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第三步 评估你的市场 内容 市场营销 市场需求 需求调研 供求规律 一、市场营销 市场推广的主要方式 广告 渠道 公关活动 网络 营业推广 人员促销 市场营销的本质就是: 展示你的产品与众不同的性能 是如何满足客户需求的 二、市场需求 市场情况分析 市场需求：是指市场中的空白点或供应量低的点 市场供应：是指对应需求的卖方情况 满足需求的方法 加法 减法 改进 创新 预测需求 请设计一种新产品，并加以说明 根据自己近期需求， 以不同对象为例， 三、需求调研 需求的调研渠道和方法 您从哪里能收集所需信息？ 您将如何获得所需信息？ 客户的确定 目标客户产品所能满足的群体 主要客户具有购买能力，消费愿望，决定权 寻找客户的途径与方法 企业名录 展览会 协会/机构 媒体 推荐 宣传传单 现场 市场调研的过程 确定目的 设计问卷 实施调研 数据处理与分析 制定营销计划 产品的生命周期 四、供求规律 需求与价格的关系 冰激淋市场 供应与价格的关系 薯片的供需关系 制定价格 需求导向法 成本导向法 利润导向法 竞争导向法 小结 市场营销的推广方式 市场需求的分析 如何调研 如何制定价格 第四步 销售与谈判 一、销售的分类 零售（B2C） 商销（B2B） 零售的特点 总有目标客户登门 卖方从展示产品开始 销售周期短 数量小 不需要销售合同 商销的特点 需要卖方走出去 卖方从陌生拜访开始 销售周期长 数量较大 需要签销售合同 二、销售的流程 问候 产品展示 异议处理 结单 付款 三、零售B2C “便宜些我就买”—李宁T恤 异议的类型 缺陷型异议处理策略 确认 总结卖点 试探反应 店铺的气氛与抱怨处理 没有顾客时的气氛 抱怨处理 竞争中的生意兴隆法 宣传时，不贬低竞争对手 本店无货时，推荐到竞争对手处 竞争对手危机时，伸援助之手 与同行保持融洽，经常登门探访，请教。 … 如何面对困难 四、商销（B2B） 第一步：寻找客户 信任的建立 专业工具包的准备 名片 佐证 拜访计划表 白纸 笔 封闭式问题 开放式问题 第三步：分析客户 员工人数 经营状况 经办人的情况 相关的业绩考核 现在的供应商 对供应商的不满意之处 第四步：展示—非比法（FABE） 属性(F)：产品或服务所具备的一切特点。 作用(A)：产品或服务的用处和为客户带来的帮助。 利益(B)：产品或服务对客户显性需求的满足。 佐证(E): 以上的实例 … … 第五步：结单 销售心理学 对比原理 互惠原理 短缺原理 涨价原理 第六步：签约 合同 时间地点对象货物价格意外情况 小结 销售的分类 销售的流程 如何建立信任 异议的处理 如何面对困难 需求的分类 展示的非比法 … … 了解谈判的规律 体会双赢的艺术 谈判与价格的关系 谈判前的准备 谈判过程的把握 …… 创业游戏2:需求与供应 在游戏模块一中,我们学习到了哪些内容? 教学目的 在游戏结束时，学员应有以下经历和实验： 市场营销（预测需求和供应） 存货控制（计划适当的存货量） 购买 （计划数量\谈判价格\支付条件） 成本核算 (确定直接\间接成本\以制定价格) 记帐 （记帐的重要意义） 企业计划（它的现实意义） 一、游戏主要角色： 1.银行：（放贷、储蓄、支出） 2.李玉收购店：收购帽子80元/顶 3.张纲批发店：卖帽子原材料40元/顶 4.帽子生产商（蓝组、绿组） 5.零售商（红组） 6.未知购买者（神秘收购商） 供求指示图（供需表的目的） 1、价格高、需求低，价格低、需求高。 2、不同星期的购买力不同，需求不同。 3、根据市场和价格确定帽子数量。 货币 记帐卡 储蓄盒 转盘 二、操作说明 1、每组有100元储蓄，获贷款：200元，29日还250元， 27日还租金100元。 2、周六：支付工资110元 3、该城市17日发工资。 4、帽子制作及收购方法。 --李玉收购店每次只收购每个制造商3顶合格帽子。 --零售商收购的总数不超过18顶，制造商购买原材料数额不限。 学员分组操作说明 分三个组：红、蓝、绿。 红组现在是零售商。 蓝组和绿组为帽子制造商。 第一个内容: 进行一个月的操作。每个小组扮演精明者李聪。做一个月计划，开始实际操作 1.每组卖出多少顶帽子，赢利是多少？ 2.哪一组赚的钱最多，为什么？ 3.做出哪些决策？结果如何？ 4.实际销售与计划销售相比情况如何？为什么二者之间产生了差异？ 总评 小组评估 练习：小组评估自己的表现，并完成现金流量计划和成本计划中的数据，并计算出单件成本。 （每组5分钟） 小组评估--制造商小组 市场上存在那些机会？这些机会你得到充分利用了吗？ 与零售商的谈判进行得如何？是否签定了合同？是否履行了合同？ 制造商之间进行