竞争销售的讲义.pptVIP

知道你的战场 根据产品的适应症 （公司、医生、患者） 根据医院及科室的特色 根据医生的基本情况 * 知道你自己 产品知识 优势---利益销售 劣势---异议处理 公司 很强的实力、很好的声誉 专业化的促销方式 个人 长项和短处 * 知道你的对手 竞争产品的知识 劣势---突破口 优势---淡化 竞争厂家及代表 短处---突破口 要有足够的证据（支持材料）！ 重复、重复、再重复！ * 知道你的对手 搜集竞争产品资料 产品说明书 单页 临床文献 患者手册 其他相关信息、资料 市场及销售资料 要有足够的证据（支持材料）！ 重复、重复、再重复！ * 知道你的对手 搜集竞争对手资料 个人资料 主要目标医生 促销活动 要有足够的证据（支持材料）！ 重复、重复、再重复！ * 知道你的对手 竞争产品资料及代表分析 产品的强项和弱项 宣传中是否有误导 资料或宣传中矛盾之处 掩盖的副作用 代表本身的长处和短处 促销活动中不公正 要有足够的证据（支持材料）！ 重复、重复、再重复！ * Understand to build conviction 理解去建立信念 Know the advantages and disadvantages of each competitors in the market. 了解市场上每一个竞争对手的长处和短处 Search for lots of proof to support your point. 寻找足够的证据支持你的观点 Use logic and emotions to gain trust and support. 用逻辑和情感去赢得信任和支持 * Build up materials for attack 为进攻积累材料 Analyze competitor’s materials 分析竞争者的材料 Brochures, clinical papers, package inserts, etc. 画册，报纸，包装等 Both original and generic 原始的和通用的材料 What to analyze? 分析什么 Misleading claims, sensitive information, strengths weaknesses 误导性的声明，敏感的消息，长处和弱点 Excipients especially preservatives * Build up materials for defense 积累防守的资料 Identify the problems faced in the battlefield. 认清竞争市场所面临的问题 Create the solution to the problems e.g. a story. 创造解决问题的方法，比如一个故事 Take a snipe at your enemy whenever possible (counter attack). 在任何可能的时候攻击你的对手 * Build up materials for attack 为进攻积累材料 Emphasize the trivial 强调细小的地方 Catch the minor details and make it BIG 抓住小细节并把它放大 Search for the ‘not-so-obvious’detail 寻找不明显的细节 * 心理上的准备 战前的兴奋、激动 充满自信的进入战场 善于调动情绪 机智灵活随机应变 * 要让你的医生感到怀疑！ 编故事 可信---听 逻辑---想 感情---做 * Create Doubt创造疑问 Efficacy 效力 Safety 安全度 Reliability可信度 product 产品 company 公司 manufacturing 制造 HR 医药代表 * 实施 按计划实施 因人制宜 抓住机会 防患于未然 注意加强、巩固 * 反馈及改进 根据医师反应及处方，及时反馈 若医生疑虑，不要气馁，提供更有利的证据支持并重复之。 注意搜集最新的信息，不断巩固已取得的成果 提高警惕，严防对手反扑 * * * * * * * * * * * 竞争销售 Human Resource Dept.