直线管理咨询案例赏析-DX科技实施“以战略为导向项目行销”.docVIP

直线管理咨询案例赏析 DX科技实施“以战略为导向的项目行销” 审视别人是为了对照自己，也许是一个点的触动，也许是同类状况的共鸣，但很可能让我们豁然开朗少走弯路。 案例分为三个部分：直线管理已经服务过的企业及他们的评价，挑选其中的几个案例进行适度的展开分析（因为合同的约束只能适度请见谅），跨界企业的营销案例不同类型不同收获但绝对精彩、有料、有用。 一：项目背景 客户简介 　　DX科技成立于2006年1月，由海归信息专家和消费品行业营销专家共同创办，是国内领先的移动商务解决方案提供商及IT服务运营商。总部位于深圳，在上海、北京、杭州、温州、泉州、厦门、广州、东莞、成都、青岛、郑州等地均设有分支机构。 客户需求 　　DX科技成立已有十年，技术上得到很大的沉淀，但是市场一直无法突破瓶颈，本次咨询项目要求帮助DX科技突破瓶颈，取得业绩上的提升。 二：项目诊断 　　DX科技在过去10年的发展中，茁壮成长，但是忽略了战略规划和管理提升；所以，在整个中国经济产业升级的过程中，略显疲惫，无法取得突破。主要存在以下问题： 　　1、从长远的角度来讲战略规划不清晰，导致DX科技在过去几年的多次新品上市后反应平平，不得不放弃开发新的产品。 　　2、业务模式混乱，在过去几年由于没有战略规划，任凭业务人员自己打单，虽有多种模式结合，但不能很好的共存。 　　3、企业管理效率低，部门设置及绩效考核制度不健全，无法满足企业未来的发展需求。 本次咨询项目将为DX科技制定长远的战略规划，以及完善团队管理制度。 三：解决方案 战略定位 　　通过市场调研分析，重新布局市场战略，调整DX科技对行业的布局及资源分配。 业务模式 　　项目式行销，团队作战 “连锁企业项目的移动商务解决方案”，此战略定位决定了DX科技未来将面对众多各领域各个独立的项目，针对各行业的大型全国连锁企业的移动商务服务项目。业务人员单兵作战的方式显然已不能满足要求，客观上需要技术、商务等多个部门参与到客户的采购决策中，形成以项目为中心的团队运作模式，能够敏锐地捕捉市场机会、快速地发现问题和解决问题。 　　项目式的行销，应做好两方面工作：一是强化提升大客户、项目型销售的能力；二是要逐步累积项目型销售及管理的能力，加强常规销售的项目化管理，提升销售水平。 业务架构调整 　　1、以客户为导向的组织变革原则 　　前线业务团队要以客户需求为中心，做好销售和服务工作；倡导树立全员服务客户的观念，对于后台支持部门，前线业务人员就是其客户，必须及时、有效地提供支持与服务，及时分析监控。 　　2、打造王者之师，让一线直接呼唤炮火 　　团队在第一线，看得最清楚，感受最深刻，压力最直接。让听得见炮火声的一线部队直接呼唤炮火，而不是拥有资源的人来指挥战争、颐指气使，因为他们感受不到急迫性与压力，反而却容易变成阻碍行销进步与效率的力量。 　　3、营销导向，设计实施事业部制的组织架构 　　DX科技项目组还为全体营销人员集中举办“打造王者之师—DX科技营销精英特训营”活动，分多个专题为营销人员提供知识、态度、技能各层面能力培训；并进行“一对一”论剑帮扶，以打造一支具有高度专业能力和作战能力的营销队伍。 　　4、梳理业务流程，建立标准化作业体系 　　在组织结构调整的前提下，以价值链为基础，对DX科技原有流程体系进行全面梳理、规范、优化甚至重构。设计和规范业务开发、订单履行、客户拜访和接待、营销计划制定等各项流程；并根据DX科技特点，设计大客户联合开发和项目式运作流程；确定各流程的关键节点和责任人；同时进行各个环节的表单设计，保证有据可依。 　　5、成立电子商务部，做好网络平台推广，并逐渐布局电商销售渠道 　　随着互联网的日益兴起，行业内的众多企业也开始尝试利用互联网进行推广和产品的销售。咨询项目组协助DX科技建立电子商务部，目前电子商务部主要承担两大职能。一是，电商部下设推广专员主要做好网络平台推广工作，包括微博、微信以及网站论坛等新媒体运营维护，增加关注数量，提高DX科技企业知名度，建立公司品牌形象，间接促进公司业绩的增长。二是，电商部下设运营专员主要负责甄选、运营第三方电商交易平台，如阿里巴巴、环球市场等，负责海外市场业务的开发；并在未来逐渐搭建DX科技自有电商平台，拓展销售渠道，实现DX科技O2O电商模式的探索。 　　未来，随着DX科技各方面条件的成熟，电商部门将会是未来发展的方向，并将作为重要的销售渠道为业绩提升开辟一条新的道路。 　　组织优化过程中，进行了确定组织架构图、定岗、定责的一系列工作，并协助DX科技进行了岗位编制、人员竞聘上岗的工作，使DX科技新组织架构得以正常运转。 四：咨询价值 　　市场战略定位 　　明确了DX科技的市场战略，集中优势资源，开拓战略市场。 　　业务模式打造 　　打造项目式行销，团队化服务模式。