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分析型 进取型 表现型 亲切型 沟通风格 挖掘需求要点 ? ? ? ? 挖掘需求 第一步：认同阶段：通过开放式提问，使客户认同他们存在问题。 第二步：探寻阶段 使客户此阶段常见策略错误: 过早向客户做产品介绍。 自我感觉了解问题所在。 ? 第三步：致命打击阶段：让客户对问题所造成的后果做出反应。 认同阶段启动问话序列，探寻阶段帮助澄清问题，实施致命一击 上下左右 目标/愿望 问题/障碍 解决方法 采购指标 问题/障碍 解决方法 采购指标 问题/障碍 解决方法 采购指标 提问遵循的法则 ? 客户期待被销售人员理解 ? 销售人员必须赢得提问权 ? 如何提问时关键 在提问前销售人员必须由足够的理由说明通过提问 进一步澄清需求的重要性 如：为了能为您提供更适合的解决方案，我得跟您再了解一 些具体情况。 挖掘需求的问题漏斗示例 ? ? ? ? 开放式需求：根据贵公司的情况，您觉得目前您面临的最大的挑战是什么？ 聚焦式需求：在您看来，导致出现这个问题的主要原因是什么？ 关联式需求：如果不解决这个问题或不改变现状，会对公司和您个人产生什么样的影 响？ 挖掘出真正的需求 问题漏斗 问题漏斗 友善的寒暄 广泛而容易回答的开放问句 针对询问方向的开放问句 针对询问方向的限定问句 针对特定目标的开放问句 针对特定目标多钟问句 客户需求 提问: u问题要明确,不能含糊其辞 u问题要简单,便于客户回答 u使用客户能理解的语言 u对技术问题不要涉及 u尽可能不使用反问句 例 如 在我们公司客户欠款多吗? 这些客户欠款能及时收回吗? 与客户的对帐工作是不是也很困难? 这么多欠款是不是给我们带来很大的经营 风险? 我们有没有想办法减少客户欠款? 如果我们采取一种机制从源头控制欠款, 效果会如何? 总结 销售技巧是销售工作中的一种概率，但不是规律，任何的技 巧都要与当时当地的实际情况相结合，才能使成功的概率更大！ 谢谢！ 大客户销售课程之 顾问式销售技巧进阶训练 讲师：郑涛 分享主题 本质 欲望 行为 技能 分享方式 讲解 讨论 参与 学习 ＝学而实习之 ＝学知识＋练习 个人白描 三无 一专 两难 为什么选择销售 什么是销售 科班 学生 民间 艺术家 销售欲望 销售成功大门 目标导向 处事 要 事 第 一 主动积极 正直诚信 满怀 信心 为人 不断学习 双 赢 思 维 什么是规律 经过千辛万苦的跋涉，他们终于 到了沙漠的边缘。根据经验，他 由于对地形不熟悉，他们需要请 一位当地人作为向导。 启程之前，先要选择一个预期有 利的天气。如果天公不作美，麻 烦就大了！ 进行过程中，碰到绿洲，应该进 行修整。贮水、饮骆驼、休息。 中途要经过一个原始部 落，为了避免麻烦，要 奉献金银财宝给部落的 首领，作为借道的代价。 地找同宝石可能 的大体位置。 们需要备好水、粮食，喂好骆驼， 还有，检查枪支弹药是否有问题 （防土匪用）。 经过努力，冲破 重重艰难险阴， 终于找到了那颗 价值连城的宝石。 到达遗址。要小 心翼翼地防止机 关的暗算，同时， 还要迅速、准确 凯旋！ 销售流程 探 引跟进求 导需 满意 安装实 施询 需求 信赖 客户 潜在 客户 销售的核心步骤 核 心 步 骤 关 键 活 动 引导需求 （意向阶段 ） 准备拜访 拜访验证评估 补充企业情况 探索引导需求 建立购买愿景 电话拜访 （潜在阶段） 挖掘潜在商机 商机初步评估 争取上门拜访 技术交流 （共识阶 段） 确认需求范围 建立选型标准 突出产品优势 屏蔽竞争对手 呈现价值 （呈现阶 段） 价值呈现 突出优势 安装实施 （实施阶 段） 收款 安装实施 商务谈判 （谈判阶 段） 调用资源 增值服务 慎用回扣 慎用折扣 如何做决策 1.你现在用的是什么手机？ 2.你之前买过/用过的是什么手机？ 3.你对之前的手机有什么不满意？（至少列出三项） 4.你的新手机要有哪些特点？（你对新手机的希望） 把这些特点按重要程度排序： 把你的要求尽量用数字表达： 5.你什么时候开始对之前手机不满意的？ 6.你什么时候开始寻找满意的新手机的？ 7.你什么时候购买新手机的？ 8.你看了哪些款式的手机？ 9.你是从哪里获得这些手机信息的？ 10.如果你会重新选择，你会做出同样的决策吗？ 客户购买我们产品的决策因