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区域白酒营销36 种法则——大本营为王 在白酒营销中，本土市场/、大本营市场是唯一适合全价位、多产品、高占 有的市场。 有本土市场（家门口市场）的企业是幸福的企业，然而很多企业并没有把 幸福最大化，“吃包子”一定要先吃好咽的，用最直接的力量让本土市场获利 最大化收获无疑是最好吃的包子。 一、大本营市场多是企业生存之本，任何一个白酒企业在任何阶段都不能 疏忽大本营市场为王的观点 伴随着产业整合，一、二线名酒和区域强势品牌扩张的双重打压下，很多 白酒企业的大本营市场，也已经被其它品牌所占领，导致这些企业陷入生死两 难的尴尬境地。如河北邢台的古顺酒业的家门口市场被河北的老白干、山庄、 板城烧锅占领；山东的夏津县宋楼酒业、禹城市的禹王亭酒业的家门口市场被 山东的古贝春酒占领等，全国市场上像这样的例子举不胜举。 大本营市场对企业来说，在这个领域利润最高、市场份额最大、品牌影响 力最大，是企业赖以生存的市场，是生存和发展的基石和命脉所在，是消灭和 驱赶竞品的战略基地。就像毛主席所说：“革命要有根据地，好像人要有屁股。 人假若没有屁股，便不能坐下来。要是老走着、老站着，定然不会持久。腿走 酸了、站软了，就会倒下去。革命有了根据地，才能够有地方休整，恢复气力， 补充力量，再继续战斗，扩大发展，走向最后胜利。” 所以说，大本营市场对于众多白酒企业来说，是为企业为其他市场源源不 断输送“血液”的市场，没有大本营市场的垄断占领，一切战略规划的发展都 失去了依托，向外拓展也容易形成无根之水。 在区域市场推进中，本土市场是唯一能够做到全价位、高占有的市场，不 停挖掘本土潜力是企业生存的不二法则。但是许多企业往往意识不到，不知不 觉中就在本土丢掉了几千万甚至于上亿的销售份额，大量的企业花费重兵在外 阜市场辛苦作战、盲目扩张，得不偿失。 看上去象第一才有可能是第一，本土市场的资源投入相对于竞品一定是第 一的、压倒性的，不用担心赚不到钱，他的投入产出一定比外阜市场低。也就 是说在本地市场，无论采取何种手段，都必须做到绝对垄断地位，不给竞争对 手任何机会。 理论上说，优秀的区域龙头品牌最终能占有本土至少60%的市场份额，然 而目前绝大多数区域龙头企业远未达到这一目标（山西汾酒50%左右、衡水老 白干35%左右，古井贡酒30%左右、牛栏山27%）。区域性白酒仍需通过其营销 能力的持续提高，向县乡市场下沉，通过渠道精耕挖掘市场潜力。 宝丰在平顶山市场，无论餐饮、商超渠道还是团购、名烟名酒、流通等五 大渠道，宝丰的系列产品从原来的年份酒、大会堂特制宝丰酒、国标酒、39 度 防伪宝丰酒、特供宝丰大曲系列产品到新研发的核心战略品牌“国色清香”系 列产品等，全面涵盖了千元以下所有主流价格区间，目前已经实现市场的深度 覆盖并成为平顶山的市场第一品牌。 口子窖投入很大人力、财力、物力在异地市场开疆辟土，换回来的回报往 往也不是特别乐观。而自己的家门口子市场淮北或周边濉溪、萧县等市场，却 成了种子、迎驾、古井、宣酒、高炉家重点侵蚀的市场，这是一件多么令人痛 心的事情。种子酒仅仅依靠祥和种子与柔和种子在淮北、萧县都创造了过亿的 销售。卧榻之地，岂容他人酣睡。 二、大本营市场的产品发展多是呈螺旋状，任何企业在操作大本营市场都 不要疏忽这个规律。 大本营市场地位的形成，有的企业是先依靠群狼战术，形成品牌的市场地 位；也有的企业是依靠单品突破形成的江湖地位。 不管是群狼战术也好，单品突破也罢，任何一个企业若想最大化的占领市 场与造势，必须通过大量经销商的介入或者品牌运营商的深度合作，在两到三 年中迅速拉宽企业产品线，单品数量发展到很多。 这个时候，企业必须以主导产品加买断产品在市场上的共同造势，加上企 业为主导产品投入的传播资源的持续引导，以主传播形象让各产品共享品牌资 源，快速成就区域霸主，大本营市场为王。 如果企业在这个时候没有主导产品或者品牌，必须赶快打造，否则企业在 发展的过程中一定会伴随众商家对品牌忠诚度的降低，让企业陷入被动局面， 最后沦为生产商或者品牌灭亡。 在江苏沭阳有个叫古楼春的酒厂，就是依靠经销商包销产品或贴牌快速发 展起来，在当地成为数一数二的品牌，但是伴随商家的增多，市场的混乱，彼 此之间恶性竞争，商家经销的积极性降低，开始抛弃这个品牌。由于厂家没有 主导产品在市场进行运作，当企业面临这些包销商、贴牌商背弃以后，根本无 法挽回市场地位，市场很快下滑的很厉害，品牌很