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什么是无线局域网?现有的标准是(IEEE)什么?速度是多少? 为什么需要在服务器中加多块网卡?多网卡有哪几种常见的应用? 顾问式销售 为什么需要顾问销售 我们经常碰到的客户问题 您们网络销售(解决方案)中最重要的问题是什么? 梳子的故事 ? ! 议题 1.1课程目的 1.2最有价值的客户/个人成功之处 1.3顾问式销售方法 2.0顾问式销售模型 建立信任 发掘需求 巩固信心 有效推荐 3.0沟通技巧 4.0附: 备份材料 课程目的 课程目的 提供销售方面的新知识，提升相关销售技巧，令销售者更有效地提供优质服务给客户，成为客户的理想的技术及应用顾问 最有价值的客户/个人成功之处 请你回想一位你认为最重要和最有价值的客户。这位客户从第一次交易到现在，与你保持着非常良好的业务关系。 请你回答两个问题：VVV 1.你如何与这位客户保持良好的业务关系?你的成功因素是什么? 2.这位客户愿意与你交易的主要原因是什么? 销售人员四项要求 承诺/兑现 向上的热情 视野远景 近期目标 Support 支持No Satisfaction 顾问式销售方法 顾问式销售方法 两种观点 请你回想过两次购买贵重物品的经验VVV 你作了不购买这物品的决定 你决定购买这物品 请你把有关经验中销售人员表现, 和他/她给你的印象填写在下页的表格内 顾问式销售方法 顾问式销售方法 顾问式销售方法 保持解决问题的态度和 向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！ 顾问式销售方法 业务顾问的表现: 表现有兴趣去了解客人的需要 提问的问题要恰当 因应客人感兴趣的解决方法,提供有关的参考资料 针对客人的需要,将有关的专业术语,翻译成客人能明白的词语和表达方式 挑选合适的解决方法,以满足客人现在和将来的需要 向客人推荐解决方法的特色和效益 配合提出的解决方法,向客户讲解有关的支援和售后服务及提供参考资料 表现忠诚和诚实 顾问式销售模型 顾问式销售成功要素 双赢的心态 解决问题的心态 建立互信 挖掘客户需要 客户为什么不买 — 信任的问题 我不认识你 我已经和别人有合作关系 你能够干什么 我们在这方面有关教训 建立信任 客人的信任=良好信誉+设身处地 信任＝信誉＋设身处地 如何建立信任 适当的形象－－衣着，礼貌，准则，表达 能力－－知识，经历，年龄，职务，公司实力 共通点－－爱好，学校，籍贯… 意图－－稍示寒暄后，及时讲清拜访意图 如何讲清意图 目的－－我们见面的目的 步骤－－我们如何做 最终受益－－我们双方的收益 设身处地，为他着想 做好客户分析 设想问题 准备答案 主动提出 练习---良好信誉 应有的表现 不应有的表现 Ben Duffy 方法 拜访客人前的准备 考虑客人关心的问题 将这些问题写成口语化的句子 预备合适的答案 在会面过程中的表现 向客人提出事先准备的问题 核对这些问题是否等同客户关心的问题 询问客户是否有未提出的问题 回答所有提出的问题 了解事实不等于了解需求 了解需求才可以对症下药 如何发现问题  征得同意－－是否可以询问一些业务相关问题 查询事实(have)－－了解基本情况 了解其想法(want)－－客户对现状的评价 如何发现问题 抹去中性语言－－what do you like best about the fringe benefits you provide your employees? 摩棒法－－What would it be like if you didn’t have this problem or concern? 不要忽略细节－－Can you tell me more? 一网打尽－－Is there anything else you like to accomplish with this upgrade? 发掘需求 需求差距模型 发掘需求 小结 此模型指出在“ 发掘需求”阶段，将会发生的事情； 经销商需要全面了解客人问题的两方面，才可以提供合适的解决方法； 经销商能对问题的两方面作为总结，便可以有效地令客人明白自己的问题。接着，通过确定客人现有处境和将来期望间的差距，可以更有效地令客人作出行动，解决自己的问题。 有效推荐 说明：目前为止，你已成功与客人建立了互信，并且使用了“ 发掘需求”的技巧去了解客人的需要。接着在“ 有效推荐”阶段，你的目标是向客人详细讲解，你的方案将如何满足客人的需要。至于客人会产生“ 没有帮助”的心理障碍，主要是感到你的方案未必满足其需要。也可能认为你的竞争对手的方案更发好。 巩固信心 说明：当客人惠顾后，你希望客人一直保持满意的感觉，这便可以将你从众多销售人员中区别出来。请回想客人的疑虑在购买前和后的分别。并