如何合理有效利用信用交易扩大销售.pptVIP

三类买方值得采用信用交易： 1、通过信用交易可以实现销售迅速增长的买方 2、通过信用交易可以赢得稳定订单的买方 中国信保建议 两类买方不建议采用信用交易： 出口企业已经觉得有风险的买方不建议采用信用交易 3、通过信用交易可以获得稳定合作关系的买方 问题1：什么样的买方值得使用信用交易 信用交易无法实现销售增长的买方不适合采用信用交易 ——出口企业应该主动选择对有价值的买方进行信用交易 问题2：如何进行具体的信用交易操作？ 信用交易是否必须由买方提出？ A 客户： 成立时间不足一年，坚持现金或信用证交易 B 客户：50年经营历史，财务稳健，销售能力强，可扩大信用销售 C 客户：近期出现大额亏损，市场下滑，采取措施加速回款 可借助中国信保的买方资信评估获取以上信息 问题2：如何进行具体的信用交易操作？ 对信用交易设置合理的条件 设置年度最低交易规模要求 建立一个全面的售价体系 预付款交易：单价为100美元， OA 30天交易：单价为102美元 OA 90天交易：单价为105美元 给予买方合适的信用期限 信用帐期的计算 = 运输时间 + 清关时间 + 销售时间 + 回款时间 一般情况下设定信用期限 为 60-90天 给予买方合适的信用额度 ----信用额度应与买方的销售能力相匹配 ----如要求每年的交易规模必须大于100万美元 ----针对不同的付款条件灵活报价 问题2：如何进行具体的信用交易操作？ 中国信保建议 如何检验： ---- 建立信用交易效果检验机制 定期检验信用交易实施效果和调整信用交易额度 ---- 回款是否及时 ---- 交易规模是否扩大 ---- 参考中国信保对买方的资信评估 分享一个出口企业的真实案例： 2005年以前 A企业执行严格的信用风险管理，出口业务全部以信用证结算，无OA交易。 2005年至今 用信用销售开拓巴西、哥伦比亚、阿尔及利亚等18个新兴市场国家 对部分优质大买方放开交易方式，对其前5大欧美优质客户以OA60-90天稳定合作关系 个别采购量大的买方由于得不到信用交易支持合作关系中断 新市场开发一度停滞 2005年出口额5000万美元，2005年以前的年增长率为13% 2009年出口额2.8亿美元，2005年以后的年销售增长率为54% A企业利用信用保险工具的财务收益分析 4年的累计销售收入增加：7亿美元 – 3.2亿美元 = 3.8 亿美元 4年的累计收益增加：3.8亿美元 X 5% = 1900万美元 4年中获得保险赔付收入： 55万美元 4年累计保险费用支出：306万美元 合计： 4年累计的收益增加 = 1900 + 55 – 306 = 1649万美元 其他收益 市场占有率的提高和企业知名度的提升 企业内部风险管控机制的建立和买方信息管理的完善 做生意．就需要承担风险，如何做到风险与收益的匹配？ 结束语： 生意场上的20/80原则 80%的现有收益来源于20％的好客户－－如何防止好客户的流失？？ 80%的风险来源于20％的大额交易－－如何对风险进行规避和转移？？ 如何合理有效利用信用交易，实现企业稳定和快速发展？？ 80%的收益增长来源于20％的有价值客户－－如何促进业务增长？？ 中国信保与中国出口企业共同的心愿 Name of your presentation 欢迎垂询以下网址获得更多信息：  * 如何合理有效利用信用交易扩大销售 第一部分 三个基本的概念 信用交易 信用风险 信用保险 什么是信用交易？ 信用交易的三大特征： 基于买卖双方一定程度的相互信任 卖方与买方形成债权债务关系 通过延迟付款的方式取得商品的交易形式。赊欠的货款必须要以双方约定的时间和方式按保证清还。信用交易可以在企业与企业之间进行,也可以在企业与消费者个人之间进行 信用交易（credit transaction ）的定义： 与延迟付款密切相关 ——形成应收账款 出口贸易中的信用交易形式 国际贸易（出口）中的四种基本信用交易方式： L/C D/P D/A O/A 信用证 即期信用证件、远期信用证 付款交单（通过银行托收交单或者出口企业自控提单） 承兑交单 赊销/放帐 真正意义上的对买方的信用交易 国际贸易中的信用交易的比例逐渐扩大 欧美发达国家之间的 信用交易比例 60%以上 中国对外贸易中的信用交易比例已达到10% 信用交易对贸易天生的促进作用 信用交易可以降低双方的成本 信用交易可以增加买方的采购量 信用交易可以稳定与关键买方的合作关系 不同国家的实际融资成本差异 中国的融资成本 5-6%, 新兴市场国家的融资成本 10-25% ---- 金融危机后，信用证开证门槛直线上升 ---- 信用交易实质是对买方的一种投资 --