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第六章 连锁经营开店策略 第一节 连锁店铺开发 一、店铺开发规划 （一）开发新店的原则 1、符合连锁企业的发展战略、品牌战略和竞争战略。 2、经营效益是开店考虑的关键问题，也是首要问题。 3、必须经过充分的市场调查，并写出市场调查报告。 4、城市开发规划对店铺开发具有重要影响，必须实现调查清楚。 5、一定要进行科学的开店布点，最好请专业机构进行评估分析，制定开店布点规划。 6、做好财务规划。 7、科学地签订房产使用权等多类合同。 8、认真研究当地居民的人均收入水平与开店密度的关系。 9、认真研究当地居民的民俗文化与开店业务的关系。 10、充分考虑物流配送的问题，包括交通、第三方物流、原料产地等问题。 11、符合店铺开发的基本原则（方便顾客购买、有利于配送中心供货、适应长期规划、紧密配合业态类型。） （二）新店开发的布点要求 1、年度开店数量。 2、范围选择。 3、开店条件的设计。 4、商业区选择。 5、立地布点战术。 6、零售网联结战术。 （三）新店开发的市场形态 1、独立式 2、商业街 3、百货公司、购物中心 4、大专院校 5、交通枢纽 6、写字楼 7、医院 8、景区 9、其它 二、店址选择 （一）商圈分析 1、什么是商圈？ 商店的有一定地理界线的销售范围，这个地理界线就是以商店所在地点为中心，沿一定距离形成的不同层次的吸引顾客的区域。 商圈由核心商业圈、次级商业圈和边缘商业圈构成。 核心商业圈：55％－70％ 次级商业圈：15％－25％ 边缘商业圈：其余 核心商业圈是离商店最近，顾客密度最高的区域。 一般情况下，商店的大小会影响到其商圈的大小，商店越大，商圈越大，但两者不成比例，商圈的扩大有极限。竞争者越少，距离商店越远，商圈越大。同一地区的店铺群能创造一个更大的商业圈。 商圈分析的意义： 1、商圈分析是零售企业成功的必要条件。商圈确立之后，就可相应地得到消费者的人口和社会经济特征，然后提供相应的产品和服务。 2、可以确定促销活动范围。 3、对于在一定区域内已有分店的连锁企业而言，可以确定新店是否会和老店竞争。 4、可以确定在一定地理区域内开出分店的数目。 5、可以充分反映商店地理位置上的缺陷，如距居民区太远，交通不便等。 6、明确开店条件后，其它如竞争情况、金融服务、交通物流等均可通过商圈分析确定。 商圈分析是开店的第一步。 （二）选址 1、选址应考虑的因素 （1）商业环境因素 A：城市结构因素 城市特点（产业结构、自然环境、风土人情、文化氛围。。。） 城市规划（土地征用规则、市政设施规划等） 城市公共设施现状 交通条件（公路铁路状况等） B、消费结构因素： 人口现状及动态（人口密度、人员构成、人口布局、人口未来增减趋势） 人均收入、人均消费水平。 生活方式、消费习惯、追求的生活方式、休闲及购物倾向等。 C、商业结构因素： 城市的商业结构。 商业的集中化成都及趋向。如商业街、购物中心等。 行业竞争关系，如地区间竞争、地区内竞争。 （2）店铺选址因素 A、位置条件：相邻条件（附近商业情况、道路情况、交通情况等） 用地条件，包括地理环境、法律规定的条件等。 B、相对条件：与竞争店的竞争及互补效应 C、 潜力条件：商圈与购买力，包括购买频率、购买时间、采购距离等。 2、选址的程序 （1）确认前提条件 即综合考虑各种相关因素，制定企业的分店店址择定标准。 （2）根据目标顾客选择店铺所在的重点区域。 （3）落实最佳结合点。 （4）选定具体地点。 三、详细的店址评估报告 （一）店址的市场评估程序 1、搜集各项资料。 2、搜集消费者资料。 3、开车实地勘察。 4、区域对象访谈 5、对既有店铺经营状况加以分析。 6、可能据点的开发计划。 7、营业额与投资成本预测。 8、评估报告成文提交。 第二节 加盟店拓展 一、寻找合格的加盟者 （一）合格加盟者的基本条件 包括:加盟者本身的条件、加盟店铺的基本条件、资金及运营基本条件和其它辅助条件等。 1、加盟者的自身条件：相关行业经验和学历；其对该行业的了解，对加盟企业的了解和对市场、商品知识。加盟者对加盟后所有事务的心理准备。加盟者的人格品质等。 2、加盟店铺的基本条件： 店铺地点、营业面积、交通状况、客源条件 3、资金及营运基本条件 （二）寻找加盟者的方法 1、媒体招募 2、行业年会、行业展览会、企业研讨会 3、店面POP（point of purchase advertising）意为“购买点广告”，简称pop。广义的pop广告指凡是在商业空间、购买场所、零售商店的周围、内部以及在商品陈设的地方所设置的广告物，都属于pop广告。狭义的pop广告仅指在购买场所和零售店内部设置的展销专柜以及在商品周围悬挂、摆放与