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我们的产品是什么? 我产品的五个最重要的特色是什么？ 我们产品带给客户的好处是什么? F功能 A作用 B利益 E证据 计划准备 行业和地区分析 搜集客户资源 定位目标客户 建立顾客信赖感的九种方法 陌生拜访 了解客户 挖掘需求 我们的竞争对手有哪些？ 为什么顾客要加盟我的品牌，而不是竞争对手的？ 哪些客户会加盟我们，他们有哪些共同点？ 为什么有些潜在客户不加盟我们，他们有哪些共同点？ 销售是用问而不是用讲 顾问式销售技巧SPIN 解决异议,赢取承诺 我不需要 是的，正因为你不需要，所以我才找你。如果你需要的话就不是我找你了，而是你找我们了。很多客户在没有了解这个项目前都觉的不需要。你不需要是因为你对这个项目还不了解，如果你了解一下可能会有需要。所以，让我为你介绍一下…… 我生意很好，不要加盟 那首先祝贺你，老板你有现在的生意证明你经营有方。 “我要考虑一下” 销：某先生，很明显的，您不会说您要考虑一下，除非您对我们的项目真的感兴趣，对吗 客：是的 销：我的意思是，您不会说要考虑以下我，只是为了要躲开我吧 客：不是不是 销：因此我可以假设，您回去会认真考虑我们的项目是吗？某某先生，我刚才是否漏讲什么，还是哪里没有说清楚，导致您需要考虑一下呢？某先生，说正经的，是不是钱的问题呢 “别家的加盟费比你家低” 某某先生，那可能是真的。 在这个世界，我们都希望以最低的价格买到最高质量的产品，依我个人的了解，顾客购产品时通常会注意三件事情：1，产品的质量2，产品的价格3，产品的服务。从未发现有任何一家公司能以最低的价格提供最高质量的产品和服务，就好象奔驰不能卖桑塔纳的价格，您说是吗？ 经济不景气 某某先生，多年前我学到了一个真理，成功者购买当别人卖出，卖出当别人买进。最近有很多人谈到市场不景气，但在我们的公司，我们绝对不会让不景气来困扰我们，您知道为什么吗？因为今天有很多拥有很多财富的人，都是在不景气的时候建立的了，他们成功的基础，他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因为他们做出了购买决定而成功，当然他们也必须愿意做出这样的决定。 某某先生，今天您有相同的机会，可以做出相同的决定，您愿意吗？ 我再等等看 美国国务院鲍威尔曾经说过：拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民企业政府的时间和金钱，而我们今天讨论的就是一项决定，是吗？ 假如您说好，那会如何呢？假如您说不好（不是）又会如何呢？ 假如您说不好，事情不会有任何的改变，明天将跟今天是一样的，假如你说好，这是您即将得到的好处，显然说好比说不好对您更有帮助是吗？既然如此，何不把产品买下来？ 对方二人拿不定主意 某某先生，某某女士，当两人一起做决策时，要找到一个100%满足双方需求的解决方案，这是不太可能的了，因此，生命是否满足了您们二位大部分的需求，如果是的话，为什么不抓信自己得到更大好处的机会呢？ 客户说‘不要’ 某某先生，在这个世界上有许多推销员，他们有信心，他们有很多理由说服您购买他们的产品，当然您可以向任何一位或所有的推销员说‘不’ 我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人可以对我的产品说‘不’！当他对我产品说不的时候，事实上他是在对您未来的幸福、快乐和财富说：不！ 某某先生，假如您今天有一项产品，顾客非常需要它，您会不会因为顾客一点小小的问题而让他对您说不吧 所以今天我也不会让您对我说：不！ 没计划，没预算” 某某先生，我完全可以了解这一点。 一个完善管理的门店或公司，需要仔细的编制预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身具有弹性是吗？假如今天有一项产品，能带给公司长期的利润和竞争力，身为企业决策者，您是让预算控制您，还是您来主控预算呢？ 费用高了点 某某先生，有时候以价格引导我们做购买决策不是完全有智慧的，没有人会为某项产品投资太多，但投资太少也有他的问题存在，投资太多最多损失一些钱，投资太少您所付出的就更多了，因为您所购买的产品无法达到预期的满足，在这个世界上，我们很少有机会可以用最少的钱买到最好的产品，这就是经济的道理，也就是一个钱一分货的道理，您说是吗？ 跟进服务 增加销售业绩的五种方法 　　1、提早跟顾客约会，增加每天拜访的次数 　　2、每天重复做目标暗示 　　3、每周提前做拜访计划 　　4、早睡早起 　　5、跟行业最顶尖的销售员在一起 销售要有放下的心态 坚持不懈 S：寻找客户的痛处(背景问题) P：揭开伤口(难点问题) I：往伤口上撒点盐(痛苦问题) N：给伤口抹药(示益问题) * 加盟拓展客户销售策略 部门：培训部 *