方修。”这种异议是质量异议。（错） 17.所有的客户异议都必须认真对待，采用妥善的办法使真解决。（对） 18.在推销过程中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来意想不到的收获。(对) 19.在寻找客户的过程中，，所有的销售线索都是潜在客户。（对） 20.面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。（错） 二、单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。每小题2分，共20分。） 1．把仅仅有可能购买产品或服务的客户称之为可能的潜在客户或称之为（B））’产品优势会给客户带来的D．产品的优势 8．哪种原因引起的需求异议，推销员应立即停止推销？(C) A．客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝 B．意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口 C．客户确实不存在对推销品的需求 D．希望