管理学 第三部分销售团队的人员配备.pptVIP

* * 第三部分 销售团队的人员配备 内容 销售部门的人力资源规划 销售部门的招聘 销售人员的选拔、配置及其与组织的融合 销售机构人力资源管理工作的内容 销售机构人力资源管理 人员计划 雇用计划 确定需要 招聘的人数 确定需要 招聘人员的类型 招聘 选拔 接纳 新员工从面试到上岗的过程 企业确定需要招聘的人数 第一次面试 学生毕业 开始工作 培训结束 分配到具体工作岗位上 销售部门人员招聘的指导思想改善销售机构的业绩 充分认识销售人员在销售活动中的地位与作用 工作目的:招聘高水平的员工 负责人：销售组织内部各层次的销售经理亲自负责 销售机构人员预测 销售机构 的目标 战略计划 销售区域的 设计 目前销售 机构的人 员配备 招聘、 提升、 调入 本职位 人员 辞职、 解聘、 提升、 调出、 退休 人员 人员预测 + － = 职位分析——确定所需人员的类型 对销售机构进行总体分析，确定每一项工作之间的相互关联 选择需要分析的工作职位 收集必要的职位分析信息（工作内容、绩效标准、薪酬计划、市场特征） 职位说明书和任职条件 职位说明书：对一项具体销售职位的本质、要求和责任进行说明的正式书面文件 任职条件：将职位说明书转化为组织认为要在这一职位上取得成功的业绩所必需的个人资格。（能力、举止、教育、技能等） 职位说明书的内容 工作性质 主要责任 工作范围 接受监督 实施监督 成功销售人员的条件 较高的智商与情商 教育水平 个性 经验 身体条件 销售人员招聘过程 销售人力 资源规划 招聘 外部应聘 来源 内部应聘 来源 应聘人 合格的 应聘人 评价招聘 结果 选拔 与招聘相关的法律 经济合同法 劳动合同法 妇女儿童权益保障法等 相关法律、法规 防止出现歧视性规定 招聘工作过程 同意录用/正式聘用 面试/同意录用 挑选/面试 报到上班 招聘对象的来源 内部来源：现有雇员、晋升、工作调转 外部来源：自荐人员、中介机构、广告、电话咨询、互联网、实习生、大学、竞争对手 销售人员选拔过程的主要步骤 1 申请 2 初次面试 3 二次面试 5 检测 6 体检 4 测试 决定 选拔过程 职位申请表 单独面试：两个人之间的对面推销 测试 评价中心：公司内部集体评价 就业推荐（招聘公司） 体检 测试：由于确定某些特征，如：灵活性、能力、知识等一种过程、技术和衡量手段。 销售人员的测试题目 综合能力：测试一个人的一般适应能力、学习能力和固有的营销能力 智能测试：衡量人的一般的智力和智商 兴趣测试：测试对销售感兴趣的程度 知识测试：衡量对具体的业务的了解程度 性格测试：衡量性格特征、态度和习惯，如：自信心、动力、自我倾向和移情能力等 对招聘工作的评价 工作绩效 员工流失率 招聘成本 是否违反价值准则 销售人员与组织的融合过程 含义：销售人员了解组织的销售文化以及与自身角色相符合的行为模式。 方式： 组织向所有的新员工灌输与他们自身角色相符合的价值观、原则、态度和行为方式 手段：销售人员之间的沟通与交流 融合过程的作用 改善销售人员的工作业绩和工作满意度 减少工作中的不安情绪以及对未来工作的担忧 减少人员流动率 对员工对企业、工作职责、以及其对未来的预期产生积极影响 节约管理人员的时间提升效益 练 习 请认真阅读相关资料 在本班范围内进行一次模拟招聘 要求 每个组选择一个行业模拟该行业中的某企业的人力资源进行一次销售人员招聘。 招聘严格按照企业销售人力资源管理中招聘工作的相关流程进行。 每个组准备完善的招聘相关文件。 在全班进行模拟现场招聘，并公布招聘结果 工作流程 一 计划阶段 成立小组 制定工作计划（工作日程、分工、会议记录） 按工作计划的要求开展各项工作 计划阶段工作成果展示 二 招聘阶段 在班级中模拟招聘中的面试环节 公布招聘结果并说明理由 文件清单 本次招聘工作计划（包括人员组成、分工、工作日程等） 销售部门组织结构图 工作设计、职位说明书 招聘广告计划 笔试试题 模式计划（包括面试问题） 面试结果