商务沟通与谈判教案—11第十一章 商务谈判前的整体筹划与准备.pptVIP

商务谈判准备 商务有理、行商有道 * 图2 谈判主方、客方的座位安排 商务谈判准备 商务有理、行商有道 * 图3 圆桌谈判座位安排 与我方的谈判目的相吻合 与我方想营造的谈判气氛相吻合 与我方试图采用的策略相吻合 与我方谈判人员的性格、特长相吻合 在明确谈判方案和执行计划后，还有—项极其重要的准备工作需要完成，这就是模拟谈判。 ??? 模拟谈判是指在正式谈判开始以前，企业组织有关人员(既可以是谈判小组的成员也可以是企业内部的其它人员)对本场谈判进行的预演或彩排，它的目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应，从而来检查业已制定好的谈判方案在实施中可能产生的效果，以便及时进行修正和完善。 在现代企业的商务谈判中，特别是重大的、关系到企业根本利益的活动中，模拟谈判的地位日益受到重视。可以说，谁在谈判前认真地进行了模拟，谁就掌握了先机，就有可能在正式谈判过程中处于优势地位。如德国商人在商场上是以严谨慎密而著称于世的，不管是大企业还是小企业，也不论是大型复杂的谈判还是小型简单的谈判，德国商人总是以一种不可辩驳的权威面目出现，常常能牢牢地控制着谈判桌上的主动权，其中的关键在很大程度上就要归结于他们对模拟谈判的重视。对于德国商人来讲，事先演练某场谈判是一个必然的程序，他们往往是对谈判中可能会发生的任何小事都作了周密的准备，对谈判中对手可能会发难的任何问题也都拟定了详细的答案。这就很自然地增强了其谈判实力，为谈判的胜利奠定了基础。  模拟谈判的作用： 1)模拟谈判可以使谈判人员及时发现和弥补谈判方案中的漏洞 2)模拟谈判可以使企业从众多方案中选择最佳方案 3)模拟谈判可以锻炼我方谈判人员的实战能力 商务谈判准备 商务有理、行商有道 * 1954年，我国派出代表团参加日内瓦会议。因为是新中国成立以来第一次与西方打交道，没有任何经验。在代表团出发前，进行了反复的模拟练习。由代表团的同志为一方，其他人分别扮演西方各国的新闻记者和谈判人员，提出各种问题“刁难”代表团的同志。在这种对抗中，及时发现问题，及时给予解决。经过充分的准备，我国代表团在日内瓦会议期间的表现获得了国际社会的一致好评。 ??? 作为对谈判具有战略指导意义的谈判方案，它一方面是根企业所掌握的有关信息，另一方面则是根据企业有关人员的经验、假设和判断。而这些假设、判断是否正确，是很值得检验的，否则，等到正式谈判过程中再发现这些假设的错误，就为时太晚了，所以，通过模拟谈判的举行，我方人员就可以在“实战”中一一检验事先对有关事物的假设，并对根据假设而制定的有关策略的实施效果进行评估。一旦发现问题，及时地加以修正。同时，我方谈判人员在拟定谈判方案时，也不可能把所有会发生的情况都考虑进去，挂万漏一的情况时有发生，而这“一”也许就是导致本企业失败的原因。模拟谈判则能在很大程度上避免这种情况的发生。通过模拟当时的客观形势，模拟对手的种种反应，模拟我方人员的对策，可以使谈判方案尽量地达到客观、实际，从而真正具有可行性和指导性。  ??? 为某场谈判所制定的方案往往不止一个，那么，究竞选用哪一个呢?如果不进行模拟谈判，只凭有关人员的假设、估计和经验，是很难达到最优化的。例如，A企业准备和对手进行机械设备买卖的谈判，对于A企业而言，报价从15000元／台～20000元／台都相当可观的利润。他们制定了两个谈判方案，甲方案为先报20000元／台，根据对方反应再慢慢往下降，底线是15000元/台；乙方案则为报价15000元／台(这也是市场上同类产品的平均价格)，以后在价格问题上不再让步。企业领导斟酌再三，认为为了显示诚意，给对方留下一个良好的印象，也为以后双方的长期合作打好基础，没有必要在报价时掺有大量的水份，因而决定选用乙方案。但是，在内部模拟谈判时却发生了意想不到的情况：虽然“对方谈判人员”已经知道这是一个比较公平合理的价格，但还是强烈要求我方人员把价格降低一点，而我方已经是底线价格了，再让步则其自身利润水平会大受影响，故不愿再调整价格，双方就此陷入僵局。 在事后的总结会上，当负责谈判的领导问扮演“对手“的人员为何一定要坚持压价时，才了解到这是一种谈判心理在作怪。其实他们也知道市场上普遍就是这个价格，但总认为一开始就接受我方的报价，好像明显在谈判的气势上输了一筹，同时，也体现不出自身的谈判能力和水平，因此，要千方百计地迫使我方降价，甚至甘愿冒谈判破裂的危险。得知这一情况后，乙方案的缺陷也就不言自明了：它忽略了对手的谈判心理状态。一般而言，对方是不肯心甘情愿地接受我方的第一次报价的，总要力争讨价还价，而我方为了显示诚意过低地报价，反倒使自身没有什么回旋的余地，很难满足对方的心理需求，所以，谈判很容易陷入僵局。最后，企业决定选用甲方案，这个方案的第一次报价虽