商务谈判课件第一章概述.pptVIP

只要人们在观点、基本利益和行为方式等方面出现不一致，就一定会产生谈判吗？ 1.1.1 谈判 谈判的本质是人际关系的一种特殊表现。 谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解或允许或接受自己所提出的观点。 谈判产生的条件是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又相互冲突或存在差别。 谈判的关系构成是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等。 谈判的工具是思维—语言链。 （一）商务谈判定义 　　　是指存在着利益互补和利益差异的商务活动当事者，为了实现各自的经济利益目标所进行的自愿平等的协商活动过程。 （二）商务谈判特征＊ 利益性＊ 互惠非均等性＊ 多样性 组织性　 约束性 互动性＊ 对立统一性＊ 商务谈判的利益性 1.2 商务谈判的类型 　　　　　 1.2.1按谈判的方向划分 缺点 1.2.2 按谈判双方接触的方式划分 1.2.3按谈判方所采取的态度划分 让步型谈判＝柔软型谈判＝关系型谈判＝合作型谈判 立场型谈判＝强硬式谈判＝竞争型谈判 原则型谈判＝实质利益谈判法＝竞合型谈判 1.2.4按谈判的范围划分 国内商务谈判 国际商务谈判 1.2.5按谈判的内容划分 按谈判的内容，谈判可划分为商品贸易谈判、非商品贸易谈判和索赔谈判。 非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判和资金谈判等。工程项目谈判是指工程的使用单位与工程的承建单位之间的商务谈判。工程项目谈判十分复杂，这不仅仅是由于谈判的内容广泛，还因为谈判常常是两方以上的人员参加，即使用方、设计方、承建方等。技术贸易谈判是指对技术有偿转让所进行的商务谈判。技术贸易谈判一般分为技术谈判和商务谈判两个部分。技术谈判是供需双方就有关技术和设备的名称、型号、规格、技术性能、质量保证、培训、试生产、验收等问题进行的商谈。商务谈判是供需双方就有关价格、支付方式、税收、仲裁和索赔等条款进行的商谈。资金谈判是资金供需双方就资金借贷或投资内容所进行的谈判。资金谈判的主要内容有货币、利率、贷款、保证条件、还款、宽限期和违约责任等。 投资项目谈判 技术贸易谈判 劳务贸易谈判 租赁谈判、工程承包业务谈判、合资合作业务谈判、资金筹措业务谈判、外汇业务谈判、房地产业务谈判…… 是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方就违约责任及补偿等事项进行的谈判。 1.2.6按谈判参加的人数划分 一对一谈判 项目小的商务谈判往往是“一对一”式的。出席谈判的各方虽然只有一个人，但并不意味着谈判者不需要做好准备工作。“一对一”谈判往往是一种最困难的谈判，因为双方谈判者只能各自为战，得不到助手的及时帮助。因此，在安排参加这类谈判的人员时，一定要选择有主见，决断力、判断力强，善于单兵作战的人参加，性格脆弱、优柔寡断的人是不能胜任的。谈判人员多、规模大的谈判，有时根据需要，也可在首席代表之间安排“一对一”谈判，磋商某些关键问题或微妙敏感问题。 小组谈判 小组谈判是一种常见的谈判类型。一般较大的谈判项目，情况比较复杂，各方有几个人同时参加谈判，各人之间有分工协作，取长补短，各尽所能，可以大大缩短谈判时间，提高谈判效率。 大型谈判 国家级、省(市)级或重大项目的谈判，必须采用大型谈判方式。由于关系重大，有的会影响国家的国际声望，有的可能关系到国计民生，有的将直接影响到地方乃至国家的经济发展速度、外汇平衡等，所以在谈判全过程中，必须准备充分、计划周详，不允许存在丝毫破绽、半点含糊。为此，就必须为谈判班子配备阵营强大的、拥有各种高级专家的顾问团、咨询团或智囊团。这种类型的谈判程序严密、时间较长，通常分成若干层次和阶段进行。商务谈判的类型还可以从其他角度进行划分。例如，根据谈判内容的透明度可分为公开谈判和秘密谈判；根据谈判桌形可分为长桌谈判和圆桌谈判(前者是由两方参加的对等谈判，后者是由多方参加的对等谈判)；按谈判时间的长短可分为马拉松式谈判和“闪电”式谈判等。 1.2.7 按谈判的地点分 主场谈判＝主座谈判 客场谈判＝客座谈判 中立地谈判＝第三地谈判 主客轮流谈判 1.2.8按交易的地位分 买方谈判 卖方谈判 代理谈判 1.2.9按谈判的透明度　　　　 公开谈判 秘密谈判 1.2.10按谈判议题的规模分　　　 大型谈判 中型谈判 小型谈判 1.2.11按谈判的性质　　　　　　 正式谈判 非正式谈判 1.2.12按商务谈判的内容性质分 经济谈判 非经济谈判 1.2.13按谈判所属部门分　　　　 官方谈判 民间谈判 半官半民谈判 1.2.14按谈判的结果分类 双赢或多赢型谈判 双输或多输型谈判 输赢型谈判 1.3商务谈判的构成要素 1.3.1谈判主体 1.3.2谈判时间 1.3.3谈