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行销的艺术 学习性组织 学 习 经典的学习理论——巴甫洛夫的条件反射学说 斯金纳（B . F . Skinner） 操作条件反射理论 行为不是由反射或先天决定的，而是后天可得的 社会学习理论 个体不仅通过直接经验进行学习，还通过观察或听取发生在他人身上的事情进行学习 学习的定义 由于经验而发生的相对持久的行为改变 学习包含着变化 这种变化应该是相对持久的 只有行为活动出现了变化，学习才会发生 学习必须包含某种经验:直接或间接的 组织学习的七大智障 局限思考：“我怎么会做其他工作，我是车工” 归罪于外：外部环境无法使我们发展 缺乏整体思考的主动积极性：流于一种理想、信仰 和决心的形式，不作细致的整体规划 专注于个别事件：两个小孩打架各打50大板 煮青蛙现象：青蛙在温水中慢慢加热被煮死 经验错觉：分工过细追究责任，破坏了系统功能 管理团体的迷思：领导班子中的常见病 什么是学习型组织 全体成员全身心投入，并有能力不断学习的组织 能让组织成员体验到工作中生命意义的组织 通过学习创造自我，扩展创造未来能量的组织 工作学习化，学习工作化 学习型组织的六大特点 学习型组织 彼德 . 圣吉《第五项修炼》 五项修炼 1、自我超越——实现心灵深处的愿望 2、改善心智模式——用新眼光看世界 3、建立共同愿景——塑造生命共同体 4、团队学习——激发群体智慧 5、系统思考——见树又见林 自我超越 把工具型工作观转变为创造型工作观 向极限挑战 零基思维，从起点开始 改善心智模式 为什么要改善 1、心智模式，根深蒂固于每个人心中 （ 江山易改， 本性难移） 2、大多数人自我感觉良好 3、人无完人，心智模式都有缺陷之处 怎样改善 1、学会首先把镜子转向自己 审视原有的心智模式 2、学会有效表达自己的想法 别人都理解了吗？ 3、学会开放心灵，容纳别人的想法 他人的意见到底有没有道理？ 建立共同愿景 三个要求 1、目标 2、价值观 3、使命感 三个层次 1、组织大愿景 2、团队愿景 3、个人愿景 三条原则 1、重视个人愿景，不能排斥压制（即使有些荒唐 也允许） 2、要学会将领导层的愿景变成鼓舞组织成员的愿景 3、共同愿景，也要随形势和环境相应变化 团队学习 1、团队学习的目的 使团队智商大于个人智商，使个人成长速度更快1+1＞２ 2、团队学习的关键 深度汇谈——每人全部摊出心中的设想，真正一起思考 重要的是创造深度汇谈的环境和气氛 3、团队学习的目标 取得更高层次的共识，解决不断出现的新问题 系统思考 系统地、动态地、本质地思考问题 是每个企业家必须修炼的核心问题 无边界组织 通用电器公司总裁杰克 . 威尔奇（Jack Welch）创造这一概念 通过取消组织垂直界线而使组织趋向扁平化，等级秩序作用降到了最低限度 组织看上去更像一个粮仓筒而不是金字塔 无边界组织的建立 引入跨等级团队（由高级主管、中级主管、基层主管和员工组成） 让员工参与决策 360度绩效评估（员工的绩效由他的同事及其上下级共同评定） 计算机网络化对无边界组织的支持使人们能超越组织内外的界线进行交流 行销人员的自我修炼 需要 销售分类 面向集体客户—行业 面向合作伙伴—渠道 面向个人用户—零售 销售人员自我定位 1 引导期：了解情况，工具和资源，引入正常轨道，3~6月 2 养成期：实际和练习；建立正确而稳定的心态；积极主动，有计划 3 发挥期：开始有更多的空间发挥潜能 4 发展期：提升的机会 成功的概念 成功：把上天赋予的天分完全活用和发挥 幸福和快乐和成功的关系 如何挖掘天分，走向成功？ 1 挖掘的愿望 2 识“水”性 3 成功者的胆识：依照努力，会将自己 的命运改变 掌握命运的六步曲 价值观 目标(态度) 行为 习惯 性格 命运 价值观 价值观反映了一个人关于正确与错误、好与坏、可取与不可取的判断与观念 价值观包含内容和强度两种属性，即重要性和重要程度这些构成了每个人的价值系统 价值观会影响一个人的态度和行为 态度的概念 是针对某一特定对象作出特定感情性反应的内在倾向 态度不是天生的，是从后天的实践中体验、积累而养成的 沟通的艺术 与自己沟通的艺术 沟通的三大功能 控制你自己的两大力量：爱，暗示 消极情绪的概念和产生的原因 与自己沟通的要点： 1自我价值 2为自己负责 3自我反省，心镜 4意志与习惯 5不去判断别人 6学会放弃 沟通秘籍 男人渴望被认可 有道理! 女人渴望被理解 我了解! 言者渴望被吸引 后来怎样? 店面销售三目标 1 曝光