营销之四原则.docVIP

推销十大原则 换位思考 从某些方面说，推销员和顾客是一对矛盾体，推销员大多都是在和顾客的拒绝打交道，要想战胜顾客的拒绝心理，让顾客所接受，使推销成功，并没有什麽秘诀，只要推销员能够换位思考，站在顾客的立场上，急顾客所急，想顾客所想，那么问题就解决了。比如顾客口渴了，你马上就能意识到，于是立刻送上一杯水。要说有推销秘诀，也不过如此而已。 这里所谈的不是知识也不是学问，而是一种将心比心，拿心换心的博大胸怀，如果没有发自内心的感受和理解。 创造“增值” 学过经验学的人都知道，创造增值是生产部门的事，推销员只不过在销售环节来实现这个增值，那么推销员又何以创造“增值”呢？比如，工厂生产一种产品，如果投入资本后，不能创造增值，他便不会生产这种产品；顾客买东西也一样，如果他投资一，得到的还是一，他便不会买了，如果多个增值X，顾客便会下决心购买。这样便需要推销员去创造这个“增值”。而这种“增值”的产生，便来自于你所推销的商品价值中产生。如果你使顾客了解和认识了你和你的商品，并且接受了你和商品推销，这就是商品的使用价值和价值实现于交换价值的那种“增值”X，这种“增值”X使顾客相信他所得到的比他支付的多。 所以，推销员不要问顾客“要不要买”，而要创造他的购买欲。顾客的购买欲实际上来自于推销员所创造的“增值” 战胜自我 当心愿无法达成，或是不知道自己真正的需求时，我们会产生一些心理障碍，不自觉地掩盖了积极的天性，逐渐失去了真实的自我。所以必须学会辨识负面障碍，掌握一些方法来消除它们的影响，从而克服负面影响，使你面对真实的自我。 推销员大部分时间都是到处奔波，孤军奋战，经常会经受许多挫折，那么在这样情况下，就需要在锤炼自信心，战胜自我上下一番工夫；必须重视自己，要充满信心和热情。 要让顾客感到你的产品对他非常重要，如果失去和你交易的机会，对他将是一种无法祢补的损失。 有一个谚语说：每个人的心中都隐伏着一头雄师。自信能给你勇气，使你敢于向任何困难挑战。同样，自信也能使你急中生智，化险为夷。 掌握信息，随机应变 推销极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳动；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵加上双腿的才是推销员。 所以，推销员必须随机应变，抓住时机。哪怕是路人的谈话，只要你听到有推销的时机，便要立刻捷足先登，抢在别人之先，推销你的商品，最终做成这笔生意。 谨小慎微 推销员具备洞察敏锐、考虑周密的习惯，才能把握一些看似微不足道的小事，连接上巨额的交易。 比如在通常情况下，推销人员可根据即将拜访的顾客的社会地位、经济状况和文化程度来决定穿着。这是因为人都有一个潜在的意识，即当碰到一个陌生人时，都会自觉不自觉地进行比较，从而影响对推销员的判断。如果推销员的服装与顾客的阶层差别太远的话，无论高出还是低于，都会使顾客在心理上和推销员产生一条鸿沟，不自觉地把推销员划入与自己对立的阶层里去，这样就会严重影响推销工作的顺利进行，这种下意识的阶层划分，会使顾客对推销员产生不信任，最终拒绝接受推销员的产品。 所以，平时言谈举止，衣着仪表等一些芝麻小节，都可以帮助你赢得顾客好感，得到顾客信任，有助于你的生意。 做生意，其实就是做人，不会做人，也就做不好生意。因为推销员首先要向顾客推销的不是商品，而是推销员本人。 永不服输 推销员并不是到处奔波，挥洒汗水，总是风尘仆仆的样子。就是好的推销员，如果东西卖不出去，销售额低落，即使你最卖命，也是白搭，在别人眼中你是一个不称功的推销员。所以推销员要时刻记着去增加自己的销售额，如果成绩落后，就要找差距，找原因，总之要奋力争取上游，永不服输。 因为出色的成功的推销员不在于他的苦劳而在于他的功劳。 推销员是企业的火车头 如果企业的生产设备和生产能力已经有了一个上限，那麽企业生产这列火车在经济战线奔驰的速度便由推销员决定了。如果推销员能及时将产品推销出去，那麽企业生产的速度也随之加快或减缓。 所以，推销员好比是企业的火车头，在企业的运作过程中起到了十分重要的作用。 推销员是专家 商品本身并没长嘴和脚，因此要靠长着嘴和脚的推销员把它介绍到市场或家庭中去，也可以说商品和推销员应该成为一个统一的整体。使用者在没有感觉出商品具有魅力之前，若再感受不出推销员的魅力的话，客户就会对商品无动于衷，不会投以审视的目光。 在进行推销之前，要清醒地认识到：这次推销能否取得成功的关键并不仅在于商品的优劣、价格、等级，而在于推销员本身的素质决定着成功与失败。 所以，推销员必须对