电信业务营销员知识培训汇.ppt

参考书: 好营销员观念 好员工观念 市场营销组合 市场营销基础: 一、市场营销的定义 二、市场营销的核心概念： 1、需要、欲望、需求 区分需要、欲望、需求的重要意义： 2、产品 3、效用、价值和满足 4、交换、交易 5、市场 市场分析 第一部分:竞争能力分析 一、分析竞争者 二、行业竞争环境分析 2、行业竞争形势 三、市场竞争战略 四、竞争策略 第二部分:市场细分与目标市场选择 一、市场细分的涵义和作用 二、市场细分的依据 三、目标市场选择标准 四、目标市场模式选择 五、目标市场选择策略 中国移动品牌的目标人群及提供业务 第三部分:市场与产品定位 市场营销组合 市场营销组合 第一部分:促销策略 一、广告促销 二、公共关系与宣传报道 三、人员推销 四、销售促进 五、直接营销 Thank You ! 2、团体市场的细分依据 客户使用业务量 80：20 客户的行业身份 对待重点客户的营销策略： 保证资源 加强联系和关系管理 信息沟通顺畅 激励适当 有一定的规模和发展潜力 细分市场结构的吸引力 单一密集市场 有选择的专门化 产品专门化 市场专门化 完全市场战略 1、三种目标市场营销策略 （1）无差异市场营销策略 优点： 缺点： （2）差异性市场营销策略 优点： 缺点： 营销组合1 营销组合2 营销组合3 细分市场1 细分市场2 细分市场3 （3）集中性市场营销策略 营销组合 细分市场1 细分市场2 细分市场3 为企业提供包括移动办公、GPRS行业应用等企业级服务 集团用户 数码乐园 可以存储更多的电话簿和短信息，而且能够容纳大量的娱乐功能 15到25岁的年轻人?，以学生和刚工作的白领为主 移动梦网 -动感地带 主要为客户提供语音业务 通话量少或低端人群 神州行 为客户提供语音和数据业务 高端人群和成功人士 全球通 提供业务 目标人群 品牌 2、影响目标市场策略选择的因素 企业资源或实力 产品同质性 市场同质性 产品所处的生命周期 竞争者的市场营销策略 竞争者数目 为了适应消费者心目中的某一特定地位而设计公司的产品和营销组合的一种行为。 1、定位策略： 第一、第二策略 寻找品牌优势 重新定位或反定位 排他型集合 2、定位的主要步骤 3、定位的主要方法 泰国一酒店服务 4P=产品(product)+价格(price)+分销点(place)+促销(promotion) 分销点=渠道+覆盖面+种类+位置+存货+运输+后勤 促销=广告+人员推销+销售促进+公共关系 向目标消费者宣传介绍产品，帮助消费者了解产品，说服诱导其购买产品的一种营销活动。 促销 核心：沟通信息 目的：引发、刺激消费者产生购买行为 方式： 广告、公关、营业推广等非人员促销－间接方式 人员促销－直接方式 广告 销售促进 人员销售 公关宣传 人员销售 销售促进 广告 公关宣传 消费品促销 工业品促销 1、广告目标的确定 （1）通知性广告 （2）说服性广告 （3）提醒性广告 2、广告预算 （1）产品所处生命周期 （2）市场份额与客户群体大小 （3）竞争性 （4）广告频率 （5）产品的替代性 3、确定广告主题信息 （1）产生主题信息 （2）广告主题的评估与选择 （3）主题信息的表述 “中国网，宽天下” 4、广告媒体决策 （1）受众众选择性 （2）地域 （3）触及面 （4）频率 （5）每千人成本 （6）媒体特点 （7）广告信息量 （8）目标对象数量 5、评估广告效果 广告沟通效果评估 广告对销售的效果评估 1、职能与手段 职能： 搞好与新闻界的关系 开展产品宣传 企业内外部的沟通 搞好与政府的关系 提供咨询 方法与手段： 公开出版文字材料 利用事件 制造新闻 参与公益事业 关心社会热点 *1 * 电信业务营销员 知识培训 1《电信业务营销员》(初级) 2《电信市场监管政策法规文件汇编》 3《营销员手册》 4《客户经理营销手册》 5《中国网通业务手册》 6《中国网通产品手册》 7《中国网通国际产品》 8《中国网通大客户金刊》 ①客户绝对不會有错;②如果发現客户有错,一定是我看错;③如果我看错,一定是因为我的错,才害客户犯错;④如果是客户自己的错,只要客户不认错,那就是我的错;⑤如果客户不认错,我还坚持她有错,那就是我的错;⑥美女无处不在...客户无可取代;　 ①老板绝对不會有错;②如果发現老板有错,一定是我看错;③如果我看错,一定是因为