大客户销售技能与策略提升训练(家具业).ppt

大客户销售技能与策略提升训练 主讲人：尚丰 顾 问 式 面 谈——如何有效沟通及贩卖“产品价值” 打出“听、问、说、笑”组合拳 ——销售技能与策略在销售谈判中的综合运用 做有行动力的大客户销售人员 利弊分析法 前期试验法 携带方式法 “这位先生，您可以首期先少进一点产品，了解一下销售形式。我们有一些渠道刚开始也是这样的。但试完后，感觉很好，就一直连续购买了。” “李先生，您可先进批货试试，我们有些渠道刚开始给他们介绍时，也是有点信心不足。但卖过后，都说好的！” 合理促成之“降龙十八掌” 默认法 “王先生，您对这几套产品感兴趣吧？那我先帮您确认下目前的库存，好吗？” “先生，这是收据，一共6700元，请拿好！” 假败方式法 合理促成之“降龙十八掌” 宠物缔结法 重点：与一个东西或事物相处一段时间后，客户会以为是属于自己的，拿走它会让客户不习惯。 例：×先生，与您沟通了这么长的时间，我感觉您对我们公司的产品还是很满意的，但就是一时间还下不了决定，这样吧，我回去向公司申请一下，让贵公司对产品可以做一段时间的试销，然后您再做决定，好不好？ 大客户销售之“六口结缘法” 口近——琴棋书画剑，诗歌茶酒花 口才——“专业术语”与大白话要有机结合 口气——避免出现“江湖口吻” 口德——避免自己的产品“天下无双” 口袋——谁拿了我的钱？ 口信——具备理解动态信息的能力 大客户销售策略与管理 ——平衡大客户销售的“左右天平” 找对人有时比说对话更重要 三类大客户的不同营销策略 电话探询 如何进行客户信息收集与有效开发 此种方法我们应用最多 ，但采用该方法一定要注意谈话技巧。我们要明白打电话的目的，同时重视前台与秘书的潜在价值。 展会 自身举办的展会 如何进行客户信息收集与有效开发 首先，列出了需要重点进入的客户，包括需要重点攻克的几大行业。然后每个销售代表开始寻找并列出每个行业的客户资料。在展会前一个月，销售代表开始联系这些客户，邀请他们参加展会。同时挑选一定的VIP客户重点照顾。 其次，展会内容主要做公司商业模式介绍，产品介绍、技术支持和服务介绍。展会在中间有一定时间的休息，我们与客户一边饮咖啡，一边互相认识和交谈。 然后，请客户填写反馈表，以便销售代表们可以得到客户的反馈和需求。结束以后，向客户提供自助餐，每个销售代表坐在不同的桌子上，以确保客户以后可以叫出每一位销售人员的名字。 最后，根据客户的反馈表，列出值得拜访的客户，然后打电话了解客户情况并约定上门拜访的时间。 展会 自身举办的展会 展会是进入新市场的最好的方式，展会的益处有： 首先邀请客户参加展会可以给销售人员提供与客户相识的机会； 其次，在一个展会中，通常可以邀请上百个客户，销售人员可以大量认识新客户。如果展会的名额有限，销售人员在每次展会时应该争取更多的名额。 展会出色的介绍和演示可以给客户全面、生动地介绍公司，因为在展会上可以邀请最好的演讲者来介绍公司的情况。 如何进行客户信息收集与有效开发 在外地出差时，高层主管的时间就不象在当地那么忙。销售经理可以好好利用这些时间来进行销售，可以有更多的资源来向客户展示，可以请客户去自己的公司考察和参观，请自己公司的老总来拜访客户，或者请客户去参观成功案例。 这与销售经理一个人向客户介绍的效果是完全不同。了解客户行程后，销售经理往往可以少花时间和费用，并且能达到事半功倍的效果。 抓住客户的行程 如何进行客户信息收集与有效开发 赠品 赠品可以拉近人与人的距离。 了解客户是选择赠品的关键。需具有一定的实用性。书籍是常用的赠品，销售人员可以有意去了解平常客户喜欢读什么书，据此选择书籍。演出票，包括音乐会、戏剧演出，体育赛票也是好的赠品，赠送给具有相同爱好的客户，销售人员还可以陪同客户一起观赏。 这里的赠品是符合国家法律规定的礼品，否则赠品就有行贿的嫌疑。 如何进行客户信息收集与有效开发 技术交流或联谊交流 销售人员应该经常使用技术交流与客户沟通。在这个阶段，客户需要了解产品的指标来确定客户的方案，这时销售人员可以在技术交流中播种自己的“种子”，将自己独特的优势加入客户的方案之中。当然,不仅仅在设计阶段，当销售人员有了客户可能会关心的主题时，就可以做一个技术交流，这样可以发现客户的兴趣点在哪里。通过技术交流后的反馈表，销售人员也可以发现新的销售机会。 如何进行客户信息收集与有效开发 选择性的战略联盟 选择目标客户比较重合但业务不重合的合作伙伴进行联合开发，这样会加重我方在客户心目中的份量。 如何进行客户信息收