打造金牌销售团队-gai.pptVIP

如何系统规划销售组织与业务 ——打造金牌销售团队 销售人员懒散疲惫 销售动作混乱 销售人员带着客户跑 销售队伍“鸡肋”充斥 好人招不来，能人留不住 销售业绩动荡难测 表现为 （1）晚出早归 （2）办事拖拉 （3）工作消极 表现为 （1）销售动作盲目（报价盲目等） （2）放弃循序渐进的跟踪接洽原则 案列分享 苦心培养，却为他人做嫁衣 表现为 （1）能者走：有想法、有能力的 （2）劣者下：被淘汰 （3）庸者留：不高不低 不好不坏 以上几个问题的叠加导致第六个问题 原 因 分 析 控制销售队伍工作的三个方面： （1）招什么样的销售人员； （2）如何管理和控制销售代表的日常行为； （3）如何管理控制客户。 不能只重结果忽视过程 案例分析 相同的管理方式 为什么会产生不同的管理效果 分析：为什么会造成以上的情况？ 销售模式的核心分类 A、效率法 B、效能法 什么叫效率？ 速度快且动作精确 （销售的覆盖面要广，拜访的客户数要多） 什么叫效能？ 达到所期望的结果 （销售过程环节多，拜访的复杂程度高） A、最终采购方一般为个人或家庭 B、决策过程比较快，基本上属个人决策 C、产品价值较低 D、销售过程简单 效率型销售对管理风格的要求 1、强调末位淘汰 2、强调业绩竞赛 3、重奖超额和模范 注意控制销售过程中的关键点 注意发掘销售代表的个性和创造力 注重整体配合 注重长线稳定的管理模式 关键点 1、了解客户背景 2、有效地展示和引导客户 3、建立与客户的私人和公司级的信任 4、签订订单 5、服务跟进中的 不要过多的限制，鼓励员工创新。 1、避免孤军奋战 2、需要技术或其它支持时相关部门应 积极予以配合 1、考核周期相对比较长 2、底薪设计相对要比较高，使业务 员有稳定感。 1、最终目标一致（业绩最大化） 2、目的都是要创造出最接近成功的团队状态 3、都尽力追求自成体系的成熟风格 4、效率与效能，你中有我、我中有你 什么是成熟的管理风格？ 销售的特点是什么？ 一、销售队伍的四类工作目标体系 1、财务类指标(签单额度、回款额、费用控制) 2、客户增长指标（开发新行业、提高原有市场占有率） 3、客户满意指标（客户不仅买了产品，还感觉满意，愿介绍新客户） 4、管理动作指标（按公司管理规定来做） 二、财务贡献指标的确定 A、制定业绩指标的过程 B、确定财务指标的四种常用方法 1、细分法 2、产业增量法 3、比照竞争法 4、发展需求法 1、总结现有客户的数量和类别； 2、对现有的客户群进行成长性分析； 3、确定每个客户的成长性； 4、形成“市场-客户”增长计划 1、随机电话或问卷抽样中的客户满意比例 2、经理拜访中的客户满意比例 3、关键客户群中的客户满意比例 1、考勤规定动作 2、管理表格规定动作 3、工作例会规定动作 4、工作述职规定动作 5、业务培训规定动作 6、管理制度规定动作 一、为什么要梳理关键业务流程 A、避免工作中的偏差 B、发现业务活动中的问题 C、减少销售经理的工作量 D、快速培养新人上手 二、都有哪些关键业务流程： A、销售人员甄选录用流程 B、销售人员阶段考核管理流程 C、客户信息管理流程 三、关键业务流程的描述形式： A、通常叫做“流程顺序图” B、通常叫做“节点说明” 市场划分的基本方式及适用原则 A、按区域划分 B、按产品划分 C、按客户群划分 A、效率型的销售模式居多； B、企业所经营的产品单一或相类似； C、产品本身不太复杂，技术含量不高； D、面对的客户数量众多； E、客户颁的地域广阔、分散。 A、产品本身技术含量较高且较复杂； B、产品之间较独立，相关性不大； C、客户分属不同行业，之间的差异较大。 A、效能型的企业居多； B、多为客户化的产品或解决方案； C、客户参与产品设计，决策过程复杂。 1、市场划分方式是龙头 2、要归口关键动作 3、效能型销售多为矩阵式、扁平式组织 4、效率型销售多为直线职能式组织 a、明确销售业绩指标 b、推算所需各个不同量级客户的数量 c、估算推广时间 d、估算维持和服务时间 e、估算事务性工作时间 f、反推 g、财务校正 第一步：设计目标 第二步：梳理流程 第三步：