推销与谈判第10章1.ppt

第十章　推销接近与洽谈 第一节　约见准顾客 第二节　接见准顾客 第三节　推销洽谈 第四节 产品的介绍与展示技巧 本章重点 推销接近及其目标 接近准备及其任务 个体潜在顾客的接近准备 组织潜在顾客的接近准备 陈述式接近 演示式接近 提问式接近 接近技术的运用 第一节 约见准顾客 一 约见顾客的概念 二 约见顾客准备工作的重要性及意义 三 约见顾客工作的内容及步骤 四 约见顾客的方式 导入案例：约见的力量 乔丹是美国某一家从事写作咨询业务公司的会员.经常代人写书,并通过写作咨询公司向大众及目标顾客推销自己的写作才能.有一天,一位妇女想找人为她代笔写本书.乔丹跟她通了话,并想办法与她见面.不幸的是,尽管这位未来的顾客很有兴趣与乔丹讨论这件事,但她较肯定地说,她几乎已经决定与二位作家签署合同了,而且已经与他面谈并讨论了此事.为了做最后的努力挽救这笔生意,乔丹打算面约顾客,并建议不管交易如何,他们应该在第二天上午坐在一起喝点咖啡,他会付费的,花点时间讨论一下这件事又有什么害处呢？顾客同意了,约见前的关键一步就这样完成了. ??? 当乔丹与顾客在约见地点见面时,彼此都感到相互之间的关系一下拉近了,这是前一天电话中所没有的.尽管乔丹的顾客已经99%地确定了由谁为她代写书.这次当面约见本应是15或20分钟喝喝咖啡,聊聊天什么的,却变成了关于人生哲学,个人观点及业务目标的两个小时的谈论.乔丹的顾客当晚就打来电话,说她已选择了他做此事. 这个案例给我们的启示是什么？ ?一、约见顾客的概念 二、约见的准备工作的必要性及意义 三．约见顾客工作的内容及步骤 （一）约见顾客的内容 （4W） （二）约见顾客的步骤 1、确定约见对象 （1）对于企业而言，公司的董事长、经理、厂长等十推销员首选的约见对象 （2）推销员应尽量约见那些与购买活动有关的各类人员，如采购人员、仓储人员、汽车司机、财务人员、接待人员。 2、告知约见理由 (1)为了推销产品 (2)为了市场调查 (3)为走访客户 (4) 为提供服务 (5)为签订合同 (6) 为收取货款 (7)为登门求教 (8)为赠送样品 3、确定约见时间 4、确定约见地点 选择与确定约见地点应坚持方便顾客，有利于约见和推销的原则， 首先，选择工作单位作为约见地点。 其次，推销人员也可以根据具体情况利用各种社交场合和公共场所，以此作为约见顾客的地点。 最后，选择顾客居住地为约见地点。 四、约见的方式 电话约见 优点： 能在短时间内接触更多的潜在顾客，是一种效率极高的约见方式。 缺点： 容易遭到顾客的推脱和拒绝。 关键点：懂得打电话的技巧。 1.要精心设计开场白； 2.让声音富有魅力； 3.准备一些问题来回答； 4.预演你的成功。 电话约见 步骤 1、问候； 2、表达感谢与尊重：如果是老顾客，先报名字，再感谢。 3、恰当地撒饵：简洁而有吸引力 4、报出公司名称和自己名字：建立初步的关系。 5、结尾语 电话约见 电话约见 定下一个明确的成果目标 从明天早上9点钟起我要打出20个招徕客户的电话。 ——行动目标 我要在明天早上9点开始打电话寻找客户，一直打到我敲定一个约会。 ——成果目标 电话约见 确定打预约电话的最适宜时间 电话约见 打电话前想好内容 如果要找的人不在该怎么办？ 如果是正好要找的人，该怎么办？ 怎样开头？ 如何阐述自己的观点？ 如果遭到拒绝怎么办？ 电话约见 电话约见 雪中送炭 知道客户最需要的是什么，然后打电话向他们推荐相应的产品或服务。 ——抓住供求的关键