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家具销售赢之道 华腾家具营销中心 店面管理 店外渠道 经销商关系 店长及店面管理 ? 手势 要求手势和动作一定要彬彬有礼 ⑴伸出手掌，手指伸直，手掌微微摆动，给人以言行一致、诚恳地感觉 牢记： 再次强调道具 效果图 小样板 实景图片 故事 工程案例 客户登记本 新奇五金 客户评语 奖牌 实验图片 家居风水 产品故事 授权书 认证资料 更在乎业绩和费用 管理模式 采购主管的权限，对于项目的费率具有一定的自主权。 业绩目标与达成手段表、年度费用支持计划 大卖场的绿色通道 对帐付款日期的限制 关注那些采购没有决定权的项目，放水，在其他方面平衡。 店外销售 ——专卖店仅仅是一个展示厅，是一个成交平台，我们需要把更多的成交对象拉到展厅内成交 ——营销漏斗分析，鱼骨图 ——渠道分析，顾名思义，（打印渠道拓展、青岛啤酒进攻北京），有水为渠，有奶为娘 未来业务展望 加强门店标准化管理体系的输出, 有助于降低门店管理对店长个人能力的依赖, 降低成功门店的复制难度 销售实现过程显示, 行业销售特性包括客户资源的不均衡性, 集中销售的重要性和销售环环相扣的紧密性 以渠道盈利模式和区域动态规划提升渠道专业化管理, 以周工作计划制度和报表体系强化销售全过程管理, 最终形成销售目标管理 建立渠道漏斗模型, 持续优化形成可复制的渠道盈利模式 稳定可持续的渠道盈利来自于对销售漏斗模型各环节关键影响要素的良好把握 小区推广渠道的各环节控制点及关键影响要素 展会渠道和店内销售渠道的各环节控制点及关键影响要素 建材商联盟渠道和老客户口碑推介渠道的各环节控制点及关键影响要素 我有利客无利则客之不存, 客有利我无利则我之不存, 我利大客利小则客之不久, 客利大我利小则客久存我久利 ----------------《墨子》 小区 小区选择 经销商关系管理 如何对待我们的经销商 识人 用人：放权与控制 马 多放权 少控制 牛 少放权 多控制 狗 多放权 多控制 猪 不放权 不控制 关键影响要素 各环节控制点 关键影响要素 各环节控制点 老客户数 愿意推介的老客户数 接收推介的新客户数 参加活动或上门客户数 接单 下单 老客户名录管理 定期问候, 后续服务, 奖励政策 给老客户留宣传资料, 活动信息 活动力度, 宣传方式 现场销售能力 有效跟进 建材商共享客户资源数 尚未购买家具客户数 意向洽谈客户数 参加活动客户数 下单 接单 合作拜访, 市场资源 建材商选择, 及时电访 电访话术 活动力度, 宣传方式 有效跟进 现场销售能力 老客户口碑推介渠道 建材商联盟渠道 分权式采购模式 分权式采购模式优点： 常见于连锁组织刚刚形成时，将采购权委托给各区域总部或门店自己负责，可以精简人力。 采购组织具有相当的弹性，较具市场的竞争力 价格由各店自定，机动性强，有较大的经营自主权。 能够更大限度的满足消费者的需求 分权式采购模式缺点： 较难发挥大量采购、以量制价的议价功能 利润较难控制 容易形成各自为政的弊端 难于塑造统一的形象 进场应对策略 大卖场进场面临的主要问题 以连锁做后盾，各种费用名目繁多居高不下，年年涨价，进入门槛越来越高 谈判人员均为谈判高手，训练有素而且时时谈判 商家总部要求明确：销量、利润、期限、纪律······ KA将会成为越来越紧缺的资源，辐射范围广，产品销量大，同时也是很好的展示企业形象的窗口，是商家必争之地 进场策略和技巧 选择合适的经销商做； 通过有实力的经销商捆绑进场； 用产品抵进场费 用终端支持来减免进场费 尽量支付能直接带来销量增长的费用 能直接带来销量增长的费用：堆头费、DM费、促销费和售点广告发布费等 不能直接带来销量增长的费用：进场费，节庆费、店庆费、开业赞助费、物损费和条码费等 利用关系资源，做好公关 要做好长期谈判的准备 KA进场之大卖场关键点 案例分享：家乐福32条谈判培训的应对策略 1.? 永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 2.? 要把销售人员作为我们的一号敌人。 3.? 永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。 对策：人性的要求，很难达成其愿望。 对策：要把谈判员当成战略性的朋友来对待。 对策：从目前来看，这一提法已经过时，实际中做到对谈判员谈判风格的预先了解和谈判准备十分重要，如果对方有侃价的习惯，预留出空间，送个见面礼让他满意。 4.? 随时使用口号：“你能做得更好”。 5.? 时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。 6.? 永远把自己作某人的下级，而认为销售