锦江之星安阳店营销实践.ppt

加盟店营销实践 新开加盟店销售工作的开展 1、体验券派发 刚开业的时候，在销售小组的扫街、扫楼过程中，会发现不少的潜在客户群体，对于新开店来说，由于潜在客户并不了解我们店的情况，就可能不会来消费。因此我们针对潜在客户群体拥有决策权的领导就可以发放一批体验券，同时在店里还要做好服务工作，使来这里体验的每一位宾客都很满意，这一点很重要，顾客是敏感的，这就是为什么有时候有些地位的顾客甚至不要免费券的原因。 我们要象对待正常顾客那样提供全面而出色的服务，这其实是我们在利用口碑做广告。（这些人一般都有着很广的人脉关系，因此口碑传播的速度一般也很快，影响面也会很大）表面上看我们付出了一定的代价，但这种代价比起做硬广告来，其实还是省的，效果也很好。活动时间只能为开业的第一个月，过期就没有用了。在开业前要提前两到三个月把体验券全部派发出去。 业主在当地一般都有比较广的人脉关系，这绝对是一个可以很好运用的资源，所以对业主提供的资源一定要有效利用。 在派发体验券时可以制作回执单，让接收人盖上章留下联系方式，记下体验券编号等，这样可以在后期了解我们收回了哪些体验券，也可以避免财务方面的风险，还可以留下第一手的客户资料。 2、运用各种宣传手段集中轰炸： 在进行宣传时单一运用任何一种途径进行的宣传都是片面的。因此开业前期的销售宣传工作一定要有一个集中度，要求在极短时间内爆发性的进行集中轰炸宣传，以求在极短的时间内吸引顾客的眼球，把产品信息灌输进顾客的头脑。要把所有广告全部集中投放在开业前期的两个月，而不要分散开。广告可以有： A:杂志封底，封面； B:短信、飞信； C:路牌广告、户外大型商场、人流密集场所广告伞； D:出租车后贴窗； E:宣传单页、广告餐巾纸 F:酒店3-5公里周围餐馆、小吃街 G:出租车广播 H:当地发行量比较大的报纸 I:网上当地人气旺的论坛广告 J:在网上的贴吧等撰写旅游攻略，也可以吸引一起上网族入住 3、有效的促销坚持做： 一些促销如果有效的话可以长期坚持去做，因为促销的信息宣传出去是需要一定的时间的。如果经常更换其实效果并不好。象公司的98元特价房活动、网上预订折上折活动对于提高网络预订量是很有效的，可以长期坚持做，安阳店从开业的时候就坚持做这两个活动直到现在，网络预订量每天将近15间左右。 4、订房网络争取早日开通： 对于新开店来说，携程、E龙等网站还是早日开通吧，特别是二三线的城市，你上一下携程就会明白，很多竞争对手酒店做的好的一般会上携程、E龙，而其他的一般的根本就没有这个竞争意识。这种情况说明网络营销虽然在一线城市开展得轰轰烈烈，白热化，但在二三线城市其实开展的层次和水平还是一般的，就河南而言，目前重视网络营销的酒店在洛阳是居多的，差不多有二三十家在网上都挂有吧，其他的象安阳、许昌、漯河等都很少，说明这个网络营销虽然不是我们的强项但在地市来说还算是一种优势，所以一定要强化并利用好这种优势，从而在地市级市场上立于不败之地。同时也希望公司的网络营销能早日超过目前做得较好的七天，因为现在年轻一代订房都是优先选择网上等新途径的。 5、营销人员早日确定： 对于新开业的门店来说，应该早日招聘及确定合适的销售经理来负责营销策略的执行和客户关系的维护等。特别是加盟店可能还会有一部分的挂帐客户。这批客户其实也是很有消费能力的，比如：安阳这边的中国银行、农行、工行、建行四大家银行系统、文化局、贞元房地产等全是挂帐，因为他们的报帐体系决定了他们是不会先打钱再消费或者是消费一次结一次帐的。只好采用挂帐形式。同时这些客户还有形形色色面子上的需求等，一定需要专门的客户经理才能沟通好，安排好。要不然很容易出乱子，结帐也要有专门人员去结帐和沟通。因为早日确定合适的营销人员也是新开店销售很重要一项工作内容。 火车站户外广告 开业初期为了扩大酒店的宣传，我们准备在火车站附近醒目的位置树立一个大型的户外广告牌。中间经历了一段曲折的过程，现在跟大家一起分享一下，希望对各位以后的工作有所借鉴和帮助： 考察选址阶段 当时酒店的工作人员在火车附近一一考察，最后认为火车站出站口对面有栋三层的商业楼很合适。有了合适的地点以后我们就开始行动，谁知遇到了很大的困难，首先这个地方地理位置很好，很多大型的广告公司都在争抢这个位置，当时咨询的情况是如果这个户外广告牌交给广告公 司来做的话费用是13万/年。这个费用数