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需求分析话术 接待流程 需求分析 需求分析是我们为客户介绍产品的前提 良好的需求分析能够获得有效的客户信息，进而为产品介绍与试乘试驾环节的开展奠定基础 所以，请各位重视需求分析环节 客户进入展厅 有明确想要了解的车型 只是想先来看看 有明确想要了解的车型 话术示例： XX先生，您是要了解我们上海大众的XX车型对吗，目前这款车型有XX种不同的配置，我们先坐下来，为您做一个需求分析，看看这款车型中的哪个配置最合乎您的使用需求。 只是想先来看看 话术示例： XX先生，您对我们们上海大众的车型有过了解吗，目前我们上海大众共有6大系列的车型，每种车型又有很多不同的配置，您看不如我们先坐下来，为您做一个需求分析，看看具体哪款车型中的哪个配置最合乎您的使用需求。 提示 客户入座后，需求分析表上客户姓名应首先填写 想一下，为什么要先把客户姓名填上？ 话术示例： XX先生，您好，不知道您购买这部车是不是打算用于XXXX（用途）呢？ 看您的选择，相信您对XXXX（关注重点）一定比较关注吧？ 您今天是开车过来的吧？不知道您的旧车是不是准备在我们这边置换呢？ 购车的话，您自己就可以做决定的吧？ 那您的预算应该在XX万吧？ 只是想先来看看 多问开放式问题来获取客户信息 话术示例： XX先生，不知道您买车主要是用于什么用途呢？ XX先生，不知道您购车的预算是多少？ XX先生，不知道您比较喜欢什么颜色呢？ 需求分析表上的问题不需要一次问完 但对于建卡必须的项目，一定要问到 请各位想一下，哪些问题是建卡必须的！ 需求分析问题分类 人 购车者基本信息 购车者兴趣爱好等辅助信息 车 新车 旧车 提示 获得的信息应及时在客户需求分析表上有所体现，不要让客户觉得只是为了询问而询问，动一下笔也是对客户的回应，让客户感受到被尊重 回顾 到店 目的明确 封闭式提问获得明确信息 随便看看 开放式提问获得基本信息 想一下 我们为什么要做需求分析？ 需求分析的目的不是让我们问完问题，而是尽可能多的获得客户的信息 客户的信息获得越多，我们对客户越了解，所推荐的车型就能更贴合客户的需求 销售顾问的目标是将车子销售出去，对客户了解的越多，销售成功的希望越大 因此，请各位重视需求分析环节，这是所有产品介绍、试乘试驾的基础。 Thank You