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大客户精准销售策略 讲师：马平 课程大纲 一、以大客户为导向的营销观念 一、以大客户为导向的营销观念 一、以大客户为导向的营销观念 一、以大客户为导向的营销观念 一、以大客户为导向的营销观念 一、以大客户为导向的营销观念 一、以大客户为导向的营销观念 一、以大客户为导向的营销观念 一、以大客户为导向的营销观念 二、大客户的选择与开发 二、大客户的选择与开发 二、大客户的选择与开发 二、大客户的选择与开发 二、大客户的选择与开发 二、大客户的选择与开发 二、大客户的选择与开发 二、大客户的选择与开发 价格 价值 需求 信赖 体验 二、大客户的选择与开发 第一式 ______ 第二式 建立信任 第三式 挖掘需求 第四式 ______ 第五式 赢取承诺 第六式 ______ 二、大客户的选择与开发 二、大客户的选择与开发 三、销售沟通技巧 三、销售沟通技巧 三、销售沟通技巧 三、销售沟通技巧 三、销售沟通技巧 所谓空，就是放下自己的执着，与客户站到一个立场上！ 三、销售沟通技巧 三、销售沟通技巧 三、销售沟通技巧 三、销售沟通技巧 三、销售沟通技巧 一份好的方案是一次成功销售的敲门砖 三、销售沟通技巧 三、销售沟通技巧 模板： 1、自我介绍 2、了解对方需求 3、客观分析 4、建议 5、表明态度 四、大客户的谈判、回款技巧 四、大客户的谈判、回款技巧 四、大客户的谈判、回款技巧 四、大客户的谈判、回款技巧 四、大客户的谈判、回款技巧 你恨回款，因为它给你压力； 你爱回款，因为它给你回报； 回款是魔，因为它焦你的心； 回款是神，因为它牵引着你； 回款是喜悦，回款是悲伤； 回款是功绩，回款是过失； 回款让你升迁，回款喊你下课…… 四、大客户的谈判、回款技巧 四、大客户的谈判、回款技巧 恶意欺诈：对于恶意欺诈，一旦出现应收账款，即使打赢官司也难以拿回全部应收账款，应对方法是加强售前的信用审查，例如营业执照和对方账户交易情况，都可以判断出客户的信用情况，对于信用有疑问的客户可以请专业财务风险公司介入，规避风险。 由于己方的原因造成的应收账款（推迟交货，产品验收故障等等）：应该立即与公司协商解决方法，尽量减少客户损失，然后才可以取回账款。 客户不原意支付：客户通常不会按照欠款时间支付款项，而是优先支付催款管理严格个公司，因此公司应当按照以下方法强化应收账款管理。对于逾期时间短金额少的客户，财务正常催收；对于逾期时间长金额少的客户，升级信函催收层级；对于逾期时间短金额大的客户，销售人员上门催收；对于逾期时间长金额大的客户，销售人员应与公司协商采取特殊的收款方式。 四、大客户的谈判、回款技巧 五、大客户的维护与服务 六、大客户异议处理 六、大客户异议处理 六、大客户异议处理 送给销售人员的四句忠告 四“震” 震是一种修为，你身上的能量使你的客户在你面前不敢胡说八道。 案例：昆仑酒店接受培训的故事 2、电话邀约技巧及策略 明信片是一种贺卡 明信片是一种礼物 明信片是一种广告 ——是企业的名片 ——是最直接的DM单 ——是能为朋友带来财富的独特礼品 3、明信片销售的新角度 5、专业的销售面谈 眼耳并用—专心 ______ _____ 面谈技巧 鼓励对方表达自己 聆听全部信息（包括肢体语言） 不要过早地反驳 赞美要注重细节 赞美的途径要多样化 赞美要层层深入 6、专业的营销方案报价及书写训练 ____决定高度 方案制作三要点 心态决定____ _____决定成败 6、专业的营销方案报价及书写训练 ___________ 客户心理预期 _________ 这三点共同决定最后报价，这是需要综合考虑的，所以前期的调查和沟通极为重要。 影响报价的三点因素 6、专业的营销方案报价及书写训练 训练要求： 1、选择一款产品 2、选择一模拟客户 3、按照模板以小组为单位研讨形成方案 4、发表方案 5、完善方案 6、再次发表 7、定稿 四、大客户的谈判、回款技巧 准备谈判 制定战略 开局 相互了解 讨价还价 收尾 1、谈判的步骤 谈判原则 双 赢！ “沉锚”效应：指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。 设定“沉锚” ：寻找恰当的时机，为对方设定“沉锚”，会使自己处于一个更有利的位置。 2、心理效应 土尔其是个小国家，人口有2千万吗？如果没有，你认为有多少？ 土尔其是个小国家，人口有2个亿吗？如果没有，你认为有多少？ 你得出的结果一样吗？ 2、心理效应 3、建立谈判优势 1、优秀的谈判并不是把对方谈倒，而是要满足双方的利益，解决