12.现代医药专业销售技巧.ppt

?现代医药专业销售技巧? 中国医药市场现状及分析 ? 中国医药市场的特点： 需求持续增加，但供大于求； 竞相引进新剂型； 保健品销售强劲势头已有下降； 城乡差别越来越大； 零售市场活跃； 药更依赖于医； 国家政策影响大。 中国医药市场现状及分析 中国医药市场的根本问题及可能对策 需求水平低——提高整个国民生活水平 生产过剩——破产无市场的企业 医院经费不足——国家财政拨款 医院不正之风——医药分家 医药营销行业面临的新挑战 国家基本药物目录； 公费医疗及医疗保险； 物价管理； 国际化竞争； 垄断倾向； 行业渗透； 发展盲目； 优劣并存。 医药营销行业面临的新挑战 经济影响 行政干预 内部政策 药事会 以药养医 医药矛盾 货款纠葛 竞争残酷 医药营销行业面临的新挑战 人才流动大 人员素质高 待遇要求高 发展机会多 产品品种多 研制周期长 挖潜空间小 推广成本高 如何面对挑战 ? 企业对策 一定要有最好的销售队伍 一定要用最先进的管理方法 一定要有最新的市场策略 一定要有最灵活的销售手段 一定要找最具竞争力的产品 一定要确立新的成本概念 一定要解决给销售带来困难的特殊问题 如何面对挑战 医药营销人员 学习现代营销理论； 运用科学推广方法； 个性的塑造； 扎实的产品知识； 娴熟的销售技巧； 销售推广多面手。 怎样成为“全能型”医药营销人员 了解市场需求； 懂得游戏规则； 合理运用政策； 高超销售技巧； 建立长期关系。 怎样成为“全能型”医药营销人员 ? 销售 订货； 发货； 回款； 经销商的管理。 推广 医院拜访； 产品推广会； 扩大使用量； 使用问题解答； 医生信息反馈。 如何争取竞争主动权 与顾客交往 良好的个人形象； 尊重顾客的个性； 顾客需要利益，而不是产品特点； 和顾客是关系更近的朋友； 不要攻击竞争对手，仅做“适当评价”。 如何争取竞争主动权 正确分析自己与竞争对手 公司实力； 投入产出； 产品特点； 价格比较； 人员结构； 人力分配； 销售策略； 销售手段； 份额变化； 与客户的关系。 注意：在攻击其要害的同时，一定避开它的优势。 如何争取竞争主动权 与竞争对手的关系 竞争不是战争； 动用心理战； 向竞争对手学习； 你变则我变； 让对手敬重。 如何争取竞争主动权 ? 与竞争对手的关系 运用多种战术、方法； 率先进入公费医疗； 卫生行政部门的支持； 医院决策人物的支持； 临床、药房、相关科室的支持； 临床使用报告的支持； 产品及包装改进； 必要促销手段的支持； 员工培训和提高。 如何争取竞争主动权 抓住医院五个关键人物 理顺五个环节 “瓶颈”的重要性 怎样做好医院的拜访计划 建立SMART S 特异性； M 可测量性； A 可完成性； R 真实性； T 时间尺度。 怎样做好医院的拜访计划 设想尽可能发生的变化； 有备用方案； 充分计算路上的需求； 脑海中演示实施计划的细节； 监测自己影响和效果。 怎样做好医院的拜访计划 拜访对象； 拜访时机； 拜访长度； 拜访频率； 拜访内容； 拜访路线； 拜访工具。 怎样做好医院的拜访计划 侧重于大客户； 时间分配2：8原则； 参考原拜访资料； 有书面提纲； 解决最重要问题； 符合公司安排； 有财务预算； 主管审批。 规范的拜访程序和步骤 寻找客户； 拜访前准备； 接近客户； 推销陈述； 产品展示； 处理异议； 把握成交； 成交以后工作。 怎样第一次见面就打动顾客 个人空间 范围1 (〈 50cm) 亲密的； 范围2 (0.5—1.25m) 亲近的； 范围3 (1.25—3.5m) 社交的； 范围4 ( 〉3.5m) 公共的。 怎样第一次见面就打动顾客 生动的开场白； 职业化形象； 专家风范； 适机运用“导入术”。 推销专家风范 掌握现代化的市场营销理论； 学习边缘科学； 采用科学推销方法； 发现需求、满足需求； 具有双赢意识； 掌握行业信息直通车的时间表； 管理好产品的经营渠道； 是产品知识问题的专家； 产品的使用胜于你的顾客； 与竞争者是朋友； 没有人认为你在推销； 与客户建立长久关系(业务、感情)。 推销专家风范 娴熟的销售技巧； 掌握游戏规则； 实施微妙控制； 专业的销售步骤； 尊重顾客的个性； 良好的沟通表达； 有效的倾听； 做个幽默的人； 技巧化解异议； 出众的成交水平。 职业化形象塑造 ? 语言表达 专业化——使用术语 言简意赅——见好就收 使用尊称——不要虚伪 讲普通话——表示正规 有幽默感——易被接纳 有感染力——带动效应 有吸引力——表达充分 语气平和——自信真诚 语言表达是传递你想表达信息的最重要手段，怎样艺术化的运用，是现代推销员能否成功的关键。 职业化形象塑造 非语言表达 表现出兴致、热忱和真诚； 传达你的