打造顾问式销售.pdfVIP

The New Solution Selling 培训目标 定位职业化——销售是内在的能力外在释放 工作目标化——明确所做工作的目标和结果  目标流程化——通过标准化的流程达成目标 关键点细化——细化工作流程中的关键环节 执行模板化——提供工作模板作为执行范例 课程大纲 狼性模式：顾问式销售技能管理 1 原则：项目客户开发与维护的机会管理 2 目标：项目客户开发与维护的流程管理 3 策略：项目客户开发与维护的关系管理 4 执行：项目客户开发与维护的过程管理 团队竞争  配组规则： 寻找伙伴组建：  选出我们团队的头狼 全体承诺： 我把以下的时间投入到此次训练 把自己的能量交给我们的团队 没有思维限制，只有行为的突破 发现属于自己的业务引爆点 第一单元：狼族的丛林法则 1 原则：顾问式销售中项目的机会管理 生存法则从野性到争霸的王道定势 如何在残酷的商业竞争中拥有强者的心态，就必须要对竞争与市场运 营规律的了解。 我们应怎样将关键客户作为一项核心的战略资产来长期投资，以全新 的视角来洞察客户、发展客户、获得客户、服务客户、维护客户、保有客 户、进而获取持续的高成长的卓越绩效 内容： 1、项目销售中采购与供应合作的条件是什么？ 2、项目销售中价值兑现的基础是什么？ 我们现今面临什么样的竞争环境 “关键客户” 每个品牌心中永远的爱与痛 当今采购与供应之间需求的改变  举例：你是一家单位的采购负责人，项目计划中需要排水系统的安装 。用google搜索“室内外排水系统”。0.49秒之后，返回22.700.000 个结果。如今的客户能找到任何他们想了解的信息。所有关于“排水 施工成本”的知识，从产品、功能、评价、服务到全球最低价格都能 找到。其实，每40秒钟看一页，仅仅看完每一个“室内外排水产品” 搜索结果的第一页内容，不休不眠也得用。十二年半。 1. 电子采购 2. 全球化采购 3. JIT采购 4. 合作伙伴关系采购 当今销售队伍的销售风格 小牛 小杨 小马 小熊 小朱 勤奋型：小马做销售靠腿， 专家型：小杨做销售靠嘴， 老鸟型：小熊做销售靠磨， 菜鸟型：小朱做销售靠撞， 关系型：小牛做销售除了胃就是脑了。 如何有效的提升销售效率  2009年，在一次顾问式销售的培训中，我针对40名学员搞了一次情 景模拟测试，这40名学员都是一线业务人员，而且至少工作过2.5年以 上。测试的题目很简单：第一次和客户见面的时候怎么谈？测试的方 式是由5个讲师模拟客户的不同角色，并且设定好本次购买自己关心的 5个问题，一共25个问题，测试结果如下：  向客户介绍自己公司优势占了24%的时间；  向客户表扬自己的产品和服务平均占了38%的时间；  暖场的客气话、套话占了15%的时间；  客户说话占了4%的时间；  销售人员询问问题、挖掘需求占了3%的时间；  其他和主题无关的谈话占了16%的时间；  其中客户对Sales的谈话内容中真正感兴趣的和认为有价值的仅占3% ！ 问题一：顾问式销售的原则围绕着什么进行？ 小组讨论（一）： 作为一名客户经理您一般通过哪几项来评估项目销售机会？ 作为一名客户经理您判断这个案例真正满足了哪些需求？ 评分标准：每小组回答一个问题； 讨论时间：五分钟 从客户关键人的角度如何评估每一次的合作？  买点是指符合关键人的“个人的具体