针对保险大客户的销售策略.pptVIP

大客户销售策略 客户采购的四个要素 了解 需要 相信 满意 一个精美的包装,里面有一个精美的印章,500元你会买么? 精美的包装里面,有一个非常精美的印章,上面有精美的雕刻,是和田美玉,你可以刻自己的名字,你会买么? 这个产品是乾隆皇帝曾经亲自佩带过,后来大婚的时候送给皇后,刚刚出土,现在只卖500元,你会买么? 假设你买了,到古董店,老板发现是好东西,500万买了,你从此买了别墅,汽车,过上了幸福的日子,一年以后碰见了我,我又拿出一个印章,你会买么? 假设你被古董店老板大骂一顿,丢人之至,又碰见了我,我又拿出一个印章,你会买么? 经典的营销理论4P 产品 价格 分销渠道 促销 从以产品为导向的销售向客户为导向开始转变 销售的四种力量 介绍和宣传 挖掘和引导客户的需求 建立互信关系 超越客户期望 输入决定输出 做事情先处理心情 培养个人魅力 看到你就想和你买东西,你很专业,甚至你还没开口,别人就想和你做生意了. 静默语:不讲话的时候,让人感到你非常的成熟,甚至你一个微笑,一个举杯.衣服,笑容 表达力:在众多人面前,你的想法能充分,符合客户需要的表达,打动客户,抑扬顿挫,非常轻松 聆听力:多听是一把交流的钥匙,让人感到你重视别人 说服力:鼓励别人接受你的思想和观念的方法和技能 时空力:既能促进人际关系的调和,又能打破关系,周旋在他们之间,和每个人都能相处愉快 人际力:适应他人的能力,了解他人的风格,提高行为的适应性 见识力:有东西可说,有知识了解,充实自己,否则就是空架子 销售理论并没有重大突破 在绘画\雕刻\音乐和书法方面等,并没有理论的突破,但是因为个人的努力和心灵体验的差异,而有不同的造诣. 艺术比技术多了一个心灵的层面,必须在心灵上有一个体验.不要渴求销售技术,首先是学习基础的技术,才能发挥出高超的技巧. 双手互握,看是左手在上,还是右手在上,再调换一下,这样,可以明显发现习惯的作用. 销售心理定律 坚信定律 期望定律 情绪定律 吸引定律 间接效用定律 相关定律 持续发展个人力量 对自己完全负责 积极的解释方式 追求卓越的承诺 心存感恩的态度 孩子为什么喜欢谁懒觉? 如果你前一天告诉孩子明天去哪里玩,孩子早就起床了. 人要有足够吸引他的目标 开发顾客前请思考 我在卖什么 谁是我的顾客 为何顾客会买 未来顾客在哪里 他们何时会买 谁是我的竞争者 谁不是我的顾客 人们买东西的心理障碍 害怕和无知 促使人们购买的两大动机 恐惧失去 渴望获得 如果人们在抢购某种商品,你会不会有购买的冲动? 顾客购买的决定过程 识别问题 收集信息 平价选择 购买决策 购买行动 * * * * 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 每条线是1-10分 1是不是一个积极的人或心理态度 2有无良好的人际关系,有无被人喜欢 3本身的身体是不是很健康,包括外表的观感很舒服 4对所从事的服务的公司的产品的认知度和了解有多少 5具备不具备顾客开发的能力 6有没有接触顾客的技巧 7有没有办法用最短的时间最好的方法把产品介绍给顾客 8有无拒绝处理的技巧和能力,并把拒绝化为同意 9促成销售的技巧 10售后服务的技巧和能力 11收款的能力 12时间是不是摆在最有生产力的地方,每次的销售目标是不是都能完成?