汽车销售课件.pptVIP

一汽解放赛龙系列产品卖点 在实际销售过程中的运用 一汽解放赛龙系列产品卖点在实际销售过程中的运用 课题目录 一、销售流程图及基本销售话术示例 二、赛龙系列车型的种类 三、赛龙系列产品卖点的类型 四、赛龙系列产品卖点图例介绍 五、不同类型卖点在实际销售过程中的运用 六、成功案例介绍 七、结束语 一、销售流程图及基本销售话术示例 客户来访 接待客户 了解客户需求 根据客户需求介绍产品 询价及议价 竞品对比 二次议价 确定方案并签订协议 售中服务（如验车上牌） 交付车辆 介绍基础卖点 （共同卖点） 介绍实用性 卖点 销 售 流 程 图 基本销售话术示例 1、接待客户 话术示例：您好，先生，欢迎您 光临**解放4S店，请问有什么可以 帮您？ 2、了解客户需求 话术示例：先生，您的需求我们已 经基本了解了，顺便问一下，您还 有其它问题吗？（这样能体现出对 客户无微不至的关怀，给客户留下 良好的印象）。 二、赛龙系列车型的种类 一汽解放赛龙系列产品卖点在实际销售过程中的运用 载货汽车 仓栅式运输车 厢式运输车 三、赛龙系列产品卖点的分类 赛龙系列产品卖点 基础卖点（共同卖点） 实用性卖点 四、赛龙系列产品卖点图例介绍（一）部分基础卖点（共同卖点）的图例介绍 赛龙系列的三个车型种类均装配了同样的驾驶室、发动机、变速箱、后桥和底盘系统 （二）部分实用性卖点图例介绍 横向瓦楞板货厢，美观，成本低、应用广泛 纵向瓦楞板货厢，抗冲击力强，耐用 三节货厢栏板，适合装小件及散货 两节货厢栏板，方便装卸大件货物 五、不同类型卖点在实际销售过程中的运用 1、介绍基础卖点时要简明扼要，有针对性，意在让客户了解产品的特点。 2、介绍实用性卖点时要注重可操作性和实用性，意在引起客户对产品的兴趣，转移客户视线和思路。产生对产品的好感，转移与其他品牌的竞争点 （一）基础卖点（共同卖点）的运用 向用户介绍基础卖点的方法 1、要以车辆左前方45°角作为切入点，由前至后从左到右，逆时针的顺序向客户讲解产品卖点 2、在讲解过程中要向客户做有针对性的讲解 3、重点讲卖点的功能性和可操作性 轿车式踏板 法士特8档变速箱 五、不同类型卖点在实际销售过程中的运用 介绍基础卖点的话术示例 话术示例1：先生，您看到的这款车采用了轿车式踏板机构， 操作灵活，而且踏板是吊挂式的，一般车型采用的是传统踏板 机构，是由底板接入到驾驶室内，由于货车的密封性不好， 冬季容易从底板渗入寒气，长时间开车容易受寒，对身体不好。 话术示例2：先生，您看到的这款车装配了进口法士特8档 变速箱，这款变速箱可以在低转速状态下换挡，避免了传统变 速箱因高转速换挡造成油耗增加的缺陷，而且这款变速箱可以 做高/低速档调节，重载时可以调节到低速档，这样一来在同等 转速下扭矩增大，节油效果特别明显，而且也是同类型、 同价位载货车配置最高的 （二）实用性卖点的运用 攀爬梯紧贴厢体不影响防雨布紧固 其他车型的攀爬梯一般都与货厢平齐 实用性卖点运用实例 客户：我看了其他车型的配置，几乎和赛龙差不多，有的价格还比赛龙便宜 销售顾问的话术要求1：是的，先生。您说得对，有些车型确实比赛龙便宜（先肯定客户，不要马上做产品对比，意在尽量不引起客户的反感） 销售顾问的话术要求2：但是，先生，您考虑过这几个方面么?（先向客户提出疑问，再做详细解答意在引导客户跟随销售顾问的思路来考虑问题，转移客户的注意力） 第一，赛龙车的货厢是金属漆，其他车型都是普通漆，耐腐蚀性要比其他车型强。 第二，赛龙车的梯子是在货厢栏板横向焊接的，不影响防雨布在货厢前端的紧固，而且还加装了紧绳器，实用性很强；而其他车型的梯子是纵向焊接的，并且梯子与货厢侧面平齐防雨布在货厢顶端无法加固。就算是回头自己再改既浪费时间，而且也要另外花钱，这样一来总体价格可能就比赛龙贵了。而且二次改动后货厢的样子也很难看，改动后的原焊接点也无法修复很容易生锈腐蚀（意在突出赛龙车的优势） （二）实用性卖点的运用 赛龙弹簧钢板 其他车型弹簧钢板 实用性卖点的积累和掌握的方法 1、加强学习产品知识，详细了解产品的各方面性能、和产品的可拓展空间 2、不断的接触客户，与客户做深层次的沟通，了解客户在日常工作中对产品的使用情况，最重要的是详细了解客户为了满足工作需要，在不影响整车性能的情况下对产品进行了哪些改动并且就某一个要求或建议向不同的客户广泛征求意见 3、对所有客户提出的要求和建议做详细的记录和总结以丰富经验 实用性卖点的积累和掌握是运用的前提 （二）实用性卖点的运用 实用性卖点的运用方法 1、在与客户沟通过程中了解客户的使用需求 2、要认真计算成本，在保证利润的情况下 根据客户需求灵活的为客户推荐适合客户使用和客户认可的卖点 3、要与客户共同针对涉及到的卖点进行