谈判策划书1.docVIP

谈判方案书 谈判时间：2011年11月10日谈判地点：江西外语外贸职业学院 5317 主方：深圳佳视平板灯国际贸易有限公司 客方：一谈判双方背景： 1、甲方：深圳佳视平板灯国际贸易有限公司 Goodview是专业研发设计，生产LED平板灯。整合了优质的设计、生产和物流资源，相关技术传承自TFTLCD及其背光模组厂，专业从事的生产营销工作，公司拥有强大的设计团队，和生产队伍，现代化生产设备。本公司产品专业的设计团队，从光学，功能，外观等多方面确保产品的质量，最大限度的满足审美和时尚需求。地址：电话：0372-2538880 1网址：  2、乙方：艾登美灯具进出口有限公司. 艾登美灯具进出口有限公司，成立于年。公司一直以国际贸易惯例和国内行业标准来开展经营活动，在同行业中享有良好的商业信誉和口碑已经上百家企业；公司以“专注，用心服务”为核心价值，一切以用户需求为中心，希望通过专业水平和不懈努力，企业形象，为企业产品推广文化发展提供服务指导谈判主题三、 谈判目标期望： 1、最高期望目标： 价格为我公司报出的价格，发光彩带USD10/米，台灯USD32/台，灯管USD26/根。 装运时间为2012.1——2012.3.，可以分批装运。 保险我方投保平安险加破碎险 支付方式为L/C 2、实际需求目标：彩带USD9/米，台灯USD30/台，灯管USD25/根。 3、最低限度目标：彩带USD7/米，台灯USD25/台，灯管USD22/根。 4、可以接受的目标： 价格：彩带 USD7—USD9/米，台灯USD25—USD30/根，灯管USD22—USD25/根。 装运时间为最早为2011年十二月。 保险我方投保一切险，附加险为客方承担。 支付方式T/T。 四、谈判团队人员组成主谈：??? 公司谈判全权代表 决策人：??负责重大问题的研究分析及最终决策 技术顾问：?主管技术、法律顾问：??? 解决相关法律资料及争议处理 谈判形式分析 我方优势分析 本公司是是一家极具规模、富有创意的正规化、专业化的公司。公司阵容强大，组织系统完善，业务能力精湛座落于繁华商业地段，车水马龙，人来人往。，。，而且质量上成，紧跟潮流。售前售中售后服务周到在地消费者群体中享有较好口碑。是买方市场，有规模相当的，这给了买方很大的自主选择空间，要把消费者留住不简单。统筹全局能力强，思维严密，有责任心和充足的自信，执行力强。 2、黄玮菲：创新思维强，语速较快，性格友好，善于与人交流，在价格上斤斤计较，善于谈价，能根据公司的需要进行交涉，为公司争取最大的利益。 3、周金波：熟悉市场行情、价格形势，并熟悉业务办理过程， （四）客方优势分析 在买方市场的今天、消费者权益受法律保护的社会买方选择空间大，除以外，还有很多，可以货比三家。对市场行情的了解度不如，，处事冷静，言辞犀利。 3、邬园丽：有一定的组织协调能力，面容亲切，不容小看，为人积 极努力，做事准备充分。 六、谈判的方法及策略： （一）谈判方法把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判中将价格、套餐选择、布场规模等议题横向展开，多项议题交叉讨论，在谈判中对人温和、对事强硬。在上可以软硬兼施。 （二）各阶段谈判策略的准备初始阶段：感情交流式开局策略：面带微笑盛情邀请称赞女士漂亮，，使得心理上得到满足，感觉自己受到重视，以期待其因此减弱对和价格的挑剔把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式 方案二：进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，以制造心理优势，使对方处于主动地位。 2、中期阶段：。5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局阶段：1）最后让步：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 （2）不忘最后的获利：即使在最后的谈判时间，也要争取一点收获，不能认为到了最后就开始放松。 （3）买下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。买卖不成仁义在，双方好聚好散，埋下契机达成协议：明确最终谈判结果，出示合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间、 、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方对报价表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对