市场锻炼实习总结.docVIP

实践报告 “三个月时间真的只是一眨眼的功夫！”实习的最后几天我如是想到。来陕西富平市场锻炼已经接近尾声了，在我感叹时光飞逝和陕西优美的风景的同时，这三个月的锻炼成果也是最主要的任务在这里向领导汇报一下。我在富平的这段时间里，在三轮销售市场和汽车销售市场各实习了一半左右的时间，对两边都有一些了解，同时学到的东西也很多。 GONGSI汽车的销售流程是“（电话询问预约）——接待——咨询——汽车介绍——汽车调试——试乘试驾——报价协商——签约成交——售后事项告知” “电话询问预约”就是当客户有购车的意向，并有亲戚或者朋友对其推荐了我厂产品后，用打电话的方式对想要的车型配置、服务范围和价格大概标准进行询问，如果我厂的这些方面能另对方满意，客户会直接预订自己想要的车型，然后抽时间来销售点提车。这使得销售的效率大幅度提升，同时也给销售人员提供了挖掘潜在客户的机会，因为有些客户还在犹豫是否要买我厂车辆的时候，我们把我们产品的优点和缺点列举出来，并且与福田等车进行对比，于此同时给客户讲述我厂的售后服务，这不仅提高了我们产品的知名度，同时也在客户心里留下了坦诚和服务周到的好印象，最终把潜在客户拉在自己阵营中，同时帮我们宣传我们的产品。所以说电话咨询是销售过程中很重要的一环。 “接待”环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。接待时通常在客户刚进大门的时候就在路上等着他，并为他引路至GONGSI停车处。 “咨询”的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求和买车用途。如果是用来拉砂石砖块等，就为他介绍车型较大，马力较大，钢丝轮胎的。如果是拉水果蔬菜，就为他推荐小车型。从而让顾客满意。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任???销售人员进场询问客户的住所，看其是否远道而来，并表示不会让其败兴而归。在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 “汽车介绍”作为汽车购买者可能对自己所要买什么车辆都没有一明确的一个概念，所以这个时候汽车销售员就可以根据客户的需求和需要推荐一款和符合客户的一款车，一款非常符合客户要求的车，不仅能加强客户对销售人员的信赖，而且还能够帮助客户更好更快找到适合他的车型，可以为后面的成交做准备。我厂的发动机有常柴、常发、莱动等，马力也从15到28马力不等，汽车的发动机有扬子江、一汽锡柴等。马力有480、4102、4105等等，档位也从4到10档不等。轮胎有825-16、700-16-750-16等等同时钢丝胎和尼龙胎也有很大区别，用途也不一样。在汽车介绍时，销售人员要尽量设身处地的为客户着想，了解客户买车的用途和大约的重量，从而根据车型、车架型号、轮胎规格和发动机马力等等因素为顾客推荐出一款最适合的车型。 “汽车调试”过程是必不可少的。汽车生产完成后，并不是直接就可以驾驶和销售的，这些车无论在磨合还是零件质量亦或零件安装方面都存在这样或那样的问题，这时候就需要销售人员对车辆进行调试，比如说有的顾客表示刹车或者油门的制动能里有问题，这时候就要检查拉线是否松紧适合，拉杆是否长短合适。当有顾客提出挂挡困难时，就要对后桥进行检查并反复调节拨叉是否有卡壳的地方。调试不仅包括对车身进行功能的调节，同时加水，加油，擦车等工作也必须做到位，因为顾客购买后还要开会自己的家中。 “试乘试驾”是客户买车的前提。在这个时候，客户对我们介绍的车要了一定的兴趣了，我们就可以让他来试驾，亲自体验驾驶的感觉。在这里要注意:车辆要清洁，且处于最佳的状态。试驾前我们先试乘，将基本的操作方法教给客户。各种路况都要在认真准备后实地行走。在客户试驾时不要过多说话，让客户更大地体会到试驾的乐趣。特别在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受，让客户感觉到自己已经是这辆车的主人了，可以使客户产生一种归属感，有利于后面的洽谈成交。 “报价协商”试驾后就是洽谈，也就是谈判。客户往往对价格是很关心的，但是销售人员将明确的价格提出后，客户将会把注意力从价值固定于车辆所具有的价格方面。因此，在客户没有最后下决心购车之前，一般不向客户提示价格。要仔细观察客户的购买意识。客户对立即签约意识的表示不可以漏察，此时是签约的最好时机。举几个例子。初次见面客户就表示出了购车的意识，