商务沟通与谈判教案—12第十二章 商务谈判的类型与过程.ppt

报价的态度要坚定、果断，不应迟疑，应充分显示出报价者的信心，使该价格得到一个强有力的支持。 报价的表述要明确，使对方不至于对我方的报价内容产生理解上的歧义 报价时不必做解释和说明。对方肯定会对有关问题提出疑问，届时我方再回答，这样才能牢牢控制住谈判的主动权，倘若一开始就作出说明，反倒会泄露给对方一些重要信息。 报价的一般原则“卖方报高价，买方报低价” 卖方的报价一般而言都是越报越低，所以其第一次报出的高价也就是买方想得到的最大利益的一次尝试，在不了解对方真实目标的情况下，这种尝试是有益的。 报价越高，报价者所留的让步余地也就越大，实际上这时高报价为以后妥协准备了很有用的筹码 报价的高低直接影响着买方对卖方的评价，倘若卖方的报价超出买方的预计，就会使买方在心中暗自盘算自己的估算是否出了问题，使其对自己的报价产生怀疑；如果能再辅以其他手段，就很有可能使买方相信卖方的产品性能确实优于同类产品，或者服务确实比其他企业周到等。 报价高低对最终成交水平有很大影响。 很多实例表明在买卖谈判中，最终协议价格往往倾向于报价高的这一方。但不能脱离市场形势和产品特点漫天要价。 加法与除法报价法（1）加法报价法 报价时并不将自己的要求一下报出，而是分成几次提出，以免一锅端 ）加法报价法: 出吓倒了对方，导致谈判破裂。 (2)除法报价法 除法报价法：报价时先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（例如时间、 除法报价法 用途等等）将价格分解，使买主觉得价格不贵，可以接受。 日本式报价和西欧式报价 日本式报价是将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主兴趣的报价方式。 由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的,并且,在这种低价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需求,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格。因此,买卖双方最后成交的价格,往往高于价格表中的价格。 西欧式报价是先提出有较大余地的价格，然后给优惠打折如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(如延长支付期限、提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的市场和条件，直到成交的报价方式，最终达成成交的目的。 其他如： 比较报价法 尾数报价法 不固定价格报价法 反探测法 双方报价先后的利弊分析 先报价的利弊 利 弊 1先报价实际规定了框架，最终协议可能在此范围内达成 2先报价不仅能为谈判结果制定一个不可逾越的上限或者下限而且在整个谈判过程中或多或少支配对方期望水平 1、对方听了报价后，可以相应地对已订的己方报价作针对性调整，通过修改他们原来拟定的价格来得到额外的利益 2、对方在得知报价后，并不还价，却集中力量对该报价发起进攻，迫使其进一步降价，却始终不让对方知道自己的报价。 我们认为，报价的顺序应视具体情况而定：如果预计会出现激烈竞争或冲突，则应“先下手为强”，抢先报价以争取更大的影响，占据主动；如果是合作型谈判或老客户之间的谈判，则报价先后没什么实质性差异；在通常情况下，发起谈判的一方或卖方，应该先报价。  即在合理的情况下，卖方以较小的计量单位来报价，从而减少买方对价格的敏感度 这是一种卖方的报价策略。即指在合理的情况下，卖方以较小的计量单位来报价，从而减少买方对价格的敏感度。如1000元/吨的商品可报为1元／公斤。 在谈判双方各自明确对方的基本企图后，就进入交锋阶段。 交锋阶段是谈判过程最充满对抗性的阶段，也是谈判最关键的阶段。在这段时间内双方的表现与能力发挥，直接关系到谈判各方的利益分配。 交锋阶段三个明显的特征： 双方交锋的焦点是利益而不是立场。 交锋是谈判双方不断地“行动导致反行动”的过程。 交锋阶段是双方策略运用最集中的场合。 交锋阶段双方表现对最终协议的达成、最终利益的分配具有根本性的影响。 交锋时不让步。只有坚持自己的主张，才能占据有利地位，应表现出极大地耐心、据理力争。坚持到最后一分钟是交锋时必须牢记的要点。 反复重申己方的立场和要求，以使对方适应我方的高期待，并降低自己的期望值。同时也可以转移对方的期待，将对方的期待拉向自己的目标，以降低对方的期望值。 在交锋时，我方应隐藏自己的弱点，保持攻势。所有企业、人员都有自己的弱点，关键在于如何掩饰薄弱环节，即使我方把某场谈判看成生死攸关的大事，至少表面上也要泰然处之。 在交锋时，立场要强硬、坚定、但态度要温和、谦虚。 我方为了表明态度，需要有关人员采用强硬、坚定的立场，并在适当时候采用强硬的策略，如故意制造僵局、采取最后通牒策略等，但语言、行为举止一定要充分尊敬对方，做到温文尔雅。千万不能伤害对方的自尊心。 交锋不可能无限制地持续下去，否则，只会导致谈判破裂或者陷入僵局。 妥协是谈判必经的一个阶段 妥协阶段是以谈判各方或者一方