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解析企业不同的营销技巧 1.减轻人们花钱买产品时的心痛感 几乎在每一项购买决策中，消费者都可以选择不买：他们总是可以把钱留 下来，改日再买。正因为如此，营销的任务不仅仅是打败竞争对手，而且还要 说服购物者从一开始就掏出钱来。根据经济学原理，对于我们花出的每一元钱， 支付的痛感应该都是同样的剧烈。不过，在营销实践中，许多因素会影响人们 如何看待一元钱的价值，影响他们在花这一元钱时痛感的程度。 零售商都知道，让消费者推迟付款的安排能极大地提高买家的购买意愿。 推迟付款之所以有效，其中的一个原因是非常符合逻辑的：金钱的时间价值使 得将来付款比立即付款更便宜。但这种现象的背后，还有另外一个不是那么理 性的原因。付款，就像所有其他损失一样，让人本能地觉得不爽。但此时此刻 的情感体验是极其重要的。所以，即使是略微推迟付款，也能减轻马上拿钱出 去的那种刺痛感，从而消除阻止人们购买的一个大障碍。 另一个能够最大程度地减轻付款痛苦的方法是，了解“心理会计”影响购 买决策的各种方式。消费者会将他们从不同来源获得的钱划分到不同的“心理 账户”中，而不是像经济学家认为他们会或应该的那样，平等地看待所拥有的 每一元钱。常见的“心理账户”有意外之财、零花钱、收入和储蓄等。通常， 意外之财和零花钱