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【课程主题】终端导购技巧培训 【课程讲师】沈清仪，高级礼仪培训师，中国礼仪培训网（）昊博管理咨询有限公司首席讲师！ 联系电话：0371【课程收益】帮助店长、销售人员、导购人员、促销人员获得现场销售应变的灵感与策略。为消费品行业零售终端店面培养杰出现场销售人才。学习并掌握独特的销售促成技能和沟通策略。明确导购培训目的：“成交才是硬道理”。 系统培养中国式的门店销售高手。 【课程对象】终端店长、门店销售人员等渴望成为店面销售高手的人士 【课程形式】 讲授、角色扮演、互动游戏、分组讨论、案例分析【课程大纲】 第一章、导购代表的涵义1.形象代言人2.沟通的桥梁3.服务大使第二章、导购代表的职责1.宣传品牌2.产品销售3.产品陈列4.收集信息5.填写报表6.其它第三章、导购代表的要求一、基本素质要求爱心　信心　 恒心　 热心　■ 导购代表须具备的七大意识1.目标意识2.利润意识3.顾客意识4.改善意识5.品质意识6.纪律意识7.协作意识二、应掌握的基本知识1.了解公司2.了解行业和常用术语3.产品知识4.竞争品牌情况5.商品陈列与卖场生动化常识6.顾客特性与其购买心理7.导购技巧8.工作职责与工作规范三、优秀导购代表的特点1.从公司角度看2.从顾客的角度看第四章 、我们的产品一、掌握公司产品知识的着眼点◆ 基本着眼点1.款式、色彩、感觉2.流行性、受欢迎程度、评价3.包装、商标4.促销活动、附赠礼品5.售后服务、质量保证◆ 基本着眼点次要着眼点1.设计思想、开发意图2.材料、零配件3.制造技术和专利4.性能、用途5.安全性、可靠性6.操作性、使用方法、维护方法7.经济性、价格、折旧率◆ 其它着眼点1.广告宣传2.销售业绩3.普及率4.市场覆盖率5.其他顾客的使用感受和评价 二、针对以上着眼点要注意以下几方面三、选择产品要点推销技巧的五个步骤第五章、我们的顾客一、顾客是什么二、顾客的类型三、正确理解对顾客的服务第六章、产品销售过程一、推销法则二、导购代表接待顾客的“5S原则 ”1、 微笑（smile）2、 迅速（speed）3、诚恳（sincerity）4、灵巧（smart）5、研究（study）三、FAB法特性（feature） 优点（adxentage） 利益（benellt）四、导购的步骤五、顾客在购买过程中的心理变化1.注视/留意2.感到兴趣3.联想4.产生欲望5.比较权衡6.信任影响信任感的三个因素：（1）相信导购代表　（2）相信商店（经营场所）（3）相信商品（制造商）7.决定行动8.满足第七章 、导购代表接待步骤一、销售开启待机（对应“注视”）◆ 待机原则：1）姿势2）位置3）暂时没有顾客时4）时时以顾客为重5）不正确的待机行为◆ 招徕顾客进店的待机方法1.服饰整洁、仪表端正的良好形象2.表情和语言明朗、快活、亲切、温和3.机敏、愉快的步伐和工作情形 4.导购代表的站立位置(1) 靠近入口一侧 （2）靠近顾客的左手一侧 可以调试的位置(3) 离开顾客0.3米远 (4) 比顾客朝前站出半个鞋底长 (5) 与商品成45度斜位 要在能看见顾客视线的位置 二、展示商品1.商品说明1） 要注意调动顾客的情绪2） 语言要流利，避免口头禅2.语言表达的技巧3.顾问式积极推介1）认识顾问式服务2）积极推介的四个原则? ·帮助顾客比较商品? 要实事求是? 设身处地地为顾客着想? 让商品说话3） 推介时要注意销售要点的运用4）推介商品的最佳方法——使用FAB句式4.处理反对意见三、完成销售1.掌握成交的时机1）、语言上的购买信号（热心提问）2）、行为上的购买信号2.建议购买3.成交4.出售连带商品5.建立相关资讯6.欢送顾客第八章 、导钩促销技巧一、导购代表仪表整洁的重要性及基准1.仪表服饰整洁的重要性2.仪表服饰整洁的着眼点与基准二、导购代表接待顾客说话技巧六原则1） 用否定式 2）避免用命令式 3）在拒绝的时候，一定要先说抱歉的话 4）不要下断言，要让顾客自己决定 5）用自己承担责任方式说话 6）多用赞赏和感谢的词汇 三、尽可能多的刺激顾客的感官 1.视觉刺激2.触觉刺激3.听觉刺激四、负面的内容先说，正面的内容后说五、导购代表提问技巧的五原则1.不要连续发问2.要关联顾客的回答来进行商品说明。3.从顾客容易回答的提问开始4.提问要想法促进顾客的购买心理5.有时也要善