销售目标管理的流程.ppt

3、促使下级销售目标达成十一个步骤： A、让下级对于销售目标要有一种强烈的欲望 B、让下级设定一个克服障碍的期限 C、鼓励下级对自己应有百分之百的信心 D、促使下级提升技能、增长知识 E、让下级把销售目标记录下来、随时审视 F、让下级确定谁是他达成销售目标的客户 G、让下级感觉到你在时时盯着他。 H、让下级跟销售目标达成较好的人作比较 I、促使下级要让销售目标视觉化 J、给下级设定一个达成目标的期限 K、鼓励下级坚持到底 3.如何确保销售目标的顺利执行？? 面对销售目标的三讲三不讲 第一，讲态度不讲难度； 第二，讲行动不讲借口； 第三，讲结果不讲理由。 本讲主要内容： 1、如何让下属执行销售目标的四个必备条件。 2、如何协助下属达标的三个阶段；三个 关键 点；十一个步骤。 3、确保销售目标顺利执行的三讲三不讲。 第十讲 销售目标执行过程中的 跟踪检查 中国的经理，一切行动听指挥的执行力是比较强的，工作的计划性还可以，最差的是什么呢？一个是沟通能力，再一个就是工作检查和追踪能力。在欧美，最强的是沟通能力、工作检查和追踪能力。 1.跟踪检查的目的是什么？ 三、销售目标制定注意事项。 销售目标项目要浓缩，并按重要次序降序排列 A、主推品项完成率； B、对比增长； C、销售费用控制； D、市场开发进度； E、业务人员配置计划完成率； F、一批商销量变化（零发货考核）； G、人均功效； 四、销售目标要数字化和具体化 A、数字化—量化 B、量化—细化 总结： 本讲主要内容： 1、销售目标制定七步骤； 2、让员工自己制定销售目标。 3、销售目标制定注意事项。 4、销售目标要数字化和具体化。 第六讲 双向沟通制定销售目标应 采取怎样的工作程序？? 一、共同讨论制定销售目标 1、共同制定的方法： A 、设限法（底限） B、 激将法 C、 头脑风暴法 2、制定销售目标的内容： A、整体的月度、年度销售目标制定。 B、销售目标品项的确定。 二、下属提出个人销售目标草案? A、“信心目标”，也就是自己有把握完成的目标； B、“底线目标”，也就是即使市场出现一些问题， 自己也能确保完成的销量底线是多少； C、“挑战目标”，也就是如果本月在某几个环节做 得较为理想，自己相对有把握完成的最高目 标是多少。  三、上司审查下属销售目标草案 A、与实际是否相符。 B、距离平均目标有多远。 总结： 本讲主要内容： 1、共同制定销售目标的常用方法。 2、让下属提出个人销售目标草案。 3、审查下属销售目标草案。 第七讲 领导对下属如何做销售目标 的沟通、协调工作？ 1、会谈沟通的准备 A、历史同期及近期销售报表 B、公司的销售目标分解表 C、公司所能提供的支持事项 2、会谈沟通的注意事项 A、就事论事，不谈其他 B、只谈现在，不计将来 C、异议现场解决方略 3、会谈沟通的方式 A、互动、双向 B、主动发问 C、把握机会 D、气氛和谐 4、会谈沟通的技巧 A、善于倾听 B、学会赞美 C、恩威并施 D、适时定论 活动：如何实施赞美？ 提问：赞美的要点有哪些？ 赞美对销售目标的意义有些？ 总结： 本讲主要内容： 1、会谈沟通的准备。 2、会谈沟通的注意事项。 3、会谈沟通的方式。 4、会谈沟通的技巧。 第八讲 如何制定和填写销售目标 分解卡？  提问：当前的销售目标分解的工具有哪些？ 1.销售目标卡的栏目设计 ..\..\..\..\..\Documents and Setting