会展利益最大化策略分析.doc

会展场馆服务及场馆利益最大化策略分析 广义的会展服务概念是指会展企业和与会展活动相关的企业向会展活动的主办者、承办者、与会者、参展者、客商以及观众所提供的全方位服务。而狭义的会展服务概念是指在会展过程中，由主办者、承办者向与会者、参展者、客商以及观众所提供的各类服务。在这两个概念中，其主要的区别是服务的主体和形式不同。从主体上看，广义的会展服务主体是会展活动的外部机构，如会展场馆、广告公司、工程搭建公司等；而狭义的会展服务主体是会展活动的主办方或承办方，是会展活动的内部机构。从形式上看，广义的会展服务主体是提供直接的服务项目，如宣传物品印刷、展台搭建、展品运输等等；而狭义的会展服务主要是提供咨询、推介和沟通等间接的服务，会展活动的举办方或承办方一般都是委托相关的公司或部门，如会展场馆或其他公司，提供具体的服务内容和项目，或者会展活动的举办方或承办方提供一些比较简单的直接服务，如贵宾的接待服务等。??????如果按照以上的划分原则，当会展场馆作为某个会展活动的租赁场地，场馆的会展服务属于广义的会展服务；当会展场馆自办展会，这时的场馆会展服务可以看成是狭义的会展服务。无论是属于广义的会展服务或是狭义的会展服务的范畴，场馆会展服务的内容一般可以分为以下几类： ??????(1)秘书礼仪类服务。指在会议和展览期间提供会议记录、资料整理、签到引导、现场咨询、会展调研等内容的服务。 ??????(2)安全保卫类服务。为保证会展活动正常开展，防止出现人员或物质安全事故所做的工作称之为安全保卫类服务。 ??????(3)设计安装类服务。指对会展活动现场展位展台、开幕式现场等进行设计和施安装的服务。 ??????(4)物品租赁类服务。指为参展商或与会者提供展柜、衣架、桌椅、电脑、电视、花木等各种设备或物品租赁的服务。 ??????(5)运输仓储类服务。指为参展商提供展品场内运输以及展品包装物品储存的仓储服务。 ??????(6)广告宣传类服务。指为会展活动的参展商提供企业或产品宣传，扩大活动期间企业或产品知名度的服务。 ??????(7)后勤保障类服务。为保证活动正常进行所需的服务，如紧急医务救治服务、餐饮服务、保管箱服务、电信服务、银行汇兑服务等。1. ? ?目前国内会展场馆的主要盈利模式 　　会展场馆的盈利模式是指会展场馆通过投入相关经济要素后获取经济收入的方式以及获取其他物质利益手段的模式。目前国内会展场馆的主要盈利模式有如下几种。 　　（1）会展场馆租赁盈利模式 　　基于会展场馆租赁的盈利模式是指会展场馆的所有者通过合同的方式租赁场馆的使用权来获得盈利的模式。这种使用权和所有权分离的盈利模式是目前国内外会展场馆使用最广泛的盈利模式，特别适用于缺乏管理人才和独立商业运作条件的场馆拥有者。目前，厦门国际会展中心、北京展览馆和北京农业展览馆等均采用这种盈利模式。 　　（2）多元化产品和增值服务盈利模式 　　会展场馆的一项主要功能是为会展活动提供服务和产品。基于多元化产品和增值服务的盈利模式是指场馆所有者可以在提供基本的会展产品和服务的基础上，进一步开发与会展活动相关的广告、餐饮、住宿、休闲、购物等衍生产品和服务，以便提高会展场馆的资源利用率，并更好地满足客户的各种需要。尽管这种盈利模式所带来的利润通常有限，但是其对于提高会展场馆的核心竞争力并拓展其营销渠道有很大帮助。因此，随着会展业走向成熟，这种盈利模式日趋得到广泛的认同。武汉国际会展中心是采用这种盈利模式的成功案例，目前该中心通过提供广告、商务接待等附加产品和服务获得了上千万元的利润。 　　（3）品牌化盈利模式 　　作为一项重要的无形资产，会展场馆的品牌是一个场馆与其他场馆相区别的重要标志。品牌场馆具有较高的知名度，较大的影响力，较丰富的功能，以及较好的规模成效，可以为会展活动提供较规范的服务。基于品牌化的会展场馆盈利模式是指会展场馆所有者建立、维护和管理一个品牌，从而提高场馆的知名度，以及客户满意度和忠诚度，并扩张市场份额和盈利空间的模式。与一般场馆相比，品牌化场馆不但可以赢得更多的客户，而且可以提高其所提供服务的附加值。此外，品牌展馆还可以吸引到更多的政府和私人投资，用以进行场馆和周边基础设施的建设，而完备的设施会提升场馆及周边地区的地产价格，从而进一步扩大会展场馆的盈利空间。 　　（4）投资于相关产业盈利模式 　　采用这种模式的会展场馆所有者通过既租赁会展场馆，又投资展览行业相关产业实现盈利。例如，场馆所有者可以投资成立自己的展览搭建公司，入股展览场馆附近的星级酒店，或者直接举办会展活动。这种盈利模式的优点是可以通过发挥会展场馆所有者的场地、服务等比较优势，拓宽会展场馆的盈利渠道，并提高会展活动淡季的场馆使用率。德国的许多私有会展场馆，以及一部分美国和意大利的