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定期行动 Rewrite the plan for a rolling one-year planning horizon Review the revised plan with your management and your support team Once a year… QA谢谢大家！ 清大博奥世界500强实战研修中心 联系人：李老师 联系电话：010移动电话 迂回策略 定义 迂回策略为将来可能签订的合约奠定基础。 准则/告诫 无强迫事件 无竞争力 变化 投资 拖延 无强迫事件 增加亮相机会，聆听意见，等待时机 投资市场营销 无竞争实力 可能的诱人前景 需要内线 客户内部组织关系 目标 提供分析客户组织的框架 优点 抓住时机，突破关键人物，讨论主要问题，缩短销售周期 了解客户的政治权术，避免遭受意外挫败 拓宽你对客户组织的认识范围，扩大交往圈子 应用 客户正式和非正式组织的组织结构图 组织结构 vs. 政治结构 组织结构 政治结构 正式 非正式 按照法律/依据职权 依据事实 明显 微妙 必然 现实 定律 你可以否认政治的合法性，但不能否认它的存在。 没人会强迫你参与游戏，但无论你喜欢与否，游戏已经开始。 关系分析 关键因素 新事物接受能力 决策流程中的正式职责 交往深度 主要参与人对你的态度 政治结构 核心层 非正式关系网 MICRO MACRO 革新派 狂热派 实用派 保守派 落伍派 新事物接受能力 *Originally developed by Everett Rogers, University of Iowa and recently updated by Geoffrey Moore, Inside the Tornado. The “Technology Adoption Life Cycle” model is used with Mr. Moore’s permission. 他们需要什么 他们采购什么 你应该销售什么 Visionaries 革新派 Pragmatists 实用派 Conservatives 保守派 Laggards 落伍派 新事物接受能力 Innovators 狂热派 试验产品 测试产品 价格低且无风险的行业标准产品 走在时代前端 创新 赏识 增强或扩展现有系统 投资保障 客户化解决方案 整套解决方案 维持现状 不至于落伍 改进 解决问题 最前卫卓越的产品 未来 竞争优势 投资回报 绝对保险 解决类似问题公认的专业技术 画出新事物接受能力图 革新派 保守派 C 实用派 P V I 狂热派 落伍派 L CEO Senior VP Sales and Marketing Senior VP CFO Director of RD Director of Mfg. Director of Information Controller VP Field Operations Marketing Director P V C P P I V C L C 决策流程中的正式职责 用户 评估人 决策人 审批人 D A U E 画出决定取向图 决策人 用户 U 评估人 E D A 审批人 CEO Senior VP Sales and Marketing Senior VP CFO Director of RD Director of Mfg. Director of Information Controller VP Field Operations Marketing Director P A V D C D P E P I E V U C U L E C E 接触密切程度 无交往 短暂交往 多次交往 交往深厚 画出接触密切程度图 短暂交往 交往深厚 多次交往 无交往 CEO Senior VP Sales and Marketing Senior VP CFO Director of RD Director of Mfg. Director of Information Controller VP Field Operations Marketing Director P A V D C D P E P I E V U C U L E C E 支持状况 反对派 不支持者 中立者 支持者 内线 X – = + 中立者 绘出销售商业活动中的现状图 CEO Senior VP Sales and Marketing Senior VP CFO Director of RD Director of Mfg. Directo