成功创富之社区开拓.ppt

社区 场所相对固定 客户群相对固定 集中突破，规模化开发 一、社区选择 社区选择的重要性： 选定了社区等于选定了自己的目标市场，它会直接影响社区开发者进行社区开拓的效果和投入产出状况，因此社区选择的好坏对社区经营人员来说至关重要 小组思考：社区选择应考虑的因素有哪些？ 二、寻找影响力中心，进入社区 小组思考：常见的与社区合作的活动有哪些？ 三、组建开拓小组 四、思考：进入社区宣传的方式有哪些？ 1、设摊宣传： 设摊的目的是宣传 如果我们专业水平太差，无法回答潜在客户的问题，或者告知不实，效果适得其反，所以为避免这种情况，在进行社区摆摊之前必须进行较为全面的培训 设摊的时间：以下午下班时间和周末为宜 设摊的物料： X展架、易拉宝（鸟瞰图、亮色为宜，最好没有售楼部的地址和号码） 桌凳、太阳伞（配以公司鲜明标识） 展示资料（力求简洁、浅显易懂） 礼品引起兴趣（送报纸、气球） 设摊人员的个人礼仪： 统一着装、绶带、胸卡 严禁在摊位抽烟、乱扔烟蒂纸屑 严禁闲谈（空闲时间可以对先前的客户进行分析） 风雨无阻，即使没人来咨询，也要坚持，不可因为个人原因擅自撤点，公司不定期进行抽查 2、社区宣传栏张贴海报： 社区经营伙伴如能使用社区宣传栏这个阵地，等于向潜在客户传达出我们是获得社区管理者认可的，能够把社区管理者的公信力平移到我们这里。 3、悬挂条幅：悬挂于小区居民聚集地或入口处，号码以座机固话为宜 4、派发项目资料和《致小区客户的一封信》：内容要规范，防止出现不必要的曲解和恶意解读。需要注意的是必须直接送达潜在客户手中，否则不仅无效，反而会造成后期说明会参会人员数量难以把控和质量低下的问题 5、找影响力中心：找对人比找很多人更有效 社区工作人员，事前携带见面礼以示尊重，事后对于协力者再次感谢 社区中介人员，了解社区情况，寻求合作 6、做问卷调查 思考：小组设计一份问卷调查 问卷调查：问题不宜太多、太难，5-7个为宜，最好用有颜色的纸制作，下底设回执栏（供抽奖用） 不要一见面就让客户做问卷，可增加一些话来缓和气氛“前些天，我在您的信箱里放了一张我的名片，请问您收到了吗？今天可不可以请教您几个问题？” 利用从众心理，以大家都协助问卷一事，鼓励对方参与“您看这些邻居您认识吧，大家都帮我们填写了，也请您帮一下忙吧。” 7、扫楼 从上而下入室拜访 早期接触以市调为主，不宜过早涉及项目 对于经常不在的客户要时时改变访问时间 夏日上门拜访细节 1、作装整齐，忌暴露 2、体味、口味清新 3、随身携带纸巾，进门前将汗水擦去 4、优质客户携带水果，增加亲和力 5、语言简短，有礼轻松，调节夏日烦躁气氛，拜访时间不宜过长 6、聊一些夏日生活小常识或发短信慰问 五、电话回访，上门拜访 你是怎么回访或上门拜访的？ 有奖调查问卷小礼品兑现 《说明会邀请函》 说明会入场券 还是那句话：找对人比找很多人更有效，社区说明会20-30人足矣 六、举办说明会 产说会可以实现对大量准客户的一次开拓，并通过团队协作的方式，可以发挥团队中每个成员的长处，让高手担当促成工作，弥补新人伙伴的不足 社区说明会与酒店说明会大同小异 详见《成功创富——宝瑞行说明会运作》 社区说明会备注 地点：社区活动中心可以给居民规范和安全感 时间：最好有一周左右的准备期，客户不宜过早到会场 过程：不做强势促成 礼品：做好管控，备有足够的量，以免现场不够 他山之石 有一家保险公司叫平安 平安的产说会3个人开 3个人每周都开 1个业务伙伴签到 1个业务伙伴主持 主管是讲师 七、追踪回访 针对客户 签意向单的 到场但未签单的 留号码到未到场的 黄金24小时与团购优惠截止日 针对社区管理者 在其管理的其他社区是否还能开展类似社区活动 全市营管人员工作作风和执行力建设培训 （承包到户） （钓鱼与网鱼） 保险网络（） 临渊垂钓 涸泽而渔 捕鱼者的两个选择 1 保险网络（） 什么是“泽”？ 《辞海》上说：泽就是聚水的地方 “泽”的特点： 本身不太大：使我们有能力“涸”它 有够大的鱼：值得我们去“涸”它 有较多的鱼：可以达到捕鱼的目的 这样的“泽”只要付出就会有丰厚的回报 2 社区选择 组建开拓小组 电话回访，上门拜访 有需求有时间的客户约定带看 有需求没时间的客户约往社区产说会 追踪：意向单 追踪： 登记单 追踪：签到单 寻找影响力中心， 进入社区 进行社区宣传 保险网络（） 选择目标社区的依据 1、社区经营伙伴与社区管理者的关系，即能否与社区管理者很好的进行沟通，能否获得社区管理者的支持，及对社区居民的熟悉程度，如果经营伙伴是社区业主，会对未来工作更为有益 2、社区规模，即社区的潜在购买人群是否能满足开发的要求，一般而言，小区户数500户以上，入住率达70%以上为宜 3、社区档次，即居民的收入