重点大客户销售管理1.ppt

重点(大)客户销售管理Key Account Selling Management 主讲导师：黎作新 Trainer: Johnson Lai 重点（大）客户销售管理培训内容 第一篇. 销售拜访法则 - 拜访八步骤 - 共同销售过程（PEPSI） - 如何设计拜访线路 - 如何提高拜访业绩 - 案例讨论 - 什么是产品生动化 - 产品生动化的好处 产品生动化 产品生动化 产品生动化 产品生动化 产品生动化 产品生动化 产品生动化 产品生动化 产品生动化的好处 案例分析 案例分析 大零售商内部运作特点 - 配送中心管理 订货过程图 供应商 采购部门 配送中心（仓库） 配送中心（信息中心） 门店 门店 门店 销售信息 销售信息 销售信息 商品 订单 订货信息 收货信息 入库作业程序图 供应商 收货组 验收 入库 定购商品 不合格商品 送检商品 不合格商品 合格商品 配货 大零售商内部运作特点 采购管理的业务流程 供应商准入制度 供应商接待制度 采购业务谈判 合同签订 合同履行(一)订单 合同履行(二)质量监督 合同履行(三)付款 大零售商内部运作特点 采购管理的业务流程 供应商准入制度 对供应商资格的要求 核心 对供应商资格的要求包括: 资金实力 技术条件 资信状况 生产能力 这些条件是供应商供货能力的基础 提出供货要求的要点 和进场的主项费用 接受 进一步的要点谈判 包括: 质量和包装的要求 送货、配货和退货要求 付款要求 不接受 被淘汰出局 供应商接待制度 进入 大零售商内部运作特点 采购管理的业务流程 供应商准入制度 供应商接待制度 采购业务谈判 合同签订 合同履行(一)订单 合同履行(二)质量监督 合同履行(三)付款 大零售商内部运作特点 采购管理的业务流程 供应商接待制度 接待时间 接待地点 洽谈内容要求 进入 采购业务谈判 大零售商内部运作特点 采购管理的业务流程 供应商准入制度 供应商接待制度 采购业务谈判 合同签订 合同履行(一)订单 合同履行(二)质量监督 合同履行(三)付款 大零售商内部运作特点 采购业务谈判内容 商品采购计划 - 该计划包括商品大类、中分类、小分类等各类别的总量目标 及比例结构（如销售额及其比重、毛利额及其比重）、周转率，各类商品的进货 标准，交易条件等。 2）商品促销计划 – 该计划包括参加促销活动的厂家及商品，商品促销的时间安排 ，促销期间的商品价格优惠幅度、广告费用负担、附赠品等细节内容。 3）供应商文件 - 商品采购计划与促销计划是超市公司采购业务部制定的两项总体 性计划，通常是针对所有采购商品制定的而不是针对某个供应商而制定的。 实际上是要求供应商按照连锁企业的运作规范来进行 三项制约文件 核心一 加上违约责任、合同变更与解除条件及其他合同必须内容就形成《采购合同》 大零售商内部运作特点 8个内容 上述的三项制约文件是采购业务谈判内容的框架，也是采购合同的基本要求， 具体谈判内容主要包括： 1）采购商品 —— 质量、品种、规格、包装等。 2）采购数量 ——采购总量、采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等。 3）送货 ——交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、保质期、验收方式 等。 4）退货 ——退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量、退货费用分 摊等。 5）促销 ——促销保证、促销组织配合、促销费用承担等。 6）价格及价格优惠 ——新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、 年底退佣、不退货折扣（买断折扣）、提前付款折扣等。 7）付款条件 ——付款期限、付款方式等。 8）售后服务保证 ——保换、保退、保修、安装等。 采购业务谈判内容 核心二 大零售商内部运作特点 采购管理的业务流程 供应商准入制度 供应商接待制度 采购业务谈判 合同签订 合同履行(一)订单 合同履行(二)质量监督 合同履行(三)付款 大零售商内部运作特点 采购管理的业务流程 供应商准入制度 供应商接待制度 采购业务谈判 合同签订 合同履行(一)订单 合同履行(二)质量监督 合同履行(三)付款 采购合同的履行 在买手与供应商完成采购业务谈判，签定采购合同并正式生效后，就进入采购合同 的履行阶段： 下订单 这项业务由采购部的货架管理员与里手履行。 下订单时通常会在单店铺货和多店铺货之间选择其一的。 单店铺货是指所采购的新产品首先在超市公司某一家门店试销。 多店铺