医药营销分析研究.ppt

未来医药营销之路的思考 一、医药营销的专业分类 (一)按销售通路划分：RX销售，OTC销售，终端销售， 商业物流。 (二)按产品注册划分：处方药，非处方药，医疗器械，保 健（卫生）食品，特殊化妆品。 (三)按销售主体划分：厂家直销，代理制，大包，小包， 商业调拨。 二、产品的传播媒介 (一)专业性学术报纸和期刊、会议，以及产品博览 会。 (二)电视，广播，以及非专业性报纸、期刊。 (三)网络及数据库。 二、产品的传播媒介 (四)口碑传播。 (五)招标。（权且称为政府媒介） (六)POP。(purchase of point) (七)专业培训公司。 三、结论 三、结论 (四)代理制的风险将加大。 (五)电视，广播，以及非专业性报纸、期刊在一系 列法规的规范下将逐步走向成熟，因此，除非 具备一定资金实力，作品牌宣传的会使用，而 且，会因广告费用的降低，而加大投入。换言 之，越有钱的越好赚。 三、结论 (六)专业性学术报纸和期刊、会议，以及产品博览 会因其投入不大，品牌及专业的效果相对理想 而备受青睐。 (七)招标和专业培训将成为RX的主要推销手段。 (八)OTC 的终端促销，拦截不是定理，会在任何 时间随意出现。 医院销售流程试述 一:开发医院,完成进药二:找准目标,促销上量 一、开发医院.完成进药 (一)根据销售目标,首先要思考这几个问题 1、开发哪些医院? 2、开发什么品种? 3、如何开发这些医院,这些品种? 问题核心:确定目标客户 目标客户需要对医院内部环境进行调查 . 二、如何对医院内部环境进行调查 (一)医院概况:规模,性质,业务专长 (二)进药渠道: 1、医院决策者 2、药剂科 3、外界医药部门(商业公司) 4、竞争对手调查 5、门诊,住院处药房组长 (三)促销渠道: 1、门诊,住院药房 2、相关临床科室 三、产品进入医院的形式 (一)A类型:医药代表直接去医院做开发工作，从 而完成产品进入、促销的过程。 (二)B类型:医药公司完成产品到医院的进入、医 药代表负责促销的过程 。 A类型举例 综合考虑:1、不完全需要通过药事委员会进药。(没有严格的时 间限制) 2、二级专科医院针剂品种成长空间较大。 3、单位参加QD市集体药品招标采购,强莫针列于QD 招标目录。(不受招标影响) 4、凯伦(海南通用产哌拉西林呐/他唑巴坦钠)已在该 院使用半年。 5、强莫QD市招标中标单位一直为QD医药公司，不 需担心外地串货。 确定QD肿瘤诊治中心为开发目标,强莫针为开发目标品种. 四、产品进入医院使用的一般程序 (一)医院临床科室提出用药申请并写申购单； (二)医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； (三)主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核; (四)医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； (五)企业产品进入医院药库； (六)企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊 部、住院部)； (七)医院临床科室开始临床用药。 相关点滴(一) 关于提单的人选:1、院内有分量的医生 2、上量过程中的目标医生 原因:1、有利于通过审批 2、同样的投入产出更多 (如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,