顾问式销售的控制与策划.ppt

顾问式销售的控制与策划 课程的主要内容 成功销售人员应具备的知识 成功的自我介绍以及产品呈现方法 电话约访的战略战术 陌生拜访的设计 拜访前准备及拜访目标与策略 有效销售方案 客户拒绝分析与拒绝处理技巧 客户跟踪技巧 业务促成技巧与售后服务 售后服务 销售定义的探讨 请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？ 向客户展示我们产品的好处 让客户了解为什么应该购买我们的产品(服务) 确认客户认为购买我们的产品物有所值 解释为什么应该信任我们的产品 还可以有什么样的理解和解释？ 名词解释 潜在客户 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人 准客户 已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人 客户 已经决定与你的公司开始交易的机构或个人 生意伙伴 通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户 作为销售人员 公司对你的要求 拜访潜在的客户 向准客户展示产品(服务) 促成客户为生意伙伴 销售工作的流程 访前准备 寻找潜在客户 接近 识别问题 现场演示 异议的处理 成交 建立联系 访前准备 行业 公司 产品(服务) 竞争对手 寻找潜在客户 有愿望 有能力购买 需要收集潜在客户信息 接近 研究准客户的兴趣 研究准客户的利益 现场演示 产品的特征 产品的优点 产品的利益 异议的处理 异议的定义 与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议 销售人员的职责是解决异议或者防范异议 理想的销售人员应具备的专业知识讨论 请大家写出来需要哪些专业知识？ 消费心理学，互联网知识，行业知识，沟通技巧，谈判技巧，客户关系管理，营销学，销售技巧，广告学，国际贸易，会计知识，公共关系，时间管理，品牌知识，商业法律等 产品知识 产品分类 冲动购买 成熟购买 小生意与大生意的区别 50元的领带 只要我自己满意就可以了，不需要征求其它人的意见 我需求有很强的感情色彩，冲动决策 风险比较小 随着生意的扩大 需求的开发要花费比较长的时间 不是一个人可以决定的 感情化的影响非常弱小，理智决定最后的决策 有非常大的风险 服务产品的基本定义及概念： 服务是具有无形特征却可给人带来某种利益或满足感的可供有偿转让的一种或一系列活动。 服务业的特征 1.不可感知性—— 特质及组成服务的元素 、使用服务后的利益 2.不可分离性 3.差异性—— 服务人员、顾客 4.不可贮存性 5.缺乏所有权 服务业营销与实体产品营销的区别 1、产品特点不同 ： 顾客对生产过程的参与 ——服务产品的质量管理应当适当扩展到对服务过程及顾客的管理 人是产品的一部分 ——服务绩效的好坏不仅取决于服务提供者的素质，也与顾客的行为密切相关 2、质量控制问题 3、产品有时无法贮存——与制造企业相比，供给与需求间的同步营销对确保企业经济地使用其生产能力重要得多 4、时间因素的重要性 5、洽谈交易过程中需要“有形展示” ６、提供服务范围 ７、服务档次差异化 ８、服务项目的伸缩性与增殖性 ９、服务担保 １０、服务业的售后服务 １１、服务品牌 产品的特征、优点以及利益 特征 你的产品或服务的事实，数据和信息 优点 你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户 利益 你的产品或服务如何满足用户表达的需求 特征的例子 这个笔记本非常轻 施乐复印机速度非常快 平安保险理赔及时 问：“季如仙”这个产品（服务）的特征是什么？ 优点的例子 我认为您的公司需要ADSL网络接入互联网 对于托管的主机，您可以24小时管理 问：“季如仙”这个产品（服务）的优点是什么？ 利益的例子 施乐复印机使用简便 主机托管机房24小时开放可以满足你随时管理主机的需求 问客户：你认为你的美容院应当怎样选择产品和经营才符合你的利益点？ 区别特征、优点和利益 特征：陈述的是事实，没有陈述对客户的帮助 优点：这个特征如何帮助客户 优点：如何帮助客户 利益：满足客户的需求 利益：客户对于核心利益和边缘利益的需求得到满足 1、什么吸引了客户 ? 是产品能给客户带来的利益 ! 2、你的产品是否能满足客户的需要 销售人员常犯的错误是特征销售 我们的客户需要的不是产品本身，他们不关心你的产品具有什么样的特点，关心的是你的产品能够带给他什么样的利益，能够满足他什么样的需要。 作为准客户的想法 产品的特征、优点以及利益对客户的不同作用 试回答 特征可以使你的产品在客户面前如何？ 优点可以使客户如何？ 利益可以使客户如何？ 产品知识的总结 什么导致了产品的开发？ 产品是由什么制成的？ 产品是怎样制造的？ 该产品有什么特征？ 产品用途是什么？ 产品价格如何？ 顾客能随时获得服务吗？ 社会对本公司产品的认知度如何？ 产品线的宽度和深度如何？ 客户心理学知识 客户需求分析 初级需求 中级需求 高级需求 客户欲望分