临沂罗庄永福苑项目营销策略提报方案（沟通初案）65.pptVIP

FOCUS2：项目近期销售策略 目标： 1、迅速打响永福名邸的知名度； 2、引起社会轰动和消费者的高度关注； 3、让消费者对永福名邸有基本轮廓（定位）的认知和理解，亮相就获得美好的第一印象； 4、吸引消费者现场参观和领头羊式买家踊跃购买，人气兴旺。 FOCUS3：项目近期销售策略 阶段 形象/展示攻击阶段 时间 　 2012.4 -- 　 2012.10 核心攻击点 战术一：现场攻击 战术四：开盘 　 ◆项目周边围档  ◆气球派送◆小型表演◆客户抽签仪式 　 战术二：展示攻击 战术五：外卖场攻击 　 ◆展示中心 ◆部分乡镇巡回路演 　 战术三：媒体攻击 战术六：点杀目标群 　 ◆短信群发 ◆如超市、市场、客运站、主流商街 从开发容积率分析，近年各项目的规划指标均为2左右，因此产品形态组合多为小高层和高层； 从项目产品形态组合分析个别项目有少量的多层住宅、小高层和高层是未来市场供应主流。 从绿化率分析，各项目绿化率指标在30%至50%之间，为项目园林设计和项目品质打造提供了足够的空间。 市调分析 规划指标 无论是本土还是外地开发商，部分理念领先者在项目运营上开始顺应产业链专业分工细化的潮流，在项目前期就与营销策划、建筑设计、园林规划乃至物业管理等国内外资深专业机构进行深度合作，为项目成功营销提供深度保障。 行业合作 构成因素 市调分析 小户型比例明显增加，一部分是前期户型设计偏大后重新分割，一部分是新政规定效应的市场反映； 在后新政时代，因90平米以下面积户型增多,受临沂消费居住习惯影响，合理的中等面积户型（80-120）被市场追捧，而部份160-200平米以上的大户型，因户型设计不合理，性价比不高将可能造成去化较慢。 户型配比 市调分析 项目的竞争态势越演越烈，从以前的豆腐块广告，到如今的电视形象片、整版报纸和大型户外作为地产形象主流渠道，同时手机、网络媒体等新兴信息媒介，也丰富了整合推广的媒体通路。 项目推广进入了整合传播下的有效通路竞争，在有限的推广费用下，必须整合各种媒体渠道，将声音传达至更多的有效客户，方为成功之道。 推广渠道 通过客户群体的预判分析，各楼盘在客群的竞争上十分激烈，大部分项目的消费客群存在定位冲突，区域价格决定各项目客群均为中档消费者，竞争十分惨烈。 客群定位 通过对项目所在区域周边的竞争项目的营销活动调研分析，在营销推广的通路上，过多的采用了传统意义上的媒介和公关活动，整体尚缺乏创意营销思路和市场热点公关意识。同时对项目的包装上缺乏实际品质联想。档次整体不高。 营销推广 一、房地产营销代理机构，已经成为大势所趋，活跃在地产项目的前期调研、营销推广、销售代理等各个环节上，行业分工呈现专业化合作但水平参差不齐。 二、各项目的案场包装呈现出装修高档，风格各异但个性十足的特点。 三、各楼盘销售人员业务水平参差不齐，销售人员作为项目操作的终端执行团队，其业务素质对实现销售目标具有重大影响。因此本项目未来需加强案场包装,组建一支具有极强执行力的销售团队,才能更好的实现项目运营目标. 市调分析 营销服务 一、各项目在推广的手法、思路、概念包装上开始有了突破，从以前的卖价格、卖户型、卖位置、卖施工质量，到如今的整合卖点，在景观特色或人文特色的形象提炼下，进行主题推广；个别项目开始以提升项目品质细节进行市场区隔和客户细分。 二、本案如何在铺天盖地的广告和概念里,将项目形象和产品精度凝练,在市场品牌里脱颖而出，将需更具差异化的策略思考以及更具创意的广告表现。 市调分析 广告细节 首先需确立市场品质楼盘声势，先声夺人， 以品质精英人文诉求、景观资源和后期服务为基础， 以价格优势创造出项目核心竞争力--性价比， 通过生活主张引导和有效的广告表现， 结合实效的销售执行， 方可在市场中抢得份额。 小结 作为具备一定市场领先资源的本案！！！ ——我们的产品卖给谁？ 目标客群 一般三线城市商品住宅客户演变规律显示；临沂消费市场上的中坚力量正在崛起 商品住宅出现，私营企业主是主要客户群体 罗庄消费者结构 中产阶级 缺失 中、低收入群体 大量存在 出现商品房，高端客户满足改善需求 罗庄所 处阶段 高收入阶层 主要私营企业主 城市中坚 力量出现 福利房受到控制，中低端刚性需求拉动市场 大量福利房供应，中低端市场需求被抑制 中低端购房群体大量出现 高端购买力接近饱和；城市中坚力量需求出现 随着城市化进程的发展， 商品住宅需求可明显的分为3个阶段 阶段一 阶段三 阶段二 客户特征： 年龄28——45岁之间，通常为三口之家； 事业步入稳定期，有换房需求，对居住环境的要求较为关心，其次才是地理位置的要求； 工作压力大，追求生活改善，对于总价及其敏感； 居住